蔡华虎：主攻医药大健康品牌规划13年

今年，最火的莫过于中医中药了。但今天，我们谈的并不是最火的中药，而是比中药更火的中药牙膏。为啥说比中药更火呢？

从中国制药工业百强中看，39家中药企业有31家推出自己的中药牙膏产品。除了大家知道的云南白药外，其实市场上还有片仔癀牙膏、广药敬修堂牙膏、哈药集团的三精双黄连牙膏、三金集团的西瓜霜牙膏、华素制药的华素愈创牙膏、江苏济川药业的蒲地蓝可炎宁牙膏、北京同仁堂清火护龈牙膏、九芝堂的裸花紫珠牙膏……

看，中药企业都忙着做牙膏了，你说牙膏是不是比中药更火。本人从品牌营销的角度谈中药牙膏的未来发展。

01热闹的中药牙膏制造与冷清的市场反应

刷牙，可以说是每天必做的事情之一。

说起中药牙膏，其实小时候我用的就是两面针，后来用的冷酸灵，再后来才是云南白药牙膏！

然而，近年来随着消费升级，以及健康意识提高，人们对牙齿乃至口腔的健康重视度越来越高，从而带动了牙膏行业的快速发展。从商务委公开数据来看，2018年牙膏市场规模增长到274亿元，预计2020年我国牙膏市场规模将突破300亿元。

这也是，中药企业纷纷加入牙膏生产行业的主要原因。

从国内牙膏的细分功能来看，中药牙膏成继美白后排在第二位的功能，达到了21%。

2019年我国各类型牙膏市场占比情况

但是，与热闹的中药牙膏制造相比，中药牙膏的市场反应可谓平平。除了云南白药牙膏外，其他中药牙膏的市场份额几乎很小，更是没有第二个能够叫得出的全国性中药牙膏品牌。

前文中提到的除云南白药牙膏外，还有8个中药牙膏品牌，但你又听说过、买过，甚至用过哪一个呢？反正，本人因为业务关系体验过蒲地蓝牙膏，其它的中药牙膏品牌也只是在行业的原因听说过，但并没有在市场中见到过，更没有听身边有人用过。

02中药牙膏，只是中药企业的一厢情愿

说到中药牙膏，不得不提到外资牙膏品牌。

外资牙膏品牌通过合资，或者是通过品牌的营销渠道、销售网络迅速进入中国。一类是高露洁、佳洁士这类国际日化巨头，依靠强势新品矩阵与大力度广告铸造产品高端科技形象高举高打；另一类像葛兰素史克这样的国际制药企业，依托公关成果、临床证明、医生资源等强力的品牌背景强推牙膏 。在10倍于所有国产品牌的广告投入，十几倍于国产品牌的研发投入，打的国产牙膏品牌措手不及。

就在这个时候，两面针中药牙膏的出现，与外资牙膏品牌形成了有效的差异，获得了初期的市场成功，也引来了众多效仿者，如田七、云南白药、冷酸灵等中草药牙膏纷纷进入市场。

但从市场竞争本质看来，中药概念，作为本土牙膏企业传承的国粹文化，是抓住外资牙膏“中药盲区”，也只是成为其与外资品牌竞争的一种明显区隔。

于是，针对中药企做牙膏都在谈药，我们不得不围药三问：

牙膏有药，是不是就好卖？

天天用药刷牙，试问消费者怕不怕？

消费者要买的是药吗？

其实，市场的反应平平早已回答了，不是。消费者买的只是健康，并不是药！

可以说中药牙膏，只是中药企业的一厢情愿，为的是与外资牙膏品牌拉开了区隔，但同时也与市场消费者拉远了距离：过重强调中药，已经忘记了消费者并不是来买药的。

03中药，并不是中药牙膏免死金牌

从两面针的连续多年亏损，到田七的低价拍卖。曾经的“中药牙膏传奇”，而今也纷纷落幕。除此之外，还有更多的中药牙膏品牌或初现端倪、或在奋力挣扎中……

1、云南白药牙膏：昨日的成功制约着今日的发展

说到中药牙膏，必谈云南白药，15年的市场运作，如今一年40个亿的销售额，是中药牙膏当之无愧的老大。

回顾云南白药牙膏的成功，源于精准的品牌定位、深度的消费教育、精细的市场运作。

云南白药牙膏上市初期，根据外资牙膏品牌的美白、防蛀功能，结合本土两面针、田七中药牙膏的大中药概念，在“药物功能牙膏”基础上提出口腔全能保健牙膏作为产品卖点，传播上以“牙龈出血、肿痛、口腔溃疡”三个具体的口腔问题，直击消费者口腔痛点。

