最近有一些在教育公司做短视频运营的朋友问我：我们抖音账号花了半年多的时间做了几十万粉丝，但有一天领导突然要求通过抖音变现，整个团队瞬间就蒙了，不知道转化该从何做起，还有的尝试了转化效果甚微，问我有没有一些好的办法。

相信不少在教育圈做短视频的朋友都遇到了这个问题：粉丝有了，转化跟不上。

那么该如何解决这个问题呢？

一、做抖音的目的

首先先抛出一个问题：

做抖音的目的是什么？

这个问题看似简单，但往往有很多人没有想明白就一股脑开始做了。

做抖音的目的基本上分为三种：涨粉、变现、品牌曝光

品牌曝光这里就不多说了，一般是大公司作为品牌发声的宣传地，比如说阿里巴巴、支付宝、字节跳动等，这些大公司一般都不差钱，主要是想通过宣传和大家“交个朋友”，而对于大多数的在线教育公司来说，更多则是想通过短视频这个巨大的流量池来做转化，从而降低获客成本。

二、在线教育的涨粉以及变现

接下来重点讲一讲在线教育的涨粉以及变现。

很多人可能会问：涨粉不就是等于变现吗？

这里面大多数人陷入了一个流量思维的陷阱，受公众号成功案例的影响，很多人都会习惯性的以为只要我有了粉丝，通过后期的内容沉淀，赚钱是早晚的事，所以很多头部的教育公司像学而思、作业帮、跟谁学等在抖音、快手布局了大量的矩阵账号，粉丝做了有大几百万，但通过商品橱窗售卖的课程单数来看，转化效果却有点差强人意。

所以很多做短视频运营的小伙伴都会比较痛苦，我明明已经有这么多粉丝了，为什么转化还是这么难？

首先我们需要分清公众号和抖音的区别：私域流量和公域流量的区别，也就是说公众号的粉丝都是你的，而抖音的粉丝却不一定是你的，同样的一个作品，你在公众号上发布，关注你的粉丝都能看到，在抖音上发布，关注的粉丝却不一定能收到，如果你的视频质量很差，即使你有百万粉丝，点赞数可能还不如只有几百粉丝的账号，这也是为什么一个公众号的粉丝能卖到3块钱，而抖音的粉丝只能卖到3分钱的原因。

所以抖音上的粉丝，既可以说是你的，也可以说不是你的，终究还是平台的，因为你起了一个爆款视频，看视频的大多都不是你的粉丝，这都是抖音特殊的系统算法导致的，所以做抖音最重要的一个核心就是：内容为王，而不是粉丝为王。

说到这里，做短视频的小伙伴就要跳出第一个误区：唯粉丝论，千万不要等到做到多少粉丝才考虑变现。

做抖音的都知道，粉丝的快速增长是依靠爆款视频的打造来实现的，单个视频涨粉百万的案例在抖音上屡见不鲜，但爆款视频是一个概率事件，这其中有很多的不确定因素，比如说团队配置、视频内容质量、不同行业领域、运气等，不可能做到每个视频都是爆款，所以做抖音想要变现的话就只能依靠视频本身的质量以及爆款视频短期内带来大量的关注度快速收割，一旦节点过去，热度就会大大降低。

所以我想要表达的第二个观点就是：做抖音之前就要想好转化的通路，充分利用好每一个爆款视频带来的流量。

三、在线教育如何做转化

接下来说一说在线教育如何做转化。

目前抖音上常见的变现方式基本上是以下8种。

最常见的就是：短视频带货和直播带货，尤其今年，全民直播，平台也在大力扶持。

对于在线教育行业来说，短视频带货基本跑不通，因为课程这个东西是虚拟的，没法像服装、视频、汽车、食品、玩具、美妆等东西呈现出来，一不小心还容易被限流。

所以最直接的转化方式就是：短视频+直播

直播里面又分为两种玩法：真人直播和无人直播

无人直播相比真人直播的优点是可以一天24小时挂着，成本低，实时进行转化，缺点就是缺乏互动，导致用户留存时间较短，时间长了，直播间权重就会不断降低，而且官方也在打压无人直播的形式。

