那个叫做“狮王”的男人即将回归，但这并不妨碍小狮子们的带货表现……

据卡思数据追踪统计的巴伽传媒“小狮子们”的带货表现：单场过亿已不需要什么难度，尤其是在客单价整体偏低的食品饮料、水果生鲜领域，猫妹妹单场销量800多万单，销售额超3.5亿的成绩，着实让行业侧目。▲注：因存在秒杀和改价，卡思数据所采集的交易数据与真实数据存在一定误差，数据仅作为参考；除此之外，接续定档直播的有今晚6点的@猫妹妹的美食专场直播，以及6月10的@赵梦澈的美妆个护专场直播。有消息放出：辛巴的回归首播也锁定在了6月14日，据官宣海报，共计有30辆宝马车系将在活动当天送出，而业内预估这场直播带货保底销售额也将超出10亿。巴伽传媒高密度的直播，也引发了快手老铁们的各种趣味评论，粉丝们纷纷表示自己“太难了”，“这是要破产的节奏”，“很荣幸参与了X亿直播项目”当然，以上并非本文要研究的重点，我今天想跟大家分享的是：辛巴家族为何能崛起？众所周知，无论是薇娅所在的谦寻，还是李佳琦所在的美ONE，似乎都难以寻觅到一个可以真正能匹敌甚至有望超越这两大IP带货能力的带货牛人，而巴伽传媒却通过工业化生产，复制出多个顶流IP，而从带货能力和专业度上看，似乎也有“青出于蓝胜于蓝”的潜力。究竟为何？01 | 人设的成功：是所有成功的前提关于辛巴个人的涨粉史，想必已无需在这里多做赘述。这个以“秒榜”起家，坐拥4700多万粉丝的主播，从秒榜的第一天起就将自己是“农民的儿子”、“百姓主播”、“良心电商”等人设拿捏得稳稳当当的。与众多电商主播不同，在秒榜的时候，辛巴并不会急功近利选择挂榜卖货，而是会在自我介绍后，让粉丝先关注自己（甚至会反向要求直播间里的用户为自己打榜的主播涨粉，以吸引对方粉丝对自己的敬意），然后再通过直播唠嗑、工作分享、才艺展示等形式，将从各个直播间里“吸”来的流量，通过“时间的发酵”真正转变为自己的流量。当然，在人设建构过程里，除了辛巴本人，还少不了两类人的助攻：一来，是得益于辛巴家庭、巴伽传媒台前幕后团队的支持，典型代表当属辛巴妻子@初瑞雪，这个微商起家、秀外慧中，在快手也坐拥数名徒弟、曾同为秒榜界“一姐”的女强人，竟然选择了在婚后退居幕后，相夫教子，并逐步放弃自己一手创建的ZUZU品牌，甘愿当起了辛巴的小助理甚至是“小粉丝”的小女人，通过她的视频、直播内容分享，像“一面镜子”一样把光芒反照在老铁们的眼中，让老铁们更为切身地感觉到辛巴的“好”，而这些“好”尤为能够打动为人妻、人母女性的喜爱，而这群人，实际上便是直播间的核心购物粉；二来，则得益于818们在评论区（无论是视频还是直播）的助攻和维护，在“评论区”这个半开放的场域，能够看到很多老铁们对于辛巴的评论，包括：人格魅力的肯定、货的肯定，甚至会主动分享从各个渠道搜罗来的辛巴的故事、辛巴的新闻，同时，也会主动（替辛巴）回击黑粉们的攻击。这些视辛巴如“偶像”般存在的老铁，也更容易带动其他粉丝们对辛巴本人的认同。也正是基于这样的强人设和强认同，在完成3500万粉丝积累且单个获粉成本增加之后，辛巴放缓了自有账号对于“粉丝”的追寻，而是开始赋能旗下主播的增粉。也因此，我们看到，在过去的3个月里，辛巴的大徒弟@蛋蛋小盆友增粉442.9万，@爱美食的猫妹妹增粉88.7万，更不用提@时大漂亮，从90w粉丝到900多万粉丝，大漂亮的粉丝基本上都是辛巴的“通粉”。而我们再将视角放回到淘内，与李佳琦所打造的“专业”人设，薇娅所打造的“砍价”人设有所不同，辛巴的人设里似乎多了更多“人情世故”的内容，比如：他很性情，会在直播间里随意给老铁放大福利；也会在被官方要求“卸掉马甲”后，在直播间里黯然落泪，而这些“动人”的细节，正是讲究“人情社会”的国内用户，尤其是三线即以下下沉用户最为愿意相信的东西，也是最“吸粉”的内容。