不少B2B企业的市场部一开年就疯狂招人，其中最奇缺的是产品营销（PMM)和商机管理(DG)这两个职位。

同时又有不少人想换工作，特别是专注做新媒体（双微运营）和市场活动的“传统营销人”。

但是当他们去应聘前面说的两个热门岗位的时候，又常常被拒。技能上差了那么一点，专业也不太对口，也不能立马上手...

看起来，主要矛盾就集中在市场人旧技能与新岗位新需求并不匹配上。

上周我正好面试了一位产品营销经理（PMM)候选人，这姑娘在B2B行业工作了10几年，每年都是做预算、策划、执行… 也许做品牌推广交给她完全放心，但是没有做过产品相关的工作，对业务理解也少，又也不是理工科背景...

面试本来10分钟就能结束，明显她并不适合。但是看到她焦虑的眼神和渴望改变的眼神，我有点犹豫。

突然想起了10几年前的自己，一样对每年重复的工作感到厌倦，迷茫又不甘心；一样在各种面试中受挫又再出发...

沉默了一会儿，我问“你有没有重新开始的勇气？”她愣住了...

于是，后面的20分钟成了谈论“改变”。我说了说自己的经历，把职场中几位的导师的建议也分享给了她。说到最后，她哭了...

走的时候，她说：“这是最特别的一次面试，就算没有被录取，也是我人生的一个拐点。” 这次轮到我想哭了...

我想，要不我也把这些话说给那些依然在寻求职场转型的中龄B2B营销人，也许也能有些帮助。

1.更多的时间花在思考上

我在30岁的时候从如日中天的To C大企业转行到了To B行业，还是做营销。这个转变说起来好像很轻松，当时却花了大力气。

在消费品行业做了6年，每年的工作都是促销、广告投放…千篇一律。公司又是强势的甲方，所以日子很好过。

隐约中常常感到有压力，职位上升通道并不多，我个性内向又不擅长跟老板搞好关系，个人技能也没有太大提升，整个人有点颓。

想着要转型，就改了改简历，一顿乱投。也不知道自己未来想从事什么，只能奔着大厂，找自己没做过又感觉有前途的工作。

大概经历了20多家公司的面试。想去的没看上我，给offer的又不想去。锐气大挫，整个人异常焦虑。

最后，逼着自己拿出纸笔，写下对新工作的期待。憋了几天，发现最想要的是“和最聪明的一群人一起共事。”于是决定再回归科技公司（我大学毕业先做B2B，后来到了B2C)。

不知道哪来的勇气，也不知道是不是受得刺激太大，那段时间广泛的和原来的同事表达这个愿望，各种求介绍，果然就碰到了岗位空缺，1个月后拿到了心仪公司的offer。忍着工资没有提升，先跳了再说。

一到岗，新公司就给我安排了一位资深师傅（Mentor），我至今都记得第一次见面的那个会议室和那面对我影响至深的白板。

他说“做市场营销，特别是做MM(marketing managemnt)，最重要的是要思考，拿出至少50%的时间来思考”。

这段话我记忆犹新，反复琢磨。原因有点悲哀，读了这么多年的书，竟然发现不太懂如何思考。说起来尴尬，也不太好意思问同事。

最简单的方法是先模仿，看师傅同事们平时在干什么。我发现同部门的同事真的花很多时间看资料，与各个团队讨论。也常常分析很多数据，还能形成自己的观点...

真的好难，不过为了改变，也是硬着头皮上了。

3-4年后，勉强做到了工作30%的时间用来思考。比如常常会想市场营销从哪个角度切入能帮助销售？为什么客户对于这个市场活动积极性不高的原因可能有哪些？南区的客户在采购需求上和其他区有哪些不同？产品组合上我们能不能做得更好？

我这时候才恍然大悟，思考不是坐在工位上发呆，而是在工作中的每一件事都要动脑，多想

“为什么”

“然后呢？”

“还有没有更好的办法？”

“我们可以换个角度来想吗？”

….