所以我的建议的是如果有资源，尽量保持直播间每天都有真人直播来不断的提高直播间的权重。

下单后通过抖音小店的客服功能引导用户添加微信，然后班主任再做进一步的转化，还可以尝试在微信做直播，通过直播间的优惠福利来刺激用户购买高客单价课程。

目前在抖音上通过短视频+直播的这种形式，还是有不少的机构和老师赚到钱的，比如说「厉老师数学思维」这个号，通过直播卖自己单价138元的录播课，售出3.5万份，收入将近500万。

「英语雪梨老师」这个号发布第一个作品不到4个月时间，通过直播卖自己单价698元、298元的录播课，总共售出918份，收入130多万。

「文老师教语文」这个号发布第一个作品不到8个月时间，通过直播卖自己单价199元、179元、259元的录播课，总共售出918份，收入270多万。

小的培训机构在抖音上的转化做的不错，但为什么作业帮、学而思、跟谁学这种大的在线教育机构在抖音、快手等平台铺了几百万的粉丝矩阵，转化却差强人意呢？

最主要的一部分原因就是没有将直播常态化。直播是一定要搞的，而且要投入足够的资源来做直播这件事，现在已经进入短视频的下半场，官方对直播资源投入空前巨大，一定要跟上节奏。会玩短视频涨粉的不一定能赚到钱，但会玩直播的一定能赚到钱。

当然也有我上面说的，运营团队短期内追求涨粉而忽视转化，等到想要去转化的时候却又发现变现很难，所以做短视频到底是为了涨粉还是为了转化，这个其实是刚开始做短视频这个项目的时候就需要花时间想明白的。

那么大公司能不能也向小机构一样这么做呢？这其中有几个关键的点需要解决一下：

1、老师的问题

小机构的老师可以保证每天直播的时长，而大机构的老师可能就没那么多时间来做抖音直播了，保证不了直播时长，直播这条路基本就没法玩了，另外售卖的课程能否做到和老师个人IP强相关？如何避免账号做起来了老师离职的情况等等都是需要去解决的。

2、团队人员的思维

现在大的教育公司搭建一个短视频团队，少则3人，多则几十人，基本上是编导+策划+后期，整体团队配置虽然很专业，但没有站在业务角度来做这件事，很多人缺少转化的思维，对业务了解不够深刻导致的结果就是视频内容、制作虽然很专业，但不够接地气，导致账号整体的粉赞比较低，吸的粉丝也不够精准，好的内容不是视频制作的有多精美就是好的内容，而是用户喜欢的内容才是好的内容。

3、灵活变动

做抖音的人都会有一种感觉就是抖音变化太快了，基本上是三天一小改，七天一大改，上个月还能玩的方法，这个月马上就不行了，所以运营团队需要不断的调整内容来适应平台的规则，但对于大的公司来说，很多是跨部门合作的，比如说老师的时间、拍摄场地等等都需要时间周期来协调，这样就会导致工作效率大大降低，而对于小的机构来讲，内容可以随时更新迭代，老师、场地等都是可以随时配合的，可以快速适应抖音的规则变化，哪首歌曲火了，哪首舞蹈火了，能及时跟进热点，而对于大公司来讲，实时变化对团队的挑战是非常大的。

如果这三个关键点没有想明白，那么就需要重新复盘一下做短视频项目的目的了。

当然目前大的教育机构在自身孵化的账号转化不太好的情况下，也开始了大范围找全网的教育kol推广带货，比如说高途课堂的9元低价课等。

一不小心就码了有将近三千字，算是对我过去在教育公司做了1000万抖音粉丝的一些思考总结吧，刚毕业的时候在一家创业公司做公众号，就靠单纯的互推和资料裂变活动两年时间就轻松做到了30万精准粉丝，而接触短视频以后发现平台之间差别真的很大，五年前有一个100万的公众号到现在依然可以活的很滋润，但两年前有个100万的抖音号到现在可能都没有一分钱变现，还有一大波账号停更在了2019年。

所以在这里想跟每一位做短视频运营的小伙伴说一声：“真的很不容易啊！”。

微信稳定，抖音善变！对微信要保持专注，对抖音要拥抱变化！

四、总结

最后再来总结一下我这篇文章的重点：