前言
如果你问我，回顾过去我的共17年的职业生涯里，有没有一种技能是愿意一辈子精进，且不愿意放弃的？
我会坚定的回答，有！这种技能，就是销售。为什么？本篇跟你分享。
请先不要以为你跟销售没有任何关系，至少人人都是自己的推销员。也不要一想到那些烦人的推销电话和推销电话就反感销售这个职业，你离不开正常的销售服务，很多时候你还会很喜欢专业的销售服务。
甚至，你看到那些牛逼的人都有高超的技能傍身：李佳琪，薇娅，雷军，董明珠，曹德旺等等都是。
可能你的老板也是做销售出身的，在广东，有数据显示，这个群体80%的人都是做销售出身的。
成功入道做销售出身的人，应该都会有一个体会：会销售的高手总能比不懂销售的人更能抓住机会，双赢地解决问题，实现人生目标。
在辉哥看来，销售不仅是一种职业，而是一种利用专业知识创造价值的思维，最后才是被锻炼成一种技能。
本篇通过三部分跟你讲解销售高手是如何创造价值的，你可以在里面学到销售高手的思维，赋能自己的人生目标。
第一部分：顾客视角
销售高手是通过转换客户视角来创造价值的。在这一部分，你将会了解到销售创造价值的原点：视角的转换。视角即价值。
第二部分：发现价值规律
销售高手不是在能说会道中创造价值的，而是通过发通过发现潜在的规律识别人，发现价值，创造价值。
第三部分：胜任力
销售是一门综合能力很强的的技能，销售高手不是通过培训，也不是通过读书来提升能力的，而是通过在【实战榜样】中找到多维度的差距来锻炼能力的。
在精进胜任力中打怪升级。通过完善自身能力创造更高价值。
通过这三部分，我想告诉你一个核心：整个社会，就是一个大的交易系统，你的价值视角决定了你的自身价值，你懂不懂销售交换，决定了你能否更好的实现人生价值。
看完本篇，你一定会对销售有新的认知。
搞了这么长的前奏，那么，现在我们开始吧！
01顾客视角
什么叫顾客视角？
我们先讲一个案例，用两个常见的职业人对同样一个件事的创造价值的方式的不同，先体会一下。
在服装品牌企业里，用设计师和终端门店销售两个职业，可以看得出谁有顾客视角，谁更ego.
如果你是老板，你想你让设计师在终端门店站一天，她自己就放弃了。她很难想象她设计出来的衣服，穿在一个o型腿或X型腿的的顾客身上去，如果你要让她做那样设计，设计师会说一句话："这钱，我不赚了。"
因为，真的，穿起来的效果不好看。所以，设计师的设计，通常都是以标准的模特做样版参考来做设计的。
设计好看的衣服，模特穿起来很有型的衣服，每个女生都想要拥有，美嘛，谁不想要，好看的衣服当然人见人爱的，就像小黑裙。
在设计师眼里，腿好看，裙子才好看，身材好看，衣服才能衬托气质。
但是，现实中，真正满足标准模特身材的女生，不超过2%。大多数人身材都是有这样或那样的不足的。
所以，这时，销售想的是什么？
销售会想，我得想办法把超短裙卖给o型腿的顾客，把超短裙卖出去。所以销售得运用一切的搭配手段，配什么鞋，配什么袜子，怎么穿，外套怎么配等。
在专业的销售那里在实践中，想出了很多办法满足顾客对美的想象，对自己穿出惊艳的效果活出自信充满期待。这就是顾客的需求。
比如说，o型腿穿小脚裤，外面披大衣，哪怕是个中段的大衣，它起码能盖一半的o型腿的吧。
中长的大衣是不是相当于穿个长裙，把o型腿给盖上了？他们就是要运用搭配专业弱化顾客的缺点。
所以，设计师想的是放大顾客的优点，创造的价值是锦上添花。而销售是通过搭配弱化顾客的自身缺点，雪中送炭，拯救身材缺陷来创造价值，满足顾客。
设计师按标准创造价值，可以ego。但销售在想办法中解决理想与现实之间的冲突，满足顾客为中心，没有ego，所以，设计师是自我视角，而销售是顾客视角。
世上是没有给所有各种条件的顾客完美个性化定制的流水线标准产品，标准的产品，都是按照平均值来生产的，设计师也依这个平均值做参考。
因此，销售，学会站在客户角度看问题，用产品以外的专业知识满足顾客的需求。
这就是所谓的：功夫在诗外。
而像服装的专业销售，就是这种利用服饰搭配专业，在视觉上把顾客的优点尽可能放大，弱化顾客天生的弱点，解决了顾客身材的痛点，把衣服成套成套的卖出去，双赢！服务好顾客，还培养了顾客的忠诚度。
这就是销售创造的价值。
在任何一个行业里，销售都是最实际的那群人，而销售高手学习的，永远不只是产品和本行业的知识，因为那只是合格线。
懂顾客才是销售的专业。