而且通过讲故事进行消费深度教育，始终采用像药品一样推广、宣传，像日化品一样销售的策略，依靠着“新闻性软广告”成功打开了市场。

由于前期广告营销做的好，广告植入、明星代言奠定了市场的品牌知名度。然而，在面对市场增速下滑与多品类困局时，似乎乱了节奏，我们看到了频频更换代言人，试图通过广告营销再次带动市场上扬。从市场来看，仅18年半年就花 3.6 亿打广告，但实际成效甚微。

从拓展的牙刷，沦为经销商的赠品，到当前想要发力的儿童牙膏，也得不到多数卖场的认可。可见昨日的成功经验，已经制约着今日的发展。

2、片仔癀牙膏：两次上市，打烂一副好牌

片仔癀牙膏上市初期，受到了资本市场的一致热捧。片仔癀有着460多年的品牌历史，而且是国家长期保密配方，并且还是出于宫廷。相对于“草根出身”的云南白药来说，尤其是出现“氨甲环酸”“功效门”“国外标注配方”一系列事件后，片仔癀的品牌更为珍稀与贵重。

然而，就是这样一幅好牌，2009年启动市场后，一直默默无闻挣扎了几年。

也许是企业高层意识到做药的人，始终难以进行快消化运作。于是2016年1月与上海家化深度合作，轰轰烈烈的启动了牙膏的二次上市。市场上可以用“万家灯火齐明”来形容，每家连锁每个终端几乎都是“大陈列、大堆头、大促销”，然而，市场上并没有激起的多大涟漪。

作为一个做品牌的来说，我都很难搞懂“牙火”又是个什么症状，更不明白“清牙火”是什么卖点了。从消费者角度来说，产品卖点没有击中痛点，形成不了共鸣，你的产品就与消费者无关，就像电视里看美女，与我何干。

3、蒲地蓝牙膏：像卖药一样的卖牙膏

提到蒲地蓝，有孩子的父母应该都会感到有些熟悉。是的，就是近四五年的“手足口病”出现后，去医院，医生给开的蒲地蓝消炎口服液或小儿豉翘清热颗粒。

先上一张图看看，从左到右分别是蒲地蓝消炎口服液、蒲地蓝牙膏（成人）、蒲地蓝儿童牙膏、小儿豉翘清热颗粒。

蒲地蓝牙膏和蒲地蓝消炎口服液包装形象几乎就是同一个风格，而蒲地蓝儿童牙膏又用着小儿豉翘颗粒的形象。

从中就可以看出，蒲地蓝牙膏医药属性特浓，是在用医药的思维再做日化。不信，再来听听广告语“健康口腔，靠蒲有方”。“方”是什么？医药上谈的配方、组方、甚至是药方，我个人认为这口号的重点是落到了医药的“方”上。

如果谁硬要说方是指方法、办法，那你来给我解释解释下面这张成分图在讲什么。

其实，在2016年上市之初，蒲地蓝还在华东、华中、华北部分市场入驻大润发、欧尚、苏果、家乐福、卜蜂莲花、银座等，布局了线下渠道。（本人曾经就在家乐福见过堆头

本人理解这渠道的收缩转移，是定位出现了问题。

从蒲地蓝官网上可以看到，蒲地蓝的定位是全面打造蒲地蓝全口腔护理中心， 为消费者提供全口腔护理服务解决方案。全口腔护理服务解决方案固然很好，能够为后期的品牌拓展留有很大的空间。但是，从品牌角度讲，在当前激烈的市场竞争中，打头阵的利剑是什么？切中消费者要害的点在哪里？没有击中痛点，没有形成共鸣，也就无法产生动销，渠道收缩成为必然结果。

