抖音已经是一栋不见顶的参天大树。

在树里的人，看不到抖音生意的全貌，只有在外面一直看着它长大，并且始终把抖音作为基本盘的组织，才能看到他成长的轨迹，在这件事上，江湖人不远，庙堂太深。

抖音的江湖打法，有些是版本更新迭代的红利，有些是平台官方根本没想到会被放大到极为庞大规模的红利，有些是平台希望看到的，有些是游走在规则边缘的。

在过去的 4 年里，抖音江湖精彩纷呈，丰富程度超过任何其他电商渠道。

既是对抖音生意的总复盘，更是让大家了解一个更加真实的抖音，我们是对抖音的未来充满信心的，但是我希望各位能明白，哪些生意是可以规模放大的，更要知道那种生意做大以后，是可能不符合平台方向价值观的。

2018

抖音商业变现元年

2018.1-2018.9

涨粉、做内容、导流

谁涨粉快谁 NB，变现什么的靠后，粉丝为王，一派和谐兴旺的景象。有账号播放量截图就能招生的时代，捡钱。

那个时候，人们不考虑什么变现，根本想不到后面的路径，粉丝经济就是 NB，有粉丝就NB，就起飞，就炸裂。

做了两期线下课，我发现不对，这MD不是忽悠么？！然后我就改方向了 我们提出了 “三个绝不”。

1、抖音运营的结果绝不能以粉丝来做考核标准，而应该以视频总曝光数和流量装化率来量化；

2、抖音粉丝绝不能单纯量化粉丝单价，而要综合考虑行业具体现状，核算粉丝进线成本；

3、抖音账号运作思路绝不能一成不变，最少两周最多两个月必须迭代账号内容方向和特色；

我们开始做垂直账号私信导流，哪个时候，私信加微信，就是1个字“真香”，我就依托母婴内容做了早教课程，盈利XXXXXXXXX卢布。

当然了，抖音不会让大家都靠导流变现，平台开始有动作了。

2018.9-2018.12 

里程碑：购物车全量门槛下降

为什么是 2018.9 月这个节点？

抖音大幅度降低购物车的申请门槛，被认为是为淘宝双 11 做预热准备，淘宝要用数据了解到底站外的短视频流量有多少，这与当年优酷联手阿里推出“边看边买”产品类似。

短视频与电商的结合也被视为一次合作共赢，是新时代的“屏幕即渠道，内容即店铺”。

抖音购物车门槛降低 开启了直接电商化的大潮。

这个联盟达人的粉丝要求，从5月份的100万，到7月份的50万，再到8月份的20万，最后到现在的1万粉丝，抖音在逐步的降低购物车的开通门槛。

1万粉丝，是一个非常容易达到的数据，甚至在抖音账号交易市场，1万粉丝的抖音账号，不到2000元就可以收到一个。

忽然间，抖音带货的门槛降低了很多，这意味着什么？

抖音带货，一直被很多外行人感觉是非常大的流量入口，很多商家在寻找和自己产品调性相同的达人，渴望着网红的一条短视频可以让自己的产品变身香饽饽，一飞冲天，成为第二个野食小哥。

为什么这么说？

对于没有开通购物车的达人，她们单纯的为某个商品拍摄硬广展示视频，如果广告过于生硬，没有进行创意软植入，那么这条视频可能发出后直接被系统吃掉，连曝光的机会都没有。

这是抖音平台对不经抖音允许而发布的硬广告的零容忍。

而软性的广告，抖音则是视创意的精彩程度，睁一只眼闭一只眼，也就是如果你拍的好，有脑洞，抖出了特色，那么让你过，给你流量，但是如果你生硬植入，那对不起，系统直接审核不通过，不给予任何流量。