看问题要转换视角，用顾客的视角才是有价值的视角。
02发现价值规律
销售高手之所以的销售高手，是因为他们能更善于总结发现规律。
产品就算型号多也是有限的，可以学会，可是了解客户，那么多客户怎么能一一的去了解？怎么可能？！
这就是销售高手利用专业知识总结规律的厉害之处了。
首先，很多人，其实一直讲不清营销与销售的区别，也貌似很多高手讲过，但我觉得都没有讲到核心。
而事实上，营销中销售最大的区别，也是最核心的一个区别是应用心理学类型的不同。
营销人，学习和应用的是大众的心理学。大众心理学是针对大众趋势的，重视的是群体表现的内在驱动力。
其中一项常规的应用就是通过把握了群体的表现，了解群体有哪些敏感的热点词汇，在做广告传播时把这热点词汇包装到产品上，一下就点燃了市场，所以从事市场营销的人应该学大众心理学。
要了解那些让人很爽的，直击人心的台词的原因。
而销售人，应该学习和应用的是认知心理学。认知心理学涉及到人们认识事物，理解事物的过程，以及形成自己对事情的认识的不同的阶段。尤其是对于产品价值的认知，什么是被认为有价值的，什么被认为是没有价值的。特别重要。
这就好比你明白洗衣机的用途，能够结合到自己换洗衣服清洁的过程，并认识到节省时间、节省体力，而且还能够洗的干净。这些价值的认知是特别重要的。
当你了解了认知心理学，就可以通过对方的眼神、说话的内容以及说话的语速，包括说话中用的词汇，就了解对方对你的产品是积极的认识，还是消极的认识，他是决定要购买的倾向去提问，还是要决定不买的倾向去提问。
所以，水平很高的销售高手，都是心理学应用的高手，就是通过认知心理学去设计对话模式来总结规律的。
心理学是通过听通过看，我就知道他心里怎么想。因为我知道不是所有人说的和他心里想的都一样的，而且多数情况下，他不会把心里想的直接告诉你，甚至于都不打算告诉你。但是学过心理学的人不怕，你只要开始跟我聊天，你只要说几句话，我就知道你的倾向是什么。
当我知道你的倾向是什么的时候，我再结合销售的目的，就可以影响你做出更倾向与我合作，购买我的产品的决定。
那么，销售高手是怎样做到发现规律的呢？答案是利用认知心理学的两个效应：一个是"鸡尾酒聚会效应"，另一个是"认知失调"。
鸡尾酒聚会效应，就是指在顾客的内心，已接收到大量的各种各样的外界躁声，他只听得进他关注的部分，如果你说的内容与之不符，那么，顾客就一句也听不进去了。
销售高手，要做的事是一边聊，一边观察，看顾客的反应，判断顾客听进去了什么，什么没听进去，就知道他的注意力在什么地方。注意力之所在便是需求点之所在，解决了顾客关注的那一点，就相当于推倒了"需求"的多米诺骨牌的第一块，否则，你怎样也推动不了，哪怕你吹得天花乱坠，顾客也只不过像是参加了一场鸡尾酒会。
因此，销售高手，就是通过记录过程中，记了什么话，让顾客产生了注意力，通过分类顾客的注意力来找到规律的，然后针对性设计销售对话台词来引发兴趣，影响购买决策的。
那么，还有一个就是认知失调。
认知失调指的是我们对一个事情的价值有两种认识，当这两种认识产生不一致时，顾客就会产生排斥的心理，从而不会购买。
比如，当顾客第一次想要买一个产品，上面标的是降价打折卖的，顾客买了，当再次决定购买时，再看这东西，居然比他当时已降价买的价格还要低，他就再也不会认为你这东西是好东西了。
你这东西在我心目中的品牌地位就没有了，我觉得你欺骗了我，并且我不会再轻易的购买你的东西了，无论你是在让多少钱的价格，这就叫认知失调。
所以，销售高手，就是通过发现顾客对同一类产品的前后的两种认知的价值判断的规律，来发现顾客的不同类型的。
当发现了相应的类型的顾客的占比后，就有针对性的推出促销方案了。如果你的促销一直不得力，应该是你的之前一直给顾客的价值认知出现了认知失调了。
这也就是为什么很多人不注意这些关键的认知的，有规律的细节，导致销售不得力，完成不了业绩，其实一切都是没有顺应顾客的认知，没有掌握认知规律就乱搞促销，结果自己搞砸自己的饭碗。
所以，现在明白了吧，销售高手之所以是高手，背后是必须有道理的。
如果你现在还认为销售高手，就是嘴巴像涂了油滑得能说会道，话术一套又一套那样的，这样的认知就真的真low了。
越是高级的销售，话语越不多，话术套路越少，都是在用心，用专业知识发现价值规律，顺应认知，管理认知价值，是把销售做到顾客的脑子里去的。
