2020年是不平凡的一年。

虽然黄金价格猛涨，珠宝行业收益不浅，但从业者还是发出“生意太难干了”的感叹。

金价跌，生意不容易！金价涨，生意也不容易！问题出在哪里？

因为“珠宝盈利的抓手变了”。

2003年之前，珠宝生意盈利的抓手是货品，有货就赚钱！

2013年之前，珠宝生意盈利的抓手是店铺，开店就赚钱！

2017年之前，珠宝生意盈利的抓手是促销，大促就赚钱！

2019年之前，珠宝生意盈利的抓手是品牌，好品牌赚钱！

2020年之前，珠宝生意盈利的抓手是运营，托管能赚钱！

进入2020年，珠宝生意盈利的抓手不再单一，而是综合因素，货品、店铺、品牌和运营、营销一个都不能少。换句话说，原来打仗用1种兵器或者2种兵器就可以区域无敌，现在不行了！必须18般武器都会用才行！

18般武器都会耍，压力有点大！

在这个背景下，你会发现几个有意思的现象：

换牌潮下的冷思考

这几年，终端出现了一股换牌潮。加盟这个品牌没有盈利，立即再换成其他品牌，上游品牌商为了争抢终端，也给予很多扶植政策：免费换货、给予门头装修补贴。

如今，终端店能不能赚钱，需要综合因素。品牌仅是一个要素，不是绝对要素。

不是说换品牌不好，而是要综合考虑。运营就像养鱼一样，如果不改变水质，老换鱼是不行的！

请注意以下事实：

1、不是大品牌、好品牌都能轻松赚钱！

很多知名品牌加盟店也有很多店亏损，很多不怎么样的品牌，单店年销售也能做到1000多万，非素占比70%以上。说明什么，品牌不是唯一因素！

很多老板不断抢品牌，换品牌，有没有深度思考“这个店综合运营能力如何”！

2、同样店铺同样品牌，换一个运营团队，为什么又能挣钱了？

我发现，很多品牌终端店有的一直不挣钱，乃至亏损。只好就在同行中进行转让，别人一接手，神奇的事情发生了，销售额和利润立即大幅提升，开始赚钱了。说明运营团队很重要！

3、货卖堆山等升值，适销对路看周转。

有的专卖店单店存货500万—800万（以黄金为主），销售也就在800—2000万之间；有的专卖店单店存货150—300万（以非素为主），销售也在800—2000万之间。二者的区别是什么？前者是货卖堆山，后者是适销对路。前者挣钱等升值，后者挣钱看周转。

各位老板，你选择哪种存货方式？这里面没有对错，关键在于运营能力和战略选择，主要涉及团队、营销、会员管理以及围绕客群进行货品结构调整的能力。

是“自己折腾”还是“机构托管”？

生意不容易，盈利需要综合能力，怎么办？

1、不断带领员工学习，回来“自己折腾”；

2、“找机构托管”，签订业绩对赌协议。

你选择哪个？这两个选项的背后，透露出老板们不同的学习模式而导致的不同结果。

实话实说，为了学会18般武艺，老板们对学习很是热衷。但选择路径不一样：

第一种路径：老板亲自带队学。老板亲自带领团队全国各地到处学习，听课、游学、参观、交流，回来就和团队效仿琢磨、自己去各种折腾新零售、新营销、新媒体。

第二种路径：老板出钱员工学。老板说我事情太多（或学历不高），学习就不参加了，公司出钱，员工学习。培训作为员工的福利制度执行。

两种路径两种结果。“老板出钱员工学”的，店铺运营最后多数选择第三方机构托管。店铺托管自有托管的各种烦恼。让老板很苦恼！老板带队亲自学的，都是“自己折腾”，越折腾越有感觉，越有效果。老板很是兴奋！

老板出钱员工学，就会发现：培训结束以后，不但没有多大效果，还有一部分员工要么要求涨工资，要么悄无声息地跳槽了。老板出钱出力，结果公司成了人才输出基地。老板说，老员工都是笨蛋，新员工都没有职业道德。干脆找机构托管吧，签订对赌协议，简单！粗暴！开始很有效果！

老板亲自带队学，员工学习的是术：案例和技巧；老板学习的是道：能总结出别人成功的关键点和费用投入比测算。这样，就可以结合企业实际与团队讨论落地细节，达成一致认知，再给团队更多的资源支持。团队实操越来越有感觉，效果会慢慢出现。自己动手了，丰衣足食。业绩提升了，利润提升了，员工收入提高了，也炼到了真本事。就没人提涨工资、也没有人跳槽。

同样是学习，为什么差别那么大呢？！我们回到事实和人性当中去。

老板出钱员工学，参加学习的员工一般“学时激动，回来难用”。一是认知误差。老板没有参加学习，双方对新事物新方法的理解、落地执行方案无法达成高度一致，执行细节缺乏群策群力。二是执行不力。老板说“反正你们学习了，自己搞去”。缺乏老板必要的支持，落地执行变成了参加学习者的个人行为，这些人总觉得吃力不讨好，干脆不搞省事省心！

概括成一句话：学习和改变是战略的事情，是一把手要亲自参与和推动的事情。全部指望一人力缆狂澜，指望第三者全部操盘，不去和团队一起成长，有点过于理想化。请记住：再高级的保姆也替代不了父母。

多管齐下，先换水再换鱼！

既然珠宝生意的盈利抓手变成了综合因素，在今后的运营中，一定要多管齐下，先换水在换鱼。团队、学习、产品、品牌、营销、运营一个都不能少。

先换水。“水”是指认知升级，认知升级需要学习和交流，尤其是和团队一起学习成长。学习什么？战略上学习“用户思维”，战术上学习“社群营销”和“新流量法则”。一句话，围绕目标用户建立自己的“私域流量池”，保证精准客流源源不断进店。如果水养的好，就不需要换鱼。

再换鱼。“换鱼”指两个方面，一是品牌与店铺的商业空间升级，二是团队新营销方式和新运营方式升级。

先换水再换鱼，是一个新的战略增长模型。我把它归结为136战略模型

1个核心（战略）：从经营产品到经营用户

3个优化（战术）：货品、服务、营销优化

6个落地（实操）：终端场景化、会员社群化、行动数字化、服务IP化、传播病毒化、组织平台化