退一万步讲，就算是系统让你通过，视频发出，但是用户购买的时候又出现了问题，抖音对于留微信号，留店铺名称的行为，不间断的巡查，扫到你，就直接吃掉签名。

频繁更改的账号，还会直接发送系统提示，认为你进行了营销行为，屡次犯错则直接对账号降权。

就算是能够将微信号留到抖音的签名区或者评论区中，哪个达人网红又会同意将自己的签名给一个广告投放主呢？她们最多就是帮你发个视频，按劳收钱而已，其他的事情，并不愿意过多参与。

而对于有购物车的达人，由于抖音的限制，一个达人对应一个淘宝店铺，往往开通购物车的达人，销售的是自己视频内容相关的产品。

她们很难去同意给一个萍水相逢的广告主，去在达人自己的店铺中上架广告主的商品，因为这还要涉及到客服、发货、售后等一系列问题。

是你，你会做吗？

所以，在抖音体系下，找外部网红带货，是一件看起来很美，做起来很苦的事，谁做谁知道。

那抖音既然放低了购物车的门槛，目的其实就是让大家自己参与到抖音导购带货中来，之所以没有给所有人开放，而是留了1万粉丝的门槛，还是想让导购带货这件事，交由一些有基础运营能力的人来做。

毕竟，1万粉丝说多不多，说少也并不算少，这样能够保证百花齐放的同时，带货视频的质量也不会太差，维持抖音的高逼格和调性。

而在视频中直接嵌入购物车，这是已经被淘宝直播体系引证了无数次，是转化流程非常通畅的购物体验。

如果说，以前的抖商概念更像一个噱头的话，那么在抖音全面降低购物车申请门槛，同时又放开dou+用户自主广告投放，这两大措施后，我们可以设想下，抖音生态下的经营场景。

转化的通路最佳是自有淘宝店铺，其次是引流到个人微信号进行转化，这都是抖商最终零售落地的有效手段。

我们再拉到宏观的角度看抖商，哪里有用户，哪里就有生意，用户的时间当年大量消耗在微信朋友圈，因此给了微商4年的繁荣。

而现在抖音是国民碎片时间第一大杀器，是能够平均占据用每天51分钟的现象级应用，是让人一刷几个小时都停不下来的精神食粮。

电商 1.0 时代属于淘宝；

电商 2.0 时代属于微信；

电商 3.0 时代会是属于抖音吗?

这个话，我不敢说绝对，但是现在看来，这个商机已经展露无遗，值得我们去尝试，毕竟赶上了风口，猪都要笑着飞起来~

这算是当时我在2018年10月 对行业的展望。

DP 元年并不是 2020 年，2018 年就有了。

这些公司后面的账号大家眼熟么？有些还坚挺着活着，有些已经如流星一样陨落了。

我们来看看，2018年的年度带货王和爆品都是什么。

注意！这里圈个重点，要考！

2018年年末的另一个大的更新是，抖音长视频1min开测2018.12月。

2018 年 12 月之前，视频只能 60s。

2018 年底，我们干了一件猛事，全国布局同城抖音业务，切了同城赛道，培训 + 联营。

大城小游阶段战报，广州破万粉！厦门破万粉！临沂破万粉！南京破万粉！

一个月前，这些都是抖音零基础的团队，都具备本地商业化变现能力。这件事告诉我，在抖音的生意模型里，领先太快，一定是烈士。

探店收入能不能作为盈利点？不能！但是哪个时候，能赚钱的居然都是小地方，山西四线城市朔州的我们一个合作方，1年探店收200万。

2018年就是这样，我们跑步进入2019年。

2019

抖音和淘宝的初恋是甜蜜的

我在2019年的迭代就是建立起了，模板视频矩阵经营的理念。

因为我们是没有大IP 大主播 大网红的，我们就开始干类似于这种直拍挂车矩阵号一铺就是30+，此处盈利不表，还是9位数卢布，这个奠定了我们在未来3年的内容运营基调。

