郑爽又上热搜了，这次是他直播带货在直播间现场情绪崩溃，这次她将坑位费带上了热搜。

▲微博热搜截图

8月21日，郑爽在快手进行首场直播带货，辛巴家族头部主播爱美食的猫妹妹助阵。直播中途，郑爽情绪崩溃称“这只是我的直播间，演员翻车什么的跟我一点关系都没有，以后我再也不会直播了，除非在自己的直播间。”#郑爽情绪#、#猫妹妹#、#郑爽直播#等多个话题登上微博热搜。

这段尴尬的场面到底发生了什么呢？起因是郑爽在快手展开了直播带货首秀，除了郑爽以外，直播间还有配备一个副主播，就是快手著名的带货大王“辛巴家族”的成员猫妹妹，猫妹妹作为一个专业的带货主播，在直播间履行自己的职责，就是卖货，讲产品优惠信息，郑爽因为很反感这种直播间如此直接的销售行为，崩溃了，她很激动地说：“我在这个社会，我不光是公众人物，我也是一个消费者，就是很多人接受不了这样的销售方式的，这个社会一定要给我们去灌输那我一定要表示说，我不，我要说不。不管你们怎样认为，我不舒服，我也不接受这样的销售行为。”

这件事发生之后，网上粉丝为郑爽抱不平，还有很多网友人为郑爽的直播卖货职责就是卖货，这件事孰是孰非不好判断，但是在全民直播卖货的时代，明星直播已经成为了最火爆的带货形式之一，但是，明星直播真的是直播带货的“香饽饽”吗？

01、什么是坑位费？

在细说明星直播带货之前，我们先来了解一下热搜上的坑位费是什么意思。

对于电商圈的人来说“坑位费”并不陌生，但是对于没怎么深入接触过电商，不太了解直播带货的人来说，可能并不知道“坑位费”是什么意思。顾名思义，从字面上理解，坑位费就是指占坑需要付的费用。

坑位费只是直播带货的一种合作形式，在直播电商行业里，网红主播和明星直播带货，都是有偿合作。一般有两种合作形式，一种是“佣金”的形式，即帮你卖多少货，对应提多少成的佣金。如果卖了100万的货，佣金约定的是30%的话，那么主播则会提走30万元的分佣。根据主播级别不同，产品不同，佣金的比例不同，市面上的主播红人佣金大多集中在20%-40%。

但是，对于头部的主播和明星来说，以“纯佣金”的方式合作，大部分是不干的。这时候，就还需要再付一个坑位费，也就是想让头部主播或者明星帮你带货，那么一定要给商品上架费用，也可以称为服务费或者发布费。坑位费付了，你的产品才有资格出现在主播的直播间，而至于卖不卖得出去，或者你的产品卖得怎么样，那是主播也不会承诺和保证的。

而明星直播的坑位费相当高，据透露，明星直播每款商品收取的坑位费平均在二十万元左右，个别一线明星、著名主持人的直播坑位费，甚至高达七、八十万甚至百万元。

02、明星直播首秀即巅峰、翻车事件频发

坑位费如此高昂，付了坑位费就一定能够卖的好吗？这可不一定！

从今年以来，自带流量的明星、大V们纷纷加入直播带货行列，但是，却随着时间推移，不少人都遭遇了滑铁卢。

首先是“首秀即巅峰”的定律依然很难被打破，根据蝉妈妈数据统计，今年以来在抖音开播的明星当中众多明星首秀的销量成绩亮眼，但是之后却一路走跌。例如陈赫在首秀用6758万一站成名，在之后的直播带货中，一路下跌，直到8月12日抖音奇妙好物节直播才又上升到了4000万，但是离首秀的成绩依然相距甚远。

▲数据来源于蝉妈妈

另外一位直播带货的劳模明星王祖蓝也有相似的情况，从首秀的超过2000万，在8月份之前，一路下滑。

▲数据来源于蝉妈妈

除了“首秀即巅峰”的定律很难被打破，首秀就遭遇翻车的也不在少数。在抖音奇妙好物节期间，何洁迎来了自己的直播带货首秀，8月17日直播带货近5个小时，销量只有20万，这个销售额让人大跌眼镜。

▲蝉妈妈数据截图

而更早之前的7月25日徐璐的直播带货首秀，累计观看人数达229万，可是销售额仅有80万，甚至一款纸巾标价1元销售额达20万，其他商品的分到的销售额也就少得可怜。

▲蝉妈妈数据截图

这也让人产生了一个疑问，明星带货的翻车到底是直播不行？货不行？还是明星不行？

03、明星带货已有“回春”之势

在讨论明星带货行不行之前，我们需要知道明星带货之所以火热，主要是因为明星的高人气。但是，他们如果只是带着流量来卖货而不是沉下心，结果往往是抛物线式的，第一场就是销售的顶峰，普通粉丝们一次性地为爱豆奉献自己的心意，而不离不弃，长时间能帮助销售曲线提升的铁粉却不多。

