在整个工业品电商的圈子里，到底谁实现了大规模盈利？
2020年的十一国庆即将到来，大家都在等待双节带来的8天小长假，让自己暂时休息调整一番，然后再次踏上征程。
可是，有的企业却在这个十一到来的日子永远地进入了休业状态。
卓易隆是一家注册于2018年，专注MRO工业品电商的平台。其背后是日本著名的MRO电商平台——MonotaRo。这家2000年注册于大阪府的公司，在日本本土可谓是非常成功。这份成功并非没有原因，MonotaRo的投资方分别是千亿市值的美国第一大MRO公司——固安捷，以及作为日本本土三大经济集团，拥有400年历史的住友商事，卓易隆可谓是一出生就赢在起跑线。
MonotaRO本意是桃太郎，寓意要像桃太郎一样，抗争一切不公平的、守旧的传统分销体系。然而，其在中国投资近两亿孵化的Zoro（卓易隆）却似乎未能在传统分销领域掀起多大的波澜就夭折了。
据说，卓易隆虽然很快要迎来结业的终局，但其总经理法人禹总似乎已经回到之前拉到赞助，实现管理层收购的固安捷中国了。其本人之前也在日本固安捷供职超过十年，曾经担任固安捷中国的总经理。
固安捷能拉到赞助实现管理层并购，一方面因为本身是老牌企业，底蕴雄厚，当下出去的许多MRO行业的职业经理人或多或少都在其供职过，用的都还是同一套库存、定价计算公式，估计XLS表给的都是同一个版本（离职前拷走的）；同时，阿里也据说早就在谈收购固安捷中国，如果这时候插一脚，击鼓传花是有红利的。
但卓易隆虽然是同一个家族诞生，却底蕴薄弱，拷贝了一轮固安捷的SKU信息，再找了两个高管过来就想在中国这个经销体系如此复杂的市场里搏杀，未免有点小视天下人。
因此，最终并没有冤大头出现，支持卓易隆同样提出的管理层收购方案。
不过，如今MRO日趋火热的市场里，走了一家才“烧了12个亿”的小伙伴绝不会让“场子”显得孤单寂寞。无论是资本还是新晋玩家，都如同公布了9.5万亿芯片投资计划下的半导体行业，蜂拥而入，前赴后继。
刚被京东全资收购的工品汇，已经在百度抢占了“卓易隆”的广告位
然而，这么多人蜂拥而入的同时，没有几个是真的脑子清楚自己要干什么的，连他们要做的所谓MRO平台到底是一个什么模式都没有搞清楚。这点，对比B2C电商的飞速发展，各个平台充分识别消费者的整个价值链路，找到自身定位，迅速迭代产品形成用户习惯的护城河，可谓是完全没有“打法”。
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首先，这群MRO的进入者中，不乏有想借风口拉资本下水，再造一个工业电商界 “瑞幸咖啡”的。
他们的模式很简单，就是不断想方设法做大自己的销售额。这其中包括低价倾销，打包现金收购呆账坏账业务，盲目扩大品类和供应商等等方式。
这样做，不但没能真正迅速形成规模优势，如同“如意金箍棒”一样说大就大，还把原来品牌商好不容易管理的比较稳定的市场环境给搅得天翻地覆，成了一根名副其实的“搅屎棍”。
王老湿稍微客气点，隐去一些“敏感”信息，毕竟各个友商里也都有好朋友。
说实话，这个行业本身体量足够巨大，比如日本有近8,000亿的MRO市场，而中国可能超过3万亿。但是它又无比分散，你在当前的MRO电商盘子里能做10-20个亿，就可以站出来作为大佬来吆喝了。而其实，在中国要找10亿销售额规模的工业品经销商，不说是一抓一大把，也能说各个品类里都藏龙卧虎。
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其次，很多想做MRO电商的，一上来就追求大而全，或者全行业解决方案。MRO行业是一个典型的慢行业，每一类客户，每一种产品要找到具备效率的方案来形成用户和自己都双赢的长期合作局面，需要“人、货、场”三方同时协调到位。