但是这个时候，震撼行业的模型出现了 ——DOU+ 矩阵化经营打法。

2019.1-2019.3

淘宝店图书高佣金带货

说一个真实事件，我们公司刚入职的小哥哥3天，混剪卖书19万，第四天离职。

2019年的春节，很多人是不回家过年的，厦门DOU+帮的荣耀之路开启。

最大规模我见过的是一个机房4000个wifi基点2万台手机。我进去是手机被礼貌没收的，现在我也不知道在哪里，先喝酒放半迷糊再让进去的。

2019年4月，抖音正式推出了抖音小店，用户通过抖音小店可以直接在抖音完成购物下单操作，不再需要跳转至淘宝平台。

—抖音小店开通-双轨运作

2019年上半年就这样，外面没有大动静，但水下玩家开始规模化。

到了2019年下半年 一个新现象出现。

陈三废抖音带货崛起，她的崛起，变相的加速了2020年朱瓜瓜的入场。

达人 + 品牌的大场模型，从2019年底开始出现。

但是，2019年的抖音电商，是属于江湖玩家的平台的导向性不强。

我当时发了个圈说：

2019年底，抖音淘客70%高佣的玩法和快手挂榜卖垃圾货，都是对视频电商生态的伤害，平台不会坐视不管，2020年的商品佣金，一定会回归到常态范围，短视频带货的模式，也会逐渐形成特定的规范。

抖音进一步降低带货门槛，2019年中的时候，一个带橱窗的抖音号（内邀开通）被炒到17万一个。

抖音调整商品橱窗功能，零粉丝可带货，只要点击App中的“创作者服务中心”，选择“商品分享功能”，完成实名认证后即可开通商品分享功能。

更主要的是，一个投放功能的放开——直播DOU+。

当时这个功能打开，因为feeds和ad那会还没有大规模，这个就是最大的投放红利。

我发圈说：

直播Dou+，抖音终于出了个和快手小火苗类似的通道目前广州杭州的女装号已经疯狂，全量运营投放，全天直播带货有些疯狂也就一个月的事，听的懂的自然懂

2019年，就这样在这样的几个大事和变化中落幕。

年终第三方机构盘点（数据可能不准），年终盘点抖音电商2019年的GMV为100亿元，同期快手电商的GMV为350亿元，淘宝直播的GMV为2000多亿元。

然后年底我们当时参加了一个大会，我们预测抖音电商2020年爆发，会有5-10倍增长，大家看下参会的是不是有熟人。

2020年

抖音达人+品牌专场

行业看到抖音电商前景

朱瓜瓜当年的战绩大家自己查，无愧当年的一姐称号。更重要的是她是品牌入局抖音的强心针，尤其是国内外一线的美妆大品牌。

另外就是抖音电商的女装赛道开始爆发，点金手自营女装直播开始运营。

· XXX 广州服饰 巅峰榜全国第 11

· 设计师 XX 潜力榜全国第 8

· XXX 探厂 潜力榜全国第 23

我们看平台这边的动作

2020.6月抖音电商一级部门成立 Bob 康泽宇空降

2020.10.10 抖音直播闭环

这两件大事，是一定要写入抖音电商编年史的。

据相关数据显示，从抖音电商 2020 年的 5000 亿 GMV 中看，只有 1000 多亿元是通过抖音自有电商平台抖音小店售出，另外 3000 多亿元的 GMV，则是从直播间和短视频跳转到京东、淘宝等电商平台完成。

大家记住关键词就是：

2020 年 达人 + 品牌的直播，让抖音电商真正的规模化，而服饰类目的整体爆发，则带动了大量的抖音直播从业者入局。

2021年

兴趣电商品牌自播元年

2021 年 4 月 8 日，在抖音电商的首届生态大会上，抖音提出“兴趣电商”的概念，并宣布要大力扶持商家在抖音上做兴趣电商。

抖音电商总裁康泽宇称，抖音电商是兴趣电商，即一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。

抖音还提出了FACT模型。

为了帮助商家抓住兴趣电商机遇，获得更多的新增长，在运营方面抖音电商提出了由商家自播（Field）、达人矩阵（Alliance）、平台活动（Campaign）和头部达人（Top-KOL）四大部分组成的FACT经营矩阵。

