在开始之前，我们先解决两个特别关键的知识：
什么是概念？
概念与我们有什么关系？
概念，就是指一种假想物。我们人类创造概念，目的是为了达到认识的目的，能确切地标示想象中所指的对象成为一种可能。
比如，地球里的经纬线，它不是实际存在的，而是想象出来的，但因为有了这个概念，使得我们得以明确地标示地球表面的任何位置，准确定位所在的地理位置。
又比如，汽车设计工程师想让他人理解我大脑中的想法和想象的东西，就使用概念车的形象。让你理解下一代汽车的进化的样子。
再比如，你想他人理解你的感受和情绪，所以就用如喜怒哀乐这样的概念。让他人知道你现在的内在的感受。
所以，有了共同的概念，我们就能形成一种共同的认知，有了共同的认知。
我们大脑里每多一种概念，思维里就会多一种想象。你脑子里有什么，你才会看到什么。这就是概念与我们的关系，它能让我们拥有更完整的世界。
语言学家告诉我们，如果我们脑子里没有一个概念的话，我们的脑子就倾向不去想那个事情；如果一个民族的语言里空缺某个概念，那么整个民族就倾向从未想过那个事情。
所以，你发现没，如果没有概念，你根本上就理解不了这个世界。对于没有概念的领域，那个领域的世界对于你来说是不存在的。
而我们要学习一个学科，就必须先学习这个学科的「概念」开始的，「概念」就像盖起这个学科大厦的砖块。
所以，我们学习营销也是一样的，如果你不掌握「概念」，你的思维里就不会有那样的一个东西的。你的思维很可能就会像下图那样的墙壁，一半平顺，一半崎岖。
（图片来源：库存摄影）
当「概念」残缺不全，你的思路也会极容易碎片凌乱。这也是为什么我像「容嬷嬷」那样强驱营销航班的成员，强烈要求都必须要先掌握尽可能多的核心概念的原因。
道理都讲明白了，是时候应该举一些有例子，说一下为什么很多大坑跨不过去，很大原因是因为没有「概念」。
01.生意做得辛苦是因为你没这个概念
02.不懂如何规划生意是因为不懂这个概念
03.搞不清楚底层逻辑是因为不懂这个概念
好，这一篇，为了控制篇幅，我们就举三个例子。
01生意做得辛苦是因为你没这个概念
有这样一个概念，在英文世界里很流行，叫做"fire your customers"。
什么意思？
就是指解雇客户。
是不是很惊讶？在中文的世界里完全没有这样的概念。但如果你"爬墙"google一下，这个概念有200多万条记录，这说明这个概念在英文世界是共识。
之所以有这样一个概念，是因为公平的市场经济，所谓市场经济，就是指双向自由选择，即，顾客可以选择雇佣令他满意商家提供服务，建立雇佣关系。而商家也可以选择服务为公司贡献利润的的顾客。
所以，这是一种公平的机制。
而在我们国内做生意，大多数情况下都是来者不拒的，只要是给钱。正因为很多老板都没有主动「解雇客户」这样一个概念，所以一直服务很多带不来利润的又很消耗资源的顾客。
而我们再看我们很熟悉的亚马逊。
亚马逊最出了名最以客户为中心的企业之一，但是之前有一位顾客在留言板上分享非常多非常多的负面抱怨，亚马逊客服部门最后都受不了了。于是给这位顾客发了一封礼貌的解雇邮件：
亲爱的xx顾客
您好！
仔细审查您的账号后，发现您的大部分订单由于种种原因请求替换或退款。在正常的业务过程中，我们预计有时会出现这种问题。但这种问题发生在您账号上的概率实在太高，太不同寻常了。
综合考虑后，决定关闭您的亚马逊账号，这将立即生效，您将无法继续在我们亚马逊网站购物。所有与您相关的其他账号也已关闭。如果您申请一个新账号，我们系统也会判断出来，也将被关闭。我们不会接受新账号下任何订单的退货，不会为这些订单退款。感谢您的合作。
未来有任何问题请您将邮件发送到cis@amazon.com。请不要打电话联系亚马逊的客户服务部门，因为他们将不再服务您。
