没有一份外卖可以逃得过虎邦辣酱

粉时代 2020-11-06

提到辣酱你会想起谁？

老干妈，就像是辣酱届的泰斗，无论你怎么华山论剑，赢得只有我老干妈！

但是，近几年，辣酱江湖仿佛出现了一名平平无奇的小辈，在老干妈统治下仍然大放异彩，而且颇有想要与老干妈一战的意味。

它就是虎邦辣酱

如果你听过它，那一定是在点外卖时。

如果你吃过它，那一定在外卖里。

虎邦辣酱，就像辣酱届的瑞幸，从此开始一场线上修炼，武功直逼老干妈！甚至，线上销量一度超越老干妈。

这就挺神奇的！

平平无奇的虎邦辣酱是怎么逆袭老干妈的呢？

不想做老二的辣酱不是好辣酱

据权威机构分析，辣酱市场有400亿规模，十年内会增长到1500亿。

而作为领头羊的老干妈目前也只占到11%，远没有达到绝对垄断的程度，辣酱行业整体呈现“一超多弱”局面，在行业中缺少具有认知的第二品牌。

而虎邦辣酱的愿景就是能够填补这个空缺,成长为在全国具有第二大品牌认知的辣酱产品。

2015年7月，虎邦辣酱正式开始创业，但是当时，除了老干妈成为名副其实的全国性品牌之外，市场上的辣酱从瓶型到工艺，与老干妈几近相同，但是却没有一个能够与老干妈抗衡。

为什么呢？

第一、老干妈国民认知度实在太高。

试问有哪个中国人没有听过老干妈呢？

第二、作为一种快消品的辣酱行业发展较“畸形”，行业营销水平低、品类比较初级且价格透明，在中国辣酱市场，老干妈就是价格基准线，老干妈的低价策略阻断了新品牌进入的通道。

品牌定价低了无法生存，高了就卖不动！

虎邦辣酱为了与老干妈区别开来，也为了实现弯道超车，重新梳理卖点。在产品定位上,还有场景切入上,都避开了与行业巨头老干妈的直接对抗。

在产品定位上,虎邦辣酱定位高端辣酱市场,产品定价在15-30元之间,远高出老干妈8元左右的定价。

在场景切入上,虎邦辣酱联合饿了么、美团两大外卖平台全面开赴外卖场景。

起初，以老干妈为代表的传统辣酱，都是在商超售卖。互联网兴起后，各大品牌都通过淘宝天猫京东网店卖货。虎邦辣酱积极探索商超、传统电商、内容商场、还有各种O2O平台。

可不论是商超还是网店。只要扎堆卖货的地方，都少不了你死我活的竞争。其中老干妈无论是铺货率、还是品牌认知度都远远高于同类产品。

一次偶然的机会，虎邦发现了兴起不久的“外卖”机会。

虎邦辣酱发现了产品与外卖的匹配主要来源于以下三点：

第一场景匹配，辣酱本质解决的是简单用餐场景下，口味寡淡、没有食欲的问题。如果消费者处在吃大餐的环境下，很少会想到辣酱，但如果是在简餐环境下，辣酱作用则显得特别突出；

第二人群匹配，外卖行业消费的大多是年轻人，他们愿意尝试新产品，对价格敏感度低；

第三渠道特征匹配，外卖的封闭渠道对虎邦辣酱的起步期也非常适宜，成本相对低，风险小。

打造网红辣酱，成为外卖标配

在探索出与外卖场景融合的模式后，虎邦辣酱重点做了两件事：

一是携手美团饿了么生产小包装一人食辣酱；

二是建设服务平台商户的运营模式。

首先是产品本身，2016年，虎邦辣酱联合饿了么、美团两大外卖平台，率先在辣酱行业推出“一餐一盒”的80克、50g马口铁小包装，之后又推出30克“酸奶杯”装，后来又推出规格更小的15克袋装产品。