以及上线了4款产品，分别是抖店、巨量百应、抖音电商罗盘和巨量千川。

同时，抖音电商还推出了三大扶持计划：帮助1000个商家实现年销破亿元，1万个优质达人年销破千万元，100款优质商品年销破亿元。

以上这些内容相信大家都比较熟悉了，我简单点说，直接进入2022。

2022年

全域经营元年

2022 年 5 月 31 日，在抖音电商第二届生态大会

抖音电商总裁魏雯雯宣布了抖音电商的新计划，将兴趣电商升级到全域兴趣电商阶段，覆盖用户全场景、全链路购物需求，满足用户多元化的消费需求，让货架和商场共存，打通“货找人”和“人找货”的双向消费链路。

生态大会上展示的一组数据显示，抖音电商有商品意图的搜索行为与去年相比增长了217%，店铺的PV今年增长了279%，抖音商城今年GMV增长6倍。

这组数据显示出抖音兴趣电商的变化：流量正在由公域向私域沉淀，“人找货”的需求增长。

商城的土壤快成熟了。

于是2022年中，抖音商城全量上线（抖音放弃了做独立电商app的想法）。

以内容为中心进行全场域建设，魏雯雯称，全域兴趣电商是抖音电商的全新阶段。未来，新场域的占比将高达生意的50%以上。

随着抖音电商升级全域兴趣电商，旨在为商家搭建经营基础框架和成长路径的“FACT经营矩阵”，也升级为“FACT+全域经营方法论”。

未来，除了在内容场为商家经营提供助力，在搜索和商城的中心场、营销场，抖音电商将推出一系列举措，帮助商家健康可持续地经营增长。

好官方的几段话，我们重点看在全域下我们怎么做。

首先，我们先讲一下全域服务模型下的抖音经营模型，再讲达人开播现状。

·抖音品牌服务商盈利突围路线图

单一代播服务商陌路，“把 dp理解成db代播的公司很难存活了”群响段子手 xuhuan说。

· 代播服务商的盈利困境

你到底是挣服务费还是挣佣金？你挣到了服务费品牌能挣到利润吗？你挣到了佣金，品牌会让你长久地做吗？这种模型背后，其实还是因为大家对于抖音服务商的理解单一了，因为你们只给他做了直播。