所以，直播卖货，拼的并不是人气和流量，而是背后的内功，其后端的货源、价格、服务，才是直播的核心所在。

直播带货发挥关键性作用的是“货”，是“以货带人”，因为直播带货节省了消费者搜索、比价的时间，提高了交易效率。只有通过优质货源、低廉的价格、优质的服务才会将将主播的“人”推至高位，造就李佳琦和薇娅的传说；但冲着“人”来的顾客，则可能导致直播一无所获。

而最近也有许多明星认识到了这一点，开始了“以货带人”之路，并且销量呈现逆势上扬的趋势。

尤其是之前被人吐槽最多的罗永浩最近的表现可谓是可圈可点，不仅销售额开始走高，甚至还在8月14日打破自己的直播带货首秀的最高纪录，当晚销售额达到1.6亿，迎来了直播带货的第二春。

▲数据来源于蝉妈妈

罗永浩4个小时的直播带货中，手机数码产品销售额最好，华为P40系列、nova7系列等14款产品总共卖出了1.12亿元，占总成交金额的70%。其中，销售额最高的产品是定价3099元的IPhone SE，共卖出5244.4万元。这款产品不仅价格美丽，而且非常符合罗永浩自己的“人设”。毕竟做机多年，作为锤子手机创始人7年多，他很大程度上代表着懂手机、玩手机的行业潮流。

▲蝉妈妈数据截图

罗永浩利用“以货带人”打了一场漂亮的翻身仗，虽然之后8月14日的销量有所下滑，但是依然有超过8000万的销售额，其中iPhone 11、iPad Air3和华为P40等科技类产品依然是销量主力，证明了罗永浩科技类产品强大的卖货能力。

在8月份之前一路走低的王祖蓝，也已经开始了“以货带人”之路。根据蝉妈妈数据，王祖蓝直播间销售额排名前列的都是美的扫地机器人、iPhone 11和Whoo 天气丹等大品牌的高品质和高性价比商品，8月份直播带货4场，2场直播破千万。

▲蝉妈妈数据截图

与此同时，王祖蓝和头部网红一样试水品牌专场直播，近期合作的韩束、博洋和珀莱雅专场销售额虽然达不到巅峰的水平，但是可以保持每场超过500万的销售额，在明星直播带货里，已经实属不易，也证明了品牌专场对于明星直播同样有效。

04、明星直播带货需要遵循“以货带人”规律

王祖蓝和罗永浩直播带货能够焕发事业第二春，是因为他们都是在这个行业里真的下了苦功，他们明白了直播带货“货”才是核心竞争力。罗永浩就曾在巨量引擎公开课上分享过自己的心得，他表示：出来做直播，可能1/3重要性是主播本身，2/3重要性是拼后台供应链能力，你要源源不断地找到好东西，并且好东西要有一个好价格，这件事才是核心竞争力。

直播带货，远不是架好手机，露出精致脸庞，就有大批粉丝买单这么简单。赚快钱必定会“翻车”，这也是所有的行业逻辑。

毕竟，只有让消费者得到实实在在高质量的产品，才能维持持久的生命力。品牌方自己薅自己羊毛、各路人员一窝蜂扑进直播带货、网红变相骗取“出场费”等行为，都将会在大浪淘沙中淹没，最终剩下的只有产品本身。

而作为有颜值、有流量的明星们，比网红们拥有更多的优势。当他们纷纷涌向了直播间卖货，却出现了很多问题，例如缺乏职业态度和充足准备，对货品了解生疏，多充当吉祥物、工具人而非专业主播，在带货数据、流量数据上造假、高佣高退货等乱象，让原本看起来无限美好的明星直播饱受质疑和争议。

但是，所有明星们对于直播带货都是一个新人，需要不断的磨练，打磨自己的直播带货风格。而对于品牌方来说，明星带货也有自己的价值，可以利用明星们的人气为自己的品牌产品获得更多的流量曝光的机会。

所以，品牌方在甄选明星带货时，也建议品牌们借用一些数据工具来全面地了解明星商业价值。比如明星的粉丝画像、粉丝质量，粉丝的互动活跃度、粉丝舆情等。

蝉妈妈乐于看到更多靠谱的明星和平台合作，给消费者带来更实在的利益，买到需要的商品又看到喜欢的明星的另一面，简直双赢中的双赢。