某MRO平台“自说自话”的客户通告
一个优秀的行业经理，产品经理，别说小企业，就是在头部品牌大企业里也是稀缺资源。
搞一堆只有你自己系统才能识别的物料号，号称千万级产品数据库，然后跟谁家的都不能互相打通，有什么用？最后还不是得采购自己翻译，才能找到对应的物料？
我知道，大多数B2B企业对电商都采取保守和防备的心态，这也很正常。不谈“增量不增量”的问题，就说谁会希望自己的经销商都被你“干跑了”，今后只能被你架着谈价格？
这件事在欧洲随着经销商企业向头部聚拢，形成几个寡头企业，早已发生了。所以大多数外企的工业产品在欧洲的价格都是中国的一半，因为就几家经销商拿着你80%的销售份额，你有什么底气跟人家谈价格。
这些企业往往花了一大堆钱找人做了一大堆产品数据，每个品类都涉足，动不动一次性就要扩招几十个行业或产品拓展人员，最后一共里外里就卖了几毛钱，还不如先网上扒几个常用型号做好引流，再用人工客服+翻样本的方式解决一下。
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再次，很多MRO企业都迷信阿里、腾讯、甚至新加入的京东。我们先不说后者，目前大头工业品交易还在原来五金建材那等着扒拉过来，销售额的8成以上还是卖办公用品和礼品。
你看阿里、腾讯背靠这么大平台，搞了这么多年产业互联网的事哪件真成了？
很多小企业，自己要什么还没想明白，先去阿里、腾讯挖一堆高管过来。说白了，这点钱还不如从传统的经销商那挖点靠谱的销售过来。大平台的职业经理人，首先大多不具备所谓的“企业家精神”和“破局”能力。他们习惯的是按照公司的既定流程和资源来排兵布阵，但求无过，不求有功。而小企业上手那点锐气和资源，是经不起太多错误方向的折腾的。另外，你企业不过百来号人，大领导就5-6个，还都不是一个地方来的。那你说，他们来了还不得先政治斗争一番，杀出个子丑寅卯来？
还有一点，MRO电商企业容易犯的错误就是盲目相信地推，这些人大多是当年听着马云讲所谓“铁军”的故事，被洗脑了。我想说的是，铁军是“中供”的，那事儿放到今天的1688都不算太成功，成功的是淘宝，靠的是“水军”不是“铁军”。
说个简单的故事给大家了解下所谓地推的水平。有个在MRO平台当过高管的朋友说，当年他们反复给地推培训，你要是看到机电市场里某个商家，他的门头，装潢还有货架上整整齐齐“码着一堆某品牌的货”，那这家就是那个品牌在当地的“一级代理”，你就不要再去跟他推销这个品牌的产品了。
结果呢？这些地推完全没有记性，在他们眼里，这样的商家才能卖的掉这个品牌的货啊，于是一顿天花乱坠，把自己那可怜的二级调拨价格说成是全宇宙最低。人家代理商妥妥地全程录像，发给品牌方，一投诉一个准。
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最后，很多MRO企业压根不知道自己要做什么，到底是要卖货？卖数据？还是卖广告？卖交易服务？甚至是卖“资源”（比如央企的采购商城的自有需求）？卖品牌（比如固安捷这类老牌企业找收购）？
曾经有个平台的所谓高管跟我说，他们平台只收上游企业3%的交易佣金，跟大多数MRO平台动辄15%-20%的毛利比起来绝对是良心价。我只能朝他翻翻白眼：有本事你把客户搞定了，能赚30%也是你的本事。
看到这里，大家可能看明白了。B2B行业，MRO电商门槛还是挺高的，技术、供应链、行业人脉、信息、资金、团队缺一不可，而且还得同步提升。很多人以为，砸钱就能砸出个所以然，其实这么大几万亿的行业，虽然不说像芯片的技术壁垒那么难以逾越，但套用华为任总的一句话：“造芯片，光砸钱不行。”
工业品电商确实迎来了一线小小的曙光，然而，这缕火苗必须好好地呵护才能“势成燎原”，千万不要一不小心为了追逐“资本的盛宴”而掐灭了它。
