渠道商：不自己开店，你还能挣钱吗？取消代理权，你还能活命吗？
为了清楚表达，先给渠道商下个定义：
渠道商：在一定区域内拥有品牌代理权，有品牌扩张任务和终端管理权的商家。
在本文中，渠道商特指两类商家：
1、省级代理：拥有某个品牌省级区域代理权。主要代表品牌重点发展加盟店铺，也自己开设直营店铺。
2、城市代理：拥有品牌某个城市（省会或地级市、县城）区域代理权。一般自己开设直营店，没有发展加盟店铺的权利和义务。一般为省级代理商的下线。
渠道商是品牌商的战略合作伙伴，也是品牌商价值变现的腰部力量。但是，在品牌商渠道下沉的行业大背景下，渠道商躺着中枪，很是受伤。
渠道下沉，对品牌商而言，是“应对销量下滑”的“应急反应”，是本能驱动；对渠道商而言，则是“应对利润与市场份额双下降”的“应激反应”，是恐惧驱动。
应急反应与应激反应是医学名词：
应急反应：指机体突然受到强烈的有害刺激时，神经系统调动资源来开展适应性活动，以达到某种平衡，是本能的反应。如寒冬腊月，当耳朵裸露在外时，会感觉很冷。过一会感觉减轻甚至耳朵反而热乎，这是身体的应急反应结果。
应激反应：指各种紧张性刺激引起的生理反应和心理反应。生理反应表现为兴奋、紧张、心率加快和呼吸加速等;心理反应包括情绪反应与自我防御反应、应对反应等。如胆小者在偏僻处走夜路，就会紧张出汗、起鸡皮疙瘩，念经或者唱歌壮胆。
渠道商的各种刺激源：竞品不断开店、品牌商不断压货、外地加盟商要进驻这个市场、对手价格竞争、店铺利润下降、新员工难招难留、、、
渠道商的恐惧：不开新店感觉无法挣钱！失去区域独家代理权，感觉无法活命！
渠道商的现状与纠结
简而言之，珠宝行业渠道商的现状与纠结如下
（一）省级代理商：
1、批发亏钱，靠开店挣钱。我认识很多品牌的省级代理商，生意做得都不小。有的省代一个品牌年批发额在10—20亿元，但是基本不挣钱！有的甚至亏钱！作为二批，省代批发利润薄如纸，不仅要给加盟商货品账期支持，还要自己花钱宣传品牌、又要养活庞大的业务团队和服务团队。
挣钱只有自己开设直营店铺。零售的利润相对丰厚的多。
2、自己开店的矛盾性。一旦自己开店，就会陷入新的矛盾当中：与下线各区域城市代理商的零售博弈。你在哪里开店？如何开店？该区域黄金位置，当地的加盟商已经开设，你再去抢，合适吗？新的社区商业（一般需要养铺的商业），当地加盟商不去开店，你开不开？开了就会亏钱！不开没新地方！
如果省代前期自己划定了一定区域自己开店，则没有这个矛盾。如果没有给自己划定势力范围，则会被这个问题苦恼。解决的办法有两个：一是接手经营不善的加盟店铺，重新开始；二是与原来的加盟商合作，自己入小股，管理全靠当地的加盟商。
这是一个二难选择!接手经营不善的店铺，能否盈利是个考验。经营很好的区域加盟商不愿意你来入股；愿意入股的加盟商，一般经营能力不行。这与省代靠开店挣钱的想法是背离的！
（二）城市代理：
品牌好几个，店铺几十个。但如今，老店在下滑，新店不挣钱。
严格意义上来说，城市代理商原本属于零售商行列。但是，由于渠道下沉成为行业大浪，这些零售商们被推上了城市代理商的宝座。他们手里有N个品牌、N十家专卖店、渠道已经下沉到乡镇和城市的社区商业街。但老店铺业绩持续下滑，新开店不挣钱。
何以至此？这属于应激反应！表现如下：
1、斗气：不就是开店吗？谁怕谁？城市代理商原来基本是1个品牌开3家店，店铺都挣钱。但竞争对手眼看开了5家店、7家店。不开店就输了气势与市场份额。开！在竞争对手的隔壁或者对面开！不管是城市市场还是乡镇市场，一起开店一起竞争。你抬高商铺房租，我一样加价！你搞价格战搞托管，我也搞！力度没有最大，只有更大！