而顶尖的销售高手，还能应用认知心理学的知识，特别是认知失调的知识，改变顾客的价值认知。这不是洗脑，而是认知心理学的科学知识。
比如，在顾客的认知里，奢侈店里最贵的产品都是摆在很多个聚光类的展厅中间的，即C位。而且，店址都是最旺铺租最贵的城市街道的。
而当你在销售展厅里，你要改变顾客对你的产品的价值认知，你就应该将店开在最旺的最贵的商业旺带，然后在展厅的阵设里，应该把产品将奢侈品那样用灯光方案，那样阵设。
同样一颗钻戒，给它1平方米的玻璃展柜，用十颗灯对着它这样的阵列，价值感是会比把它放在一个盒子里密密麻麻的一堆的价值感要强得多得多。
这就是认知失调。
所以，明白了吧，那么多小姐姐们拍合照都尽量抢站在C位上，那些女团的粉丝们，为了让偶像在演出时在C位，不惜花下重金拉票。
C位代表的是价值认知，让偶像站C位也是避免产生偶像不红了的认知失调的作用。
所以，销售高手不是在能说会道中创造价值的，而是通过学习和应用认知心理学，通过发现潜在的规律识别人的需求，发现价值，创造价值的。
03胜任力
在讲销售高手是如何驱动自己成为销售高手前，我们必须先认识一个人，这个人就是社会学家戴维·麦克利兰。他是管理心理学领域，是当仁不让的第一人。
他曾任哈佛大学社会关系学院系主任，波士顿大学的杰出教授，也是美国心理学会杰出科学贡献奖等诸多学术荣誉的获奖人。他还是美国科学院院士，“成就动机研究”之父。
那么，介绍他跟销售高手的成长有什么关系呢？
是因为他的动机理论中的胜任力部分的内容，很好地解释了销售高手的成长过程。
所谓胜任力，用今天的标准概念，就是指“能将某一工作（或组织、文化）中有卓越成就者与表现平平者区分开来的个人潜在特征，它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能——任何可以被可靠测量或计数的并能显著区分优秀与一般的个体特征。
销售是一门综合能力很强的的技能，销售高手不是通过培训，也不是通过读书来提升能力的，而是通过在【实战榜样】中找到多维度的差距来锻炼能力的。
而这个【实战的榜样】就是指在领域里最具胜任力的TOP SALE，他们身上具有的特征，就是所有其他表现平平的销售应该努力学习和练习的。
这些在销售管理中，可以细化到怎样的外表穿着，怎样说话，怎样学习等等，总之，胜任力定义的的内容，就是挖掘TOP SALE身上的个体特征的维度。
把这些维度挖掘出来，找到那些对业务最有效，最直接的部分，用于培训团队，先模仿，然后在实践中，内化成为每个有个人特色的技能。
这些，就是销售高手成长最有效的成长最有效的方式。
不同层级，有不同的销售高手，就像游戏里的打怪升级。只要你没取得像雷军，董明珠，李佳琦那样的成就，你都不能说是大功告成。虽然你不一定要成为他们，但是，你仍然可以成为你所在领域里最厉害的高手。
我最想说的是，人只有不断的找差距，才能保持谦卑，特别是对于顶尖的高手。
我非常认同这么一句话：伟人的失败，比庸人的成功离真理更近。
所以，销售高手，在不同的层级中，找出领域里卓越者与一般者的成就事件相互比较，并总结出其中的特质差异，那么一份工作的胜任特质模型就产生了。
这一个模型，将会让你快速识别高手的途径，如果你是HR或老板，你应该挖掘这样的高手，让他为你所用。
如果你想成为这样的高手，就要发现你身上你有没有那些可训练的特质，如果有，恭喜你，加油磨练吧，离成为高手不远了！如果没有，不用灰心，你总能找到属于你的一个领域的高手的成长模型的。
与高手为伍，是最快的成长方式。请发现和总结你身边的高手吧，提炼特征模型，非常方便你识人，交友。
如果你身边都是一群各个领域的高手，你，还会差吗？
总结
在这一篇里，我们分别谈了销售高手创造价值的方式，在现实中，超越产品知识，转换成顾客视角，想尽可能的其他所有知识，满足顾客的需求。创造价值。
我们还一起谈了销售高手，就是利用心理学专业知识，找出规律，创造价值。
最后，我还跟你一起探讨了，要成为真正的销售高手，你需要不断持续进化，找到领域的高手的特征模型，学习和练习。
在这一篇分享的，是辉哥多年来的销售工作的一些知识总结。希望能帮到你，更好的提升关于销售的认知。
人人都是自己的推销员，在这个社会的大的交易系统里，请不要拒绝成为一位出色的推销员，因为，你的销售水平，决定了你的交换到的人生价值。
好，这篇就到这里。