02 | 只有在快手，也只能是快手而以上这些内容是淘宝那样的电商直播平台所不能存在的，也是抖音平台尚缺失的。先来看淘宝，淘宝的粉丝是最为纯粹的“购物粉”，电商消费成熟度最高，用户多是因为“省钱、逐利”的动机来关注主播，因此，依靠直播来培养用户的粘性，甚至是获取用户的“其他信任”是很难的。也基于此，没有粉丝会愿意呆在一个带货主播的直播间里听你“洗脑”，也不愿意在你“翻车”现场为你证言（多是围观看热闹），更不会在你要求关注其他主播时而真正关注这些“主播”。所以，通过一个IP复制多个IP，在淘内是行不通的；再来看抖音：抖音与快手直播最大的不同，在于直播流量的来源。很多人都知道，快手直播的流量更多是源于“关注”，这便是辛巴以及团队前期会“执迷”于涨粉的核心原因，因为大概率上看，粉丝越多，直播间的人气越高，直播间人气起来了，只要主播带货能力过得去，并配以“低价”、“情感”等诱因，通过直播来吸引用户冲动消费的几率便会无限放大。这笔“秒榜涨粉”的账在快手是算得清的。但是在直播流量来源相对复杂的抖音，这笔账可能会算不明白。首先，在抖音，并不是说粉丝基数越大，直播间人气就会越高。哪怕你是坐拥数千万粉丝的毛毛姐、大狼狗，或是流量明星，你都必须学会多渠道的预热、引流，才能来稳定你直播间的人气。这些渠道，包括：你的自有渠道（如：线上线下社群等），也包括官方渠道（DOU+、信息流等），此外，做好足量的优质视频种草、引流也是必须。所以，只有快手，也只能是快手，巴伽传媒通过工业化、快速复制“顶流”主播的实践，才可能成功。这里强调下，这里有两个关键词，一、快速；二、顶流主播。如果你只是想通过工业化生产模式培养多个主播，在任何平台都有机会。03 | 从主播能力看：不仅专业，也十分敬业巴伽传媒在筛选主播上，是十分严苛的，@爱美食的猫妹妹曾在直播时透露，很多高粉、高颜值账号想要签约巴伽，都没有被通过，原因在于，巴伽选人，先要看“人品”，然后才看直播“能力”。同时，无论你在平台的过往多么辉煌，都需要接受周期性的考核和筛选。所以，我们看到，曾高调签约加入巴伽传媒的@小白胖、@小琴等都已宣布离开巴伽，当然，还有失踪人口@鹿，而留下来的似乎都是个顶个的“高手”，而高手只有与高手在一起，才会变得更加优秀。以@时大漂亮为例，虽然截至目前，时大漂亮真正意义上的带货才2场，但是其在巴伽团队的重要性却不言而喻。这种重要性，不仅是因为他成功的“富婆”人设塑造，惊人的带货能力（据卡思数据追踪，他的单场直播销量为172.95w，单场销售额逼近2.7亿），还在于：他已然成为了这个团队里“组长”般的存在，在其他主播直播的时间，大漂亮不仅会认真地为主播们拍摄引流段子，还会以：助播、模特等身份帮助这些主播带货。从专业度上看，时大漂亮也可以说得上是主播中的“佼佼者”，有粉丝评价，他的气质、口才、情商，加上名模出身的背景，似乎天生是为带货而生，是唯一有可能超越“李佳琦”的美妆主播。不看辛巴直播的人，很多人会议论他的直播风格很“套路”，在给最朴实的用户进行“洗脑式”卖货。但我想说，但凡你有系统的研究过巴伽头部主播的直播，你会发现：无论在抖音、快手还是淘内，巴伽头部主播直播都可以称得上是“教科书”般的存在，是值得各平台主播们学习的。我们不妨拆解下猫妹妹6月1日的直播。据卡思数据追踪，这场直播共计卖出了850多万单货，总计销售额达到3.722亿。▲猫妹妹直播数据图1）从直播、预热引流看：巴伽传媒的各大主播，在直播前的3天里，纷纷为猫妹妹摄制各类段子来引流直播，而猫妹妹本人也是连发8支视频，通过：vlog、开箱测评、试吃、厨艺分享等形式，来种草直播间里的各类好物，也从侧面向粉丝们展示其在选品和播前准备上的尽心竭力；2）从商品上架顺序看：严谨且考究。