2、斗法：你想到我地盘上竞争？我抢先拿到品牌代理权。城市代理商基本上都是当地的零售老大，随着渠道下沉大浪袭击，很多品牌不但放开了品牌加盟权，也放开了区域代理权。也就是说，一个城市的代理权不限于本城市的零售商，可以是外地（外地线乃至外省的）的零售商。
城市代理商当然想阻止外地的加盟商或和本地的竞争对手与自己PK。避免竞争最好的办法就是“我所在的区域，只要有品牌放开加盟，我抢先拿到这个代理权”。拿到就要开店，开店就要投入。挣不挣钱回头再说，先要市场再要利润吧！
但是，品牌代理了N个，店铺下沉到乡镇和社区商业街区，有十几家乃至几十家店铺，租金、营销费用、人力成本、管理难度大幅提升，但老店业绩下滑，新店持续亏损！找托管公司、高薪聘请职业经理人，但依然没有多大改观。城市代理商无限苦恼！
最要命的是，城市代理商原来都是靠自有资金开店，基本没有负债。现在抓了那么多品牌，开了那么多店，养了那么多人，开始向银行借钱了！开始向品牌商申请延期支付货款了！
我就想知道：渠道商逆经济周期大干快上！信心在哪里？决胜未来的法宝是什么？渠道商赌的是明天的市场，明天的回报！问题是，明天没有回报只有亏损，怎么办？
未谋而动：不动是零，一动是负数！
实话实说。目前的行情下，品牌商挣钱，依然可以割渠道商和加盟商的韭菜。但渠道商挣钱，还可以割零售商的韭菜吗？零售商挣钱，还能割到消费者的韭菜吗？
如果你的回答是“能”，你逆经济周期大干快上，开店开店，可以理解为抢抓历史机遇。
如果你的回答不那么坚定，你逆经济周期大干快上，是把“凭借运气挣的钱”再靠“赌的本性把钱赔光”。
孙子兵法有云:夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。
翻译一下：
用兵打仗之前，君主或统帅都要在庙堂之上进行策划谋算。谋算得多，非常周密，胜过了敌方，在战争中取胜的机会就会多一些；相反，谋算很少，很不周密，不能胜过敌方，取胜的可能性也就很少。更不用说那些根本不进行谋算的了。我从战争双方事前谋算的比较中，便可以预知战争的谁负！
渠道商们，如今中国经济下行压力大，中国珠宝行业处在由发展期向成熟期过渡的历史拐点。不要迷信你以前的历史经验，最好暂停开店，好好审视一下时代与行业周期，谋划一下未来！否则，不动是零，一动是负数。
2020年，中国经济会有所改观，但珠宝行业会更难过。经济周期叠加行业周期，2020年珠宝行业将掀起一股关店潮，服装、体育用品、实体零售一再上演这个趋势。只不过你没有关注而已！
别不服气！
难道你财大气粗？难道你就不顾商业运营规律，非要和趋势对抗？还是想一想行业那么多上市公司、待上市公司如今的惨状吧！
希望总是有的。最后，再看一段孙子兵法：
善战者,求之于势,不责于人；故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石；木石之性:安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。...计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。”
翻译一下：
善于用兵打仗的人，总是努力寻求有利的态势，而不是对下属求全责备，并且能够选择人才去凭借、创造有利的态势。善于利用态势指挥军队作战，就如同滚动木头、石头一般。木头和石头的特点是，置放在平坦安稳之处就静止，置放在险峻陡峭之处就滚动。方的容易静止，圆的滚动灵活。
所以，高明的将帅轻而易举地战胜对手，并不是一味地把自己的力量拼到极限，而是通过改变自己力量的位置和形状，即通过力量的战场部署和作战编队，造成有利的战场态势，就像将圆石从万丈高山推滚下来那样，形成排山倒海般的力量，最后战而胜之。
时代变了！营销的势和品牌的势都要变！
