最近和一家ToB的老板聊天，她是做眼部护理产品招商加盟的，希望我帮她解决线上招商引流问题。
她目前只开通了百度推广，通过加微信转化，半个月来线上还没有成交。
我问她是没有流量还是没有转化，她说是没有转化，点击量也不少。
站在B端角度，是否加盟一个项目是一件决策重，周期长的事儿。百度推广仅能解决让B端“了解”“知道”有这么一个项目，至于能否成交还要经过很长一段时间的考察验证。毕竟谁的钱也不是大风刮来的，一旦决定了就是几万几十万的投入......
无论这个时候客户加没加咱们的联系方式，都需要能够找到长期触达客户的渠道，时刻提醒他，我们有一个XX项目，投资回报高，已经有多少成功案例......
在我代运营期间，聊过不少老板，他们对每个平台都单独考核投入产出，比如我投了百度，我要看这个月花了多少钱，收回来多少钱，合不合适，合适就继续做，不合适就减少投入甚至停止。
在搜索引擎一统天下的时期，这么做确实无可厚非，那时的渠道无非百度和非百度，数据链路也比较清晰。然而4G时代，随着渠道立体化，用户时间碎片化，竞争激烈化，单纯考量单一渠道的结果就是，几乎没有任何渠道能把ROI跑正。
这个时候我们应该怎么做？
卢哥认为，一切生意的本质是流量，但一切交易的本质是信任。只有流量，而没有充分建立信任，结果就是转化很差，成本很高。
以卢哥曾经操作过的不孕不育项目为例，虽然不孕是ToC项目，但同样是一个重决策，周期长的项目，患者来不来，取决于信任的多少。
一般的项目主管在接手此类项目后，会排查投放问题，比如重新搭建账户，调整着陆页，或者去找咨询团队“麻烦”......这无疑会造成一定的内部和谐问题。
对于一家开业不足3年，又是以不孕作为核心业务的医院，首要任务是建立客户信任体系，目标就是提升到诊量，降低到诊成本。
接手项目四个月的数据变化
从表格中可以看出，芦哥在接手这家医院的第一个月，不孕的到诊成本已经达到了5664，而到诊也达到了全年最差的115人（这里面还包含了绝大多数低价套餐患者）
通过四个月的运营，在项目推广预算几乎相同的情况下，到诊量提升了53%，到诊成本降低了38%。
建立客户信任体系是一个大工程，包含落地页信任度、搜索引擎信任度、在线咨询信任度、个人微信信任度，医生信任度等，随着后来自媒体和短视频的兴起，这个工程也越来越大，越来越复杂，我们需要的是在精力有限的前提下，在客户转化链路上做信任度的建设。
落地页优化作为竞价、主管甚至老板都多少有一定认知了，毕竟百度推广花的钱实际上都是给文案和落地页花的，好的落地页和一般落地页的差距要远大于好竞价和一般竞价的差距。
通过落地页信任度打造，几个主投的落地页在以月为周期的数据反馈中都有了比较明显的提升，如下图：
落地页信任度提升，转化率提升
至于如何优化落地页，打造信任度高的落地页，后面卢哥会单独写一篇文章。本文的重点在于解决老板们对于搜索引擎体系内，站外的信任度打造问题。
你可以理解为这是早期的外推工作，但又不准确，外推是简单粗暴的形式，找关键词，伪原创文章，海量发布，在搜索引擎时代，流量就是一切，内容和转化都不是那么重要。现在流量竞争非常激烈，高成本的流量决定了你不得不考虑内容和转化。这也就是我们打造站外信任度的根本原因。
对于不孕不育患者来说，信任来自于信心，通过大量成功怀孕案例的曝光，让那些久治不孕的患者找回怀孕的自信。
非常幸运的是医院本身诊疗水平过硬，早期就积累的一定的成功怀孕案例，我们需要做的就是把一个怀孕案例通过不同形式，不同渠道扩大它的传播量。
分发渠道有：
1、站内：提升报喜在整站的权重；
2、自媒体：公域和私域粉丝的案例曝光；
3、新闻：各大媒体软文曝光；
4、垂直社区：美柚、大姨妈、本地媒体；
5、包括后来的快手、抖音短视频
以信息流的形式展示案例，提升报喜模块的权重，增加曝光量
当你建立起这一套基于搜索引擎的信任体系后，你会发现有的患者会在A平台看到软文，然后通过竞价成交；也有的患者通过竞价了解到医院和专家，然后在三方媒体咨询成交。最后的结果就是，到诊量增加了，到诊成本降低了。
还有就是，一般的推广人员会优先选择搜索量大（比如天津不孕不育医院），或者重点项目的关键词（输卵管造影多少钱）去做分发。毕竟搜索量大展现量点击量也大，但这种词由于竞争较大而且位于整个转化周期的前端，效果不一定好。所以卢哥优先选择品牌词去做分发，当患者已经搜索医院品牌词的时候，距离成交已经非常近了，这个时候很可能通过你的霸屏信任度内容，让你的终端转化翻倍，性价比更高。
该项目在一年内的数据变化
总结：作为总监或老板，不应该把目光集中在某单一平台的投入产出，而要看基于整个渠道（比如百度推广+站内+站外），甚至所有渠道的整体ROI，不然很可能因为我们自己的工作不到位，让你对平台产生误判。
卢哥在拿到一笔预算时，一般是按照7:2:1的比例去使用，7是主流渠道（百度系、头条系、腾讯系），2是品牌+信任度建设，1是新渠道的尝试，当然这个比例并非固定，而是根据项目的不同时期去综合考量。