最好的祝愿。
你看，亚马逊都是这样做生意的。
辉哥在营销航班也这样解雇过很多成员，更夸张的是在前5期训练营，就亲手解雇了50%的人。
这背后看似很无理，实则不然。因为当时，营销航班刚刚成立，就像一个婴儿还在襁褓中，如果坚持不了刻意练习的价值观，按时完成不了作业的，就都解雇，并且都在学费的基础上加1块钱退款。
也正因为那时，辉哥的大脑中有"fire your customers"这个概念，所以，三年多了，我们社群还保持蒸蒸日上，而同期的很多"搞事情"的各种社群，已寂落了。
每一个人都知道20/80法则，你应该懂得谁才是你的顾客，谁不是。如果那些不给你带来价值的顾客，应该解雇。
你做得辛不辛苦，在于你是否真的能断舍离那些不必要的关系。市场经济，都是公平的。
当然，你有了这一个概念，你也可以用来打造你自己的朋友圈，积极主动的解除那些没有价值的联系人。
那如何解雇这些客户呢？
有三个简单的步骤：
第一步：评估你的客户
找出那些创造价值的20%的客户，重点保护，重点偏袒。因为，你越偏袒他们，他们就会创造相应的价值。
第二步：评估你自己
当我们在要去断舍离一组关系之前，我们要认真评估自己带去的价值，顾客感知到的价值，评估这中间是否存在误区，是否需要通过有效的努力去消除误区，优化关系。
如果实在没必要时，那你就不需要犹豫了。特别是涉及到原则，价值观这些红线的问题的。
第三步：礼貌地解雇
好聚好散，保持风度，不让对方吃亏，给足顾客面子，如果能给出被解雇的顾客替代的建议就最好了。公平地解除关系。无爱也就无恨了。
所以，辛不辛苦，其实，就是看你大脑中有没有解决这些问题的概念，如果你一直做加法，你一定会越做越辛苦，踩的坑就会越来越大。
02不懂如何规划生意是因为不懂这个核心概念
你做生意，本质都是做人的生意。经营生意的本质是经营顾客。而经营顾客的本质，则是按「客户生命周期」为核心进行规划经营。所以，如果你没有「客户生命周期」这一个概念，你就不知道你最终能赚多少钱，采用什么模式赚这个钱，为这个模式配置什么样的资源要适应你的价值主张，采用什么样的管理模式让价值落地，持续地稳定地兑现价值承诺。
这样，你就真的不懂得如何去规划你的生意，哪怕是一个小生意。我看到很多人做生意的规划，都是在想象中去规划的，只站在自己的角度去YY，从不在顾客的视角去看问题。
这种想象中的生意规划，是很容易坎坷地踩坑的。
而客户生命周期，就是指从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程。
客户生命周期中，一共有四个阶段，分别是考察，形成，稳定，退化四部分。
比如，有些生意，客户的信任成本很高，导致考察期特别长，像咨询行业就是这样的业务。要做这样的生意，客户开发成本是巨高的，需要不断打造你的专业人设，需要不断媒体里活跃发表观点，影响目标用户，还需要经常做一些培训，演讲打造人设。
比如，有些生意，决策周期非常的长，客户购买形成期非常长，比如汽车，房子都决策成本很高的业务，to B业务也是类似，需要你安排人力持续地跟进，才有可能建立关系。
比如，有些生意，客户关系的稳定性很差，像时尚行业，旅游业务等，这些都是风一阵就过了。需要你不断拉新。
再比如，有些生意，关系退化期很长，即很长时间，都还会追究你的责任的，像医疗就是这样领域，这个行业，就需要有非常强的准入机制，很强的管理监督措施。
所以，每一种生意，在做规划时，都需要从「客户生命周期」去设计。要不然。
由于按照「客户生命周期」规划生意是一个很大的范畴，这里没办法给你举一个完整的例子，但你现在有了这样一个概念之后，建议你多去观察你所在的，你熟悉的行业的运行的特点，都是怎样做的，进行记录和疏理，你会发现很多非常重要的，平时又没发现的知识。
