一、直播带货适用于高客单价产品吗？

行业中有人会以为，直播带货具有明显的激动消费特征，因而仅适用于小额消费品、非标品，对直播卖房卖车持有疑心。的确，依据卡思数据的数据监测，如今抖音快手直播间的带货产品客单价大多都在200以内，似乎有一个价钱天花板在。但我们以为，直播带货的方式一定会浸透到全品类产品中。这其实就好比以前人们只敢在淘宝上买些低价产品，如今都敢在淘宝上买朴素品了；两年前拼多多还是山寨产品的代名词，如今身边朋友都敢在拼多多上买笔记本电脑了。只是直播带货作为一种新的购物方式，需求时间来树立群众信任而已。而这种信任很大水平上是靠主播来树立的。当你信任薇娅的时分，你简直就会信任她帮你选择的一切商品，这种信任触发的购置行为，跟是直播还是短视频还是图文方式都关系不大。虽然她个人可能不是房产专家，但你置信她在卖房前会有专业的专家团队停止评价，假如你恰恰有买房潜在需求，你应该会认真思索薇娅引荐的房子。因而我们以为，直播带货适用于一切品类（包括高客单价商品），只不过高客单价商品决策链较长，直播可能仅仅是整个营销链条中的一环，但我们以为会是重要的一环。此外，我们以为主播信任感的搭建，与平台流量分配规律有关，平台若倾向于私域流量，那么主播信任感建立就会更容易。因而我们也不断以为，在直播带货层面，快手比抖音更具有想象空间。二、直播带货中最重要的是主播还是价钱？行业中有一种说法，大意是直播带货中主播自己其实不重要，后端的运营才能才是真正的竞争力，由于供给链等运营团队能做好选品和价钱，这才是用户购置的真正缘由。这类观念显然具有误导性。直播带货中有两大关键点：1、产品选择；2、主播表达。二者显然缺一不可。一方面，主播直播的产品来源于第三方品牌，对品牌的选择、对价钱优惠的会谈，考验的是供给链团队、选品团队的才能；另一方面，主播自身的演绎对商品转化效率有极大的影响，同一款商品、同一个价钱，不同主播的销售才能会大不相同，其中考验的是主播自己的采购才能，与主播自身性格特质有关。以商业地产打一个比拟形象的比喻，主播的粉丝量相当于商场的地段，而主播引荐的产品相当于商场的货架。只不过在直播电商平台中，流量（地段）既受平台规则影响，也受主播自己影响，优质主播就像是商场里的网红店，能够主动汇集流量。我们以为，在主播才能和后端运营才能中，优质的主播愈加稀缺且重要。目前简直没有能够批量孵化头部主播的办法论，其实逻辑也很简单，头部主播之所以成为头部，就是其不可复制性。而供给链团队、选品团队都能够经过规范化流程停止搭建及管理，相对而言就没那么重要。

三、网红/KOL做直播带货更容易？

有人以为曾经有一定流量根底的网红/KOL，切入直播带货的范畴，会愈加容易胜利。但我们并不这么以为。目前比拟火的CEO直播、明星直播、县长直播，在我们看来都是短期的流质变现手法，具有不可持续性。包括目前在微信视频号中活泼的各类媒体人，大多数不会是视频号方式成熟后留存的头部KOL。内容方式的转变，代表着内容消费流程、内容逻辑的变化，一个曾经有一定影响力的KOL，反而由于途径依赖的缘由，难以适配新的内容方式，这也是为什么我们能够发现，一个平台的头部KOL，很难在另一个平台中也成为KOL，不同平台的内容消费逻辑不同。从这个角度上来说，我们反而以为，将来的新头部主播，不会呈现在现有的KOL中，而大几率呈现在今天没有被我们关注到的素人群体中。现有的KOL/网红做主播，反而有更大的应战，比方罗永浩在做主播这件事上，就会面临十分大的应战。四、直播带货是促销，无法进步品牌溢价？性价比一定是用户购置直播间产品的最重要的动力之一，事实上我们也能发现薇娅、李佳琦、辛巴等人的人设都是亲和靠谱接地气（而不是高冷炫酷），主播与用户的信任感的重要组成局部就是，我们置信这些主播能为我们要来最低价。不难推导出来，直播带货一直有促销性质，而无法拔高品牌调性，无法完成品牌溢价。这种观念我们认同吗？答复这个问题的关键其真实于“如何定义直播带货”，假如指的是李佳琦薇娅这种方式的“流水式”直播带货，那么我们的确以为，直播带货具有激烈的“性价比”印记，并不适用于拔高品牌调性。但假如指的是具有“秀场”特征的直播带货，那么我们以为，品牌能够在“秀场”中停止调性的拔高，促进品牌溢价的构成。比方说，服装品牌在“时装周”这个秀场中直播，并停止同步服装带货，那么这个场景可以赋能品牌溢价。我们以为，“带货效率”和“品牌溢价”是直播电商中难以兼而有之的两侧，这其实也是营销行业不断讨论的“品效合一”问题的难点所在。但这并不意味着品牌方在寻求高效卖货同时一定要强调性价比，品牌方能够经过一定办法停止“巧妙躲避”。用户不只会由于性价比而购置产品，也同样会为稀缺性而购置产品。品牌在为直播间场景中提供非标品、独家效劳、独家产品，同样也能够刺激用户购置，并一定水平上躲避了“性价比”标签，就像不少品牌的“电商特供”产品一样。但难点在于，这背后其实是一种C2M形式的构建，执行上相对复杂。五、直播电商被过誉了吗？有人以为直播电商曾经存在泡沫，事实上往常直播电商占整个电商仅个位数，而疫情的呈现更是让直播电商泡沫化，各种CEO、县长都被迫直播卖货，等疫情完毕后，直播电商会冷却。我们赞同直播电商如今有些过热，但久远来看，直播电商无疑是将来的一大商业趋向所在。疫情之后，线上直播与线下门店的交融会愈加严密。直播电商的价值在于它对商品流转效率有极大提升，而且从产业的影响上，直播电商也是深远的。比拟明显的状况是，在直播电商的冲击下，内容平台和电商平台曾经相互交融、相互冲击，构成了一种奇妙的竞合关系。比方说抖音快手作为内容平台，正在补足本身的电商板块，而淘宝作为电商平台，真正补足本身的直播内容。抖音、快手、淘宝能打到一块去，并在将来会有拼多多、京东、小红书、B站参加混战，这是以往挪动互联网难看到的。假如再多一些想象力，直播电商以至会让腾讯（内容）阿里（电商）两大阵营迎来终极大战。