包装越变越小的虎邦，产品生产的难度也更大。但也正是15克袋装的包装以及困难的包装技术，让虎邦在业内一枝独秀。

不论是美团还是饿了么，你叫的外卖里，都有可能搭卖虎邦辣酱。

让人不得不大呼瑞思拜。

不论你点的外卖是酸菜鱼还是黄焖鸡，你都会发现一个神奇的现象，那就是这顿饭会通向一个终点——虎邦辣酱拌饭。

虎邦辣酱，成为辣酱中名副其实的“网红”。

如果一旦遇上美团饿了么满减活动，凑不够满减优惠是吧？

加一份6块钱的虎邦辣酱就够数了。

不仅满减，虎邦辣酱还出现在各种商家的外卖套餐中。

这就是第二点，虎邦围绕外卖场景，虎邦辣酱基于对平台规则与商家、平台商品的了解，形成了服务于平台商户的运营模式。

虎邦重点与有外卖业务的大型餐饮合作，打造套餐捆绑销售。

由于销售攀升，品牌知名度不断提高，吸引了不少平台商家自主采购虎邦辣酱，将销量拓展到尚没有开发的市场，对此，虎邦还建设了熟练对接外卖商户的营销团队。

截至目前，虎邦辣酱业务已覆盖全国一二线城市，通过外卖场景累计开发餐饮终端10万+之多。对于虎邦辣酱来说，一个巨大的红利市场已经形成。

当然，除了外卖渠道以外，虎邦辣酱还发力天猫、京东等电商平台业务，精准布局“外卖+电商”。虎邦辣酱在淘宝、京东平台开了多个直营旗舰店，多家店铺月销量超过万单，并且自己组建电商团队专业化运营，提前布局电商直播业务，与淘宝头部主播李佳琦、薇娅建立长期战略合作。2019年，虎邦辣酱电商销售增幅将达到300%。

虎邦辣酱成功避开了竞争，把握住了外卖市场兴起的红利，通过外卖店铺来铺货。让消费者充分形成味蕾积淀，进而带动并扩展更多传统渠道。

互联网思维下的增值赋能营销

外卖作为第一战场，虎邦立足了。并且借助于“网红辣酱”虎邦辣酱登上网红流量高峰。

但是虎邦辣酱深知，在互联网社交媒体崛起的时代，互联网思维应该更加开放开明，品牌只有不断投入，不断刷新自我创造话题，才不会走出大众视野，消费者注意力才不会被分散，而品牌营销是产品最优质的资源。

除了持续复制、扩大外卖场景之外，还需要借助互联网展开更大范围的曝光。

于是，在2017年与网红大胃王联合合作宣发，挑战魔鬼辣，与百事可乐、智联招聘、BOSS直聘等品牌联合，进行校园地推活动，扩大在主力消费人群学生、白领中的认知度。

当网红流量递减，虎邦辣酱营销“由虚入实”，与李佳琦合作，直播间卖货的同时造话题，提高国民认知度。

之后虎邦辣酱更加注重提升品牌价值，与知名餐饮品牌、主流影视明星合作。

与真功夫、乡村基、小杨生煎、老娘舅等知名快餐品牌的合作；与陈克明等知名品牌跨界联合；参与多部热映电影的联合宣发，在《两只老虎》等热门影片的发布会现场做植入；让王一博、艾伦、乔杉、吴镇宇等明星纷纷为虎邦辣酱“打广告”。

不仅如此，虎邦辣酱巧迎电竞游戏氛围，与网易热门游戏《孤岛先锋》、《终结战场》合作，以补给道具的形式无缝植入。将虎邦辣酱打造成电竞届的“回血”神器，受到众多游戏玩家的好评。

11月20日,网红辣酱品牌虎邦辣酱又推出新品魔鬼特辣拌面。

不过,虎邦辣酱推出魔鬼特辣拌面的真正目的并非是入局方便面市场,而是借助拌面更好地销售虎邦辣酱料包。