这是村长近期开展线下业务分享的第8篇文章，前文请点击

1、地推三字经：人、物、场

2、会销签单5个核心环节

3、既要纸上谈兵、又要身处一线

4、农村包围城市

5、走去县城看一看

6、县城里的这些生意

7、快速招募线下合伙人

最近业务在杭州做试点，市场上有5个人员在做地推。

为了让线上的同学也能够了解到市场上的一些情况，既能纸上谈兵、又能身处一线。

所以我安排了设计、社群、平台、内容、产品五个小组的同学，每天轮流去市场调研，并且要求去市场的同学回来要写总结和报告。

但经过一周的执行， 我发现了许多同学在体验、调研过程中有很多问题。

我相信这些问题也是各位及你们的团队中，也会出现的，所以分享出来，希望大家引以为鉴。

01

为什么要去线下调研

在说问题之前，先来聊聊，我为什么要安排这么多部门的同学都去线下调研体验一两天，原因有四。

1、业务支援

因为临近过年，人员比较缺乏，但时间紧业务重。

适当的做一些支援，能帮助市场人员快速开展业务。

2、发现问题

我在《改变用户习惯是要付出代价的》一文中就说过，一切的运营工作都是为了服务市场。

如果设计做的海报、易拉宝、不干胶等产品线下不好用，产品做的功能用起来不流畅，运营做的活动想当然。

那做这些不仅没有助力市场人员，反而浪费了他们时间，增加了负担。

所以，我希望他们各自去感受一些业务的实际应用场景，用户的感受，从而回来做改进。

3、了解友商

尽管大家的模式不同，但是提供的产品和服务是差不多的。

所以我们必须要了解，我们的友商在线下是怎么做的，。

他们的政策、地推手段、物料等，有什么值得我们学习的地方。

4、团队考核

另外之所以要派这么多的人轮流，我还想看一下，每个人回来的反馈有什么不同。

我们完全可以从他们每天的报告中，发现各自工作的差异，无论是责任心还是观察能力、总结能力。

02

只说问题没有思考

那么在这一周里面，团队的同学到底出现了哪些共性的问题呢？

1、纯粹执行

我一开始并没有刻意的和他们说去杭州市场调研的目的，所以前面两天，去的四位同学，就完全属于去干了体力劳动。

在我没有要求下的情况下，没有反馈没有总结。

2、缺少实时反馈

还有一类同学，会等到第二天再来做总结，在当天不会分享任何资料。

3、缺少图片视频记录

其实线下的业务，会有很多东西值得我们借鉴学习。

比如去地铁口的时候，附近有没有什么商业广告牌，有没有店铺。

去社区的时候，每个入口处是怎么样的，有没有其他竞品投放的广告。

包括其他一些互联网平台，在线下是怎么做推广的，他们的广告形式是怎么样的。

而这些，许多同学是没有这种意识的。

4、只说问题没有思考

另外一点，就是许多人调研回来之后，只说问题没有思考，更没有行动。

比如发现用户比较排斥我们的产品，那么用户为什么会排斥？哪种方式用户更愿意接受。

比如说我们的产品功能比较繁琐，那么怎么简化用户才会喜欢。

最重要的一点是，这些意见反馈完成后，谁去做了执行？

所以我们从这里，也能看出来，优秀的员工和普通员工的差距在于学会思考和主动改进的能力。

03

正确的线下调研

既然说完了他们问题，那么我就来说说，正确的线下调研体验，应该是怎么做。

一、明确形式

在线下开展调研工作，我们先要确定我们的调研形式。

不同的形式，需要的方法、物料都是不一样的，我把它分为三种。

a、暗访式

这是我们最为常见的一种，比如村长以前在房产频道的时候，需要各个楼盘调研。

当时就会假装成顾客，去问各个楼盘的政策、销售的情况。

再比如打算做少儿在线教育的时候，就以家长的身份，去线下问教程、师资、费用等情况。

b、摆摊式

这种模式主要是为了测试某一种推广形式，比如在小区、公园、商场定点做调研。