如果你正在创业，又或准备创业，更应该首要将这个概念落实到实操。在这四个阶段中，就会涉及破圈拉新，信任成交，提供服务，购后口碑等内容。从资源安排，成本管理，风险控制，客户服务，盈利管理等系统地梳理。
03搞不清楚底层逻辑是因为不懂这个概念
谈到这个问题，很重要了。
曾经，我问过很多人，我说，“你觉得你的学习，是在追求什么样的知识？”很多学霸都在说，要理解底层逻辑。
我又再问，那怎样才能学到底层逻辑呢？
没有人答得上来了。
是的，我们学习，做生意，创业经商，做学问等，都是要理解底层逻辑的。
其实，底层逻辑的跟人对事物的认知的规律有很大的关联。人对事物的认知是从旧的事物上去理解新的事物的，然后通过模仿典型进行教育学习的。
因此，底层逻辑是来自典范，讲学术一点，就是范式，都一个意思。
所以，我们如果大脑中有「范式」这样一个概念。
范式最早是由美国著名哲学家托马斯库恩提出的。开始这种描述只用于科学范畴，后来应用于其他学科。
换句话说，底层逻辑，就是指正在尊照的「范式」，底层逻辑变了，就是指「范式转移」了，而「范式」是来开创者的定义。
比如说，在营销中，一直以来，都遵循4P框架，即产品，渠道，价格，推广（或译为促销），很长时间以来，几乎所有的公司都是按照这一个顺序来做准备的。4P框架，就是营销中的「范式」，4P也就是营销的底层逻辑了。
但是，到了移动互联网时代，新消费，新零售，新流量的出现，消费者能实现所见即所得，渠道发生了变化之后，我们思考互联网营销的逻辑就发生变化了，就不再是4P的顺序，也不是4C的顺序，而是社群的顺序。
区别就在于，营销时，在社群里让用户体验，生产满足用户参与设计的个性表达的产品，再也不是由商家设计，消费者只能接受的逻辑。比如具有代表性的如乐纯酸奶的研发。早期小米MIUI的开发。等，都是这样。
而价格，则不再是原来的成本+毛利的逻辑，而是场景价格，是相对价格+绝对价格。比如直播场景下，价格就不再遵循成本+毛利。
再比如渠道，就再也不是分销的逻辑，而是直接to C的逻辑，各种APP、社群、小程序，公众号，H5都可以就是超级的连接器，用户所见即所得，是喜欢的分分钟做决策。
再比如推广，再也不是促销的手段和广告的套路，而是社群化价值提供，做服务贡献的逻辑，比如直播分享，发短视频传播知识，先贡献价值，然后再产生需求进行购买。如果你要卖瑜伽服，你可以提供瑜伽教学短视频，聚集瑜伽爱好者先练起来，然后有信心了用户会发现需要瑜伽服，因为信任关系又或者是互惠原则，再找你买。
所以，你发现没，这就是底层逻辑的转移，范式的转移。
即，在4P时代的营销逻辑，营销的抓手是：渠道，价格，品牌。4C时代的营销抓手是：价格，在线，便利性。而到了社群时代，营销的抓手是各种技术链接器，价值贡献，互惠原则等影响力法则。
相信你现在已经理解了，如果你大脑中没有「范式」这样一个概念，你是理解不了底层逻辑究竟发生了什么变化。营销是如此，各行各业是如此，人生也是如此。
所以，很多大坑你跨不过去，很大原因是因为你没有「概念」！
04总结一下
这一篇，用了3个例子，给你讲明白了「概念」的重要性，所以，你要好好学习各种概念，例子我是在一篇文章里举不完的，需要你自己去一个一个的完成。而当你通过刻意练习，输出倒逼输入的方式学完一个学科的教科书，你再用同样的方法学习别的学科时，你就会轻车熟路，事半功倍的。很多人，真的不明白为什么学习看似枯燥的「概念」，如果你也是这样的人，那你一定损失了很多。希望你看完这篇文章之后，能重视「概念」在知识学习中的重要地位。也希望你能通过掌握各领域的核心概念，能指导你在实操当中思维更加缜密，做事更有套路，同时也能发现不断变化的世界是因什么而变，最后变成了的样子的底层逻辑是什么。