04中药牙膏，免死金牌在哪？

中药是我国的瑰宝，尤其是今年新冠疫情期间，中药更是大放异彩，现在也成为了国家的重点支持产业。如何做好“中药+”产业，尤其是已经迈出去的中药牙膏？

本人从品牌营销的角度，谈几点：

首先，品牌战略上，淡化药方属性，主打大健康日化，明确是（日用）牙膏，并不是药品。要解决的是口腔问题，而不是口腔病症

一定切记“中药”只是牙膏的背书，但并不是绝对卖点。从消费需求来说，牙膏只是日常的日用产品，并非药品。中药牙膏要解决的也只是口腔问题，而不是口腔病症。如果消费者有口腔疾病，那么你一定要劝他去医院看医生。

其次，挖掘消费者需求，提炼清晰的品牌定位及产品卖点

在成熟的牙膏市场，你到底要卖什么？

我们知道，牙膏发展经历了几个阶段，从清洁——美白、防蛀——口腔护理，未来一定还会走向个性化需求。消费升级，功能细分后，怎样才能打动消费者，什么样的品牌定位，才能满足新消费的需求？这些都是需要深度思考的。

另外，现代国人口腔健康主要有7大问题，包括龋齿，牙石，牙菌斑，牙龈出血，牙本质敏感，牙齿不洁白，口气落地上，如何让消费者感知、认可、接受？

这些都需要根据品牌的内涵与特征进行深挖和提炼，找到一个有认知、强需求，有爆破力的点。

先讲个成功的案例，像云南白药牙膏，在“口腔专业保健”的定位下，又清晰的传递出预防（牙龈）出血、止血的具体痛点。当消费者有这类问题时，第一想到的必然是云南白药牙膏。

再举个失败的案例，2013年5月，两面针推出战略新品：消痛牙膏，宣布品牌新战略的实施，但结果呢？收效甚微。定位模糊是两面针核心问题的之一。在中药牙膏层出不穷的激烈竞争时代，消痛牙膏提供给消费者的核心利益点是什么？消费者并不了解。

再次，围绕品牌内涵，讲好品牌故事

前文，我们已经说过，云南白药的成功，其中很重要的部分，就是通过讲故事进行消费者教育，例如抢购热潮、过节送礼等等，通过好奇、甚至的悬念带动了市场围观、购买，最终形成了潮流。

还有一个故事讲的比较好的牙膏品牌，意大利牙膏品牌Marvis，凭借一个闪光的故事而获得的成功，品牌更是成为了“牙膏中的爱马仕”。这个故事怎么讲的呢，说创始人的曾祖父当时是意大利王国翁贝托一世在位时，皇室和贵族们生活用品专供部门的制作工匠之一，其中就有皇室和贵族牙齿美白的御用配方。如果你能拥有一口洁白整齐的牙齿，那证明你的身份肯定是高贵的……

快看快看，片仔癀要是用这个故事版本，也一定不错（哈哈哈哈）

其实呀，哪家中药企业没有几十年的企业历程，哪个药方没有几百上千年的历史，所以，根本就没有匮乏的品牌故事，只有不愿挖掘的医药企业。

第四，满足时代个性需求的产品创新

伴随着网络数字营销的力量，以及消费者个性的追求，尤其是当代的消费者，可以不吃不喝，但不能不晒（朋友圈），不能不搞对象，怎么办？

高露洁就出了一款满足你的能晒又能聊骚愿望，看看这款高颜值牙膏，京东上一支牙膏就销售19万+，几乎是上文中蒲地蓝全系牙膏在京东上的总和了。

当然了，讲到这里，有人会说：“你这又不是中药牙膏，这么玩会把中药玩坏的”。

那么，你看看下面的图，怎么说？知道你们喜欢吃火锅，那再来一份火锅牙膏吧，微辣、中度辣、变态辣，你要哪一个？

最后，品牌是一个系统工程，要拿免死金牌，就要不断创新，并坚持系统化运作。