率先登场的3款单品（分别是：红豆薏米茶、7天轻断食组合以及胶原蛋白三肽饮）全部来自于辛选/自研，且已通过多个主播们多场安利，因此用户期望感很高；二来，这些单品从价格上看，相比于食品饮料整体客单价更高，率先登场不仅能打消顾虑，让还没有怎么购物的用户们更容易疯狂剁手，也能为“破亿”直播打下销售额基础；除了这3款单品外，我还找到了一些产品上架的规律，如：人气最高的时候上架客单价相对高，呼声也高的产品，如：牛排、小龙虾等，以冲高销量，据数据显示，在这场直播里，光龙虾尾就卖掉了110w单；而在人气相对低的时候，则会选择带两类商品，一类是经济实惠、客单价低的商品，如：榨菜、小零食等，人人都需要，人人也能买得起；另一类则是口碑和呼声最高、且价格相对平价的产品，如：螺蛳粉、烤肠等来继续拉升直播间里的人气；3）从直播的内容上看：你会发现，在整场直播过程里，你不光只是在跟着主播的节奏“买买买”，还在看一出“有内容却似乎不曾加工”的好“戏”，这出戏里，有：亲情、友情、爱情，以及恩师之情。首先，这出戏里的演员都非常在意观众的感受，因此，在着装和妆容上都看得出“精心准备”；▲猫妹妹当天破亿时的视频。从猫妹妹的妆容和着装看，能看得出非常用心其次，演员十分注重与观众分享自己的感受，“拉”着观众进入到这部戏中。如：直播进行到1小时42分，即提前完成“破亿”目标的时候，直播间里出现了欢声、笑声，接下来便是猫妹妹感恩“狮王”的一系列行动，带给大家更多的信任和泪水。这样一场“沉浸式”的演出，不不不，是直播，会让用户感觉“过瘾”而舍不得离去。而一旦不离去，转化就更近了一步。04 | 始于主播，终于供应链说完了“人”和“场”，最后我们再来谈谈货。“货”是成就一场直播销量的基础和前提。我们不妨再回顾下巴伽团队在过去一年里成就的好货，这些货，但凡出现在直播间里便会哄抢一空，他们包括美妆个护类的，如：后的天气丹套盒、多特海伦乳液/面霜、迪奥999；食品饮料类的：自嗨锅的自热火锅、米饭、天海藏的牛排、大虾、小龙虾、以及嗨吃家酸辣粉等等；此外，还有巴伽传媒自有供应链推出的束腰带、暴汗服；自有品牌：棉密码、ZUZU马油皂等等。而6月3日，巴伽传媒主播@温暖的达少（猫妹妹男友）男装带货，也让已经在快手卖了多场阿迪达斯刷新历史纪录，爆卖4000多万，几乎每款商品都是以“秒速”被抢空，有粉丝评论，若不是因为商品库存有限，这场直播破亿也不是难事。但销量不是最重要的，重要的是，这场直播为巴伽传媒在美食、女装、鞋包带货外，开拓了新的带货品类，而初瑞雪的母婴、家居、电器专场带货，则为巴伽开拓母婴、家居、家电类带货夯实了基础。众所周知，2020年快手给自己定下的GMV是2500亿，而巴伽传媒曾宣言，今年的带货目标是1000亿。从目前来看，因为受平台短期封禁、头部主播离奇失踪等原因，这一目标完成难度在变大。但我们必须认识到一个现状就是：快手虽然现阶段直播销售额远高于抖音，但整个电商生态其实并未像抖音那么成熟，头部账号贡献着极大的销售额，像抖音那样的粉丝量只有十来万却也能让商品爆卖的主播太少见，同时，整个短视频种草电商这块，虽然快手很用心很卖力，但显然并没有太起量。当然，写这篇文章的目的在于引导大家透过表象去看本质，辛巴的成功，如果前期是存在机会的成分，通过秒榜、人设等运作成功奠定了快手“电商一哥”的位置。那后面的成功更多在于团队的努力，包括：在筛选、考核主播上的较劲、在市场需求嗅觉上的敏感，以及选品、质控上的严格，这些都是赢得用户深度信任、成就顶流带货IP的前提，也是其他电商代运营机构应该学习的地方。

所以，真心劝那些天天戴着有色眼镜看快手的铁子们，停下你那些“傲娇”的评论和对“一哥”的理解，真正去品一品他的带货吧，我保准，你学得比我更多。