比如策划一场活动的时候，先想想Why我们为什么要做？目标是什么？能达到什么效果？如果要列出三项目标，最重要的是哪一样？

再想想What，我们可以做什么？尽量头脑风暴，想出多个可能方案，预想是否能够实现目标，哪一个最有效？

最后再思考How，如何去实现。有没有更好的创意？与客户沟通的新渠道（触点）？形式上如何新颖？

先思考再去执行，比盲目执行效率和效果都好太多。

习惯了思考，变成一种习惯，时间也会充实起来。散步、健身、喝咖啡和人交谈的时候都可以思考，思路也会越来越活络。而思考的习惯从任何一个年龄、任何一个时间都可以开始。

2.跨领域学习，扩大视野

再说回我自己。好不容易渡过了第一个难关，入了B2B的行，但很快又迎来第二个挑战。我转到产品市场部，成了PMM。

刚刚进入新部门，老板就把一份200页的产品介绍PPT发给我，“给你一个星期的时间准备下，下周部门例会，你给所有市场部的同事讲一遍产品，要让大家都听懂。”

当时脑子都懵了，虽然我是理工科背景，但是不是这个专业啊。讲一遍产品，先不说要背下那么多名词，还要能应对问答，比如别人随便问个问题“比如这个产品是不是支持身份验证、加密和通信协议？” 起码要我知道他说的是啥…

一个星期疯狂看资料、请工程师吃饭、不停问产品经理，总算磕磕巴巴完成。老板竟然给了70分，我也算是一只脚迈进了PMM的门槛。

渐渐地我也成了懂产品的人。有了自信，在市场活动上敢和客户沟通了，谈痛点、聊需求以及后续的案例就顺理成章。

跟老板表达感激感谢的时候，他又提醒，“如果你想在这个岗位上做到90分，还需要系统的学习”。我当时以为是要去读个MBA啥的，后来他发给我一些资料，我才知道，是让我去跨领域学习。

比如能不能看懂公司的财报？这就学习很多金融和财务的知识，商业的sense。没有这些积累，跟CIO、CEO没办法同频交流。

项目管理的流程也要懂，知道研发的步骤、时间节点是怎么安排的。

看得懂行业动态、技术发展趋势，这需要敏锐的洞察力以及深度思考形成观点的能力。

读书自然有帮助，最关键的还是扩宽视野，这是B2B营销人的进阶之路。

3.学习-实践-学习-实践

有位朋友知道我在做顾问，就想问问该如何把过往的经验总结出来，未来也从事这个行业。我笑笑说“只用经验来工作也许是个大误会”。

在乌卡时代（VUCA）技术在变化，客户的需求在变化，获取信息的渠道在变化，唯一应变方法就是学习与实践。

底层逻辑、知识框架也许是资历带来的巨大财富，但是经验很容易成为团队或者企业发展的阻力。

比如企业微信公众号的阅读量低的可怜，从经验上看就不需要更新了。但是最近几年，客户的习惯发生了改变，喜欢在手机上搜索信息，那么微信公众号就变成了一个mini官网 ，内容架构与功能都发生了变化。

再举个例子，过往B2B数字营销常用的手段是电话、邮件营销来获客，现在明显是行不通了。如果把沟通触点换成微信号和群，没有用户运营的理念，还是发原来的那些内容，效果一定不好。

但是如果更开放的去学习集客营销，从搜索到内容、到落地页面、客户持续的关怀，整个体验旅程的闭环，那就是在过去经验的基础上，真正站在客户的角度上去理解与思考了。

同理，还需要不断更新与实践的还有：以企业角度出发的整合营销转变为以客户体验为中心的全链路营销；数字营销除了漏斗理论，还有ABM；在线展会、直播与线下活动的融合...

因此，营销人必须持续学习新的技术、尝试新的营销手段，学习、实践、再学习、再实践。这个过程没有捷径，也不是上课看书就能学到，更没办法偷懒。

看到这，有些读者可能会失望，这次没有干货，没有书籍介绍。但是思考、扩宽视野、不断实践，是我对有些焦虑和迷茫的朋友们的真心话。

大家也要相信只要愿意重新开始新的尝试，前面还有太多太多的机会。

我建议HR给上周面过的女生一个机会，虽然不知道她是否介意工资不涨反而有些降，但明显这份工作挑战很大，未来的发展机会更大。

期待亲爱的你们也能在留言中分享自己收获的那些中肯的建议，我们不一定要抱团取暖，但求互相鼓励，成长路上一起同行。