· 主播成本失衡

2021年年底是主播工资的历史最高点，立贴为证。主播成本降下来了！8K-12K的杭州上海广州的主播还可以哦，准备调整主播团队结构吧，这句话会被主播们骂死了。

·主播排班模型的升级 SAB模型

S级燃烧形主力主播 每天播4小时 分布在3-4个直播间

A级过款型全职主播 每天播6小时 分布在1个直播间

B级兼职时薪制主播 每天播4小时 灵活分布

11小时直播模型 = ¼S + ½A + B + ½A

服务商和品牌互信的失衡，垫资、违约、撕逼等事件背后的原因，其实就是把抖音生意，理解成了单线的抖音直播生意，大家选择了成本最高的经营模型去做抖音。

也就是把经营的重点成本，人才的培养都放在了抖音全域中的直播域上。

服务商能不能成为一个全域的长周期服务商呢？从直播间到全店营收，从抖音到全平台全域增长。

为什么新品牌可以全成交 ERP 托管？

因为抖音的流量溢出地位超绝，单点打爆全网吃席，我就要拿走你的全部收益提点，但是没有绝对实力的服务商，你们敢这么拍胸脯保证么？

我如果给一个新品牌做抖音，我甚至会要求他把全电商的成交都给我进行利润划分，因为我用抖音打爆的是你全网的流量，溢出到其他平台的量，你也要给我算。

如果没有超级牛逼的互信，甚至双方成立合资公司，这个条款无法达成。

新的服务商业务方向——云图服务商机会放大

什么是云图？云图是洞察人群，洞察品牌在抖音的上帝视角，云图是商城中心场经营的天眼。

模板型内容服务商，不是给他做所有内容，是做能吃到流量的模板型内容。

这个我一直认为是小团队的机会，小品牌的机会也在这儿，就是对过往三年的内容进行总结和归因，不要去新做内容了，不要去新做了！

把过往的内容整理做总结，把以前火过的内容跟现在你做经营的直播间做匹配，因为在过去没有直播间的时候，有很多的模板型内容被浪费了。

我们现在甚至在翻很多19年20年的内容，去翻拍和二次制作，这里面有金子有钻石，是我们在重点做的事。

抖音商城全店运营服务商也有机会，其实可以类似理解为，天猫京东的 TP生意，但是这个比直播间代播要轻些。

说点简单的：如何拥抱全域兴趣流量时代？

就点两个方向，一个是商城、一个是私域，抖音内私域。

抖音商城中心场

· 店铺搜索被动流量

· 店铺搜索主动投放流量

· 关键词SEO优化

· 抖音商城商品卡活动位流量

我们重点说下，抖音内私域转化场。

抖音私域通路三条

1. 抖音粉丝群

2.抖音私信

3. 很多人忽略的抖音直播会员——98元/每月背后的生意模型

如果有人一个月给你的直播间付98块钱，你给他一件实物的东西，这是利用抖音的福袋功能发的。而且，当你用福袋的功能给他发东西的时候，这里面的电话是不被隐藏的，这句话意义有多大，大家自己悟。

同时呢，还可以开启一场只有会员才能看到的直播，别人看不到。

这种直播不会影响你的自然流量，你把这种直播看作对于老粉的经营场所，这样子你就把老粉从你的直播间里赶出来了，老粉比例过高的问题可以解决。

就讲一个场景，现在有很多这种抖音类似于的自动化SaaS工具，我们用的是其中一个叫起企推宝—飞瓜出品的。

实现用户对于特定视频点赞和评论后，自动调用私信功能给他发优惠券，自动拉他入群给他发特定的商品，这用的是官方的接口，没有问题。

我们用这个来干什么事儿？把非开播时间的电商成交转化拉满。

我们给某一个头部的滋补食品品牌应用以后，他们的非开播时间的商城成交额增加了60% 。

因为我们设定了4条视频，对这4条视频进行点赞的人，自动会收到一条优惠券和商城的链接。

这个场景大家自己延伸，如果你是那种人设型的，你是不是可以考虑自动的拉用户进群，在群里面再做二次转化呢？这种功能延伸很多。

最后结束，说下头部达人的开播现状

有一个头部达人，上个月跟我说了一句话，我震惊了。

他说他现在一个月做5000万，根本不赚钱，因为投流的费用还有亏掉的福利品，他根本扛不住。

头部的泛粉的大主播经营，卷死了，因为福利品上的太多，直播间的粉丝画像，其实在向拼多多走，这不是个好现象。「仅代表我个人观测到的数据」

但是与之相对的是中腰垂类达人的崛起。以及品牌自播直播间的稳定营收。

我可以很负责的告诉大家，我的一个预测。

未来2到3年会出现大量的直播间在线，人数就是三四十个，但是一天播十几个小时，依托投放和视频流量，少量的吃点自然流量，一天营业额可以做到几10万甚至上百万。

这就是新型的门店直播型门店，日不落直播型门店，大家不要迷恋高在线，这个时代过去了。

一定要重视抖音内私域

一定要重视抖音内私域

一定要重视抖音内私域

去抓你的粉丝，在你抖音号上的生命周期消费，直播间承接第一单；粉丝群、私信承接第二单；商城承接复购，整个全域转起来。

不要在直播间里，完成用户所有生命周期的闭环！

最后这句话是精髓，大家要领悟！

传统企业如何转型抖音电商，这三个核心关键点缺一不可。

1，要找到合适的DY电商负责人。

2，要有合适抖音的直播供应链。

3、要策划出有效运营的直播间。

即DY电商关键还是人货场。