c、预约式

村长曾经做二手车行业的时候，为了给车商提供拍卖、车贷、延保等产品，就会提前约好一些车商，然后上面一对一的面聊。

再如做微商代理的时候，也是如此，集中邀请一些微商宝妈以专访或座谈会的形式沟通。

二、规划行程

当我们去线下做调研的时候，最怕的就是没有任何规划，我认为至少有三个方面：

a、线路规划

以我们自身业务为例，每天要去哪几个街道、哪几个小区，调研的路线是怎么样的，这些必去在去之前就得明确。

b、时间规划

每个小区、每个门店、每个合伙人，打算花多长时间完成，一天要完成多少样本的采访。

c、受访规划

打算针对哪些人做调研，是宝妈，还是修理店。

是小区超市，还是社区驿站。

如果没有做这些基本工作，第二天的业务开展一定是混乱且低效的。

三、准备物料

线下调研最重要的就是要做到，如何取信于他人。

所以我们相关的物料就要带齐，我归纳为三种，根据实际情况使用。

a、证明资料

一般工牌、名片、工服这是地推工作三件套，比如开发门店、车商等客户，这些都能很好的打消用户的顾虑。

当然了，有些暗访式的调研，肯定不能如此明目张胆的，有时候需要我们更职业的一点，有时候需要我们更加大众化一点。

村长曾经还去做过婚庆行业调研，当时就找了个女同事一起去。

b、宣传资料

如果是开发门店、代理的话，就需要提供一些官方的宣传资料。

不仅是纸质的资料，最好有线上的公众号、小程序或者是小视频，甚至是意向微信群。

c、调研资料

在调研前，我们需要提前想清楚，我们需要问用户哪些问题。

我们需要在线下收集哪些资料，尤其是当面问用户问题的时候，最后提前做一个在线表格。

记住！不一定非要让用户自己去填写，你可以一边问一边填，越少麻烦用户越好。

d、福利资料

要想用户开口和伸手，小礼物就得有。

无论是摆摊还是做街访，准备一些常用的小礼物，准没错。

一般水杯、小气球、食品、纸巾、工具箱、面膜等小礼品，都是用户喜欢的。

04

想方案去执行

除了上述的准备工作以外，我们在实际调研的过程中，还需要注意以下四个方面的地方。

1、随时记录和分享

俗话说，好记性不如烂笔头。

而在线下，不仅要随时写下来，还有随时拍下来，甚至是随时录下来（声音和视频）。

再把这些资料及时同步到调研群，可能你正在做的一件事情，是其他同学特别想要了解的。

2、统一话术

为了保证大家推广过程中，不出现偏差。

一定要统一好相关的问答话术，比如如何开发门店，被质疑了怎么办，被拒绝了怎么办。

而实战获得的经验，也要及时做话术的总结和调整。

3、多问为什么

我们每个月都会和各大区市场的人员开会，经常听到的报告是：门店老板比较反感，不愿意配合，不愿意宣传，不愿意购买我们的产品。

但是很少有人列举出123，为什么质量相同，价格便宜还送货上门的情况下，商户他们不愿意用我们的产品。

所以，我们线下调研的时候，多问几个为什么比是什么更有价值。

4、想方案去执行

线下调研的最终目的是为了了解市场、解决问题。

所以我们在要求调研人员做基本的情况复盘外，还要给出对策。

线下地推的时候，面对城管怎么办？

门店老板不信任我们怎么办？

产品操作繁琐怎么简化？

而提出这些问题之后，最终谁来完成落实，什么时候给出反馈。

做市场调研不是出体力活，而是脑力活。

做市场调研不仅要发现问题，更需要解决问题。

好了，村长今天就分享到此，欢迎各位转发、评论、点赞。

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关于村长

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