抖音一直以来都是国货美妆品牌做营销推广的重阵。

据巨量算数出炉的《2020年抖音美妆直播报告》显示，今年5月份美妆直播用户数甚至超过了美妆短视频用户数，可以看出抖音的美妆直播带货正在崛起。

国庆刚刚结束，从CC数据近30天的抖音美妆品牌店铺排行来看，小C发现销售额排名Top 5多是国产美妆品牌店铺，完美日记店铺的相关主播人数最多，共51人，而唯一上榜的国外美妆大牌兰蔻只邀请了头部主播@呗呗兔做推广，由此可窥见国产美妆品牌与国外美妆大牌之间的区别。

接下来，小C将从完美日记店铺近30天的数据中，尝试剖析完美日记挑选主播和商品的底层逻辑。

一、如何挑带货主播

1、优先选择调性符合的中腰部主播进行推广

国际大牌对于主播们的选择大多是谨慎且单一的，基本上选择的都是头部主播，比如@大狼狗郑建鹏&言真夫妇、@呗呗兔、@朱瓜瓜等。

而完美日记则是采取少量明星主播+大量垂直领域的中腰部主播的混合推广打法，更全方面地攻陷目标用户，即18-23岁女性用户的注意力。

从下图也可以看出，粉丝量级处于10w-50w区间的抖音主播数量最多，占比达41%，其次是100w-500w区间，占比达24%。

一方面，完美日记邀请@陈赫、@王祖蓝等顶流明星做直播带货，打响产品的知名度和品牌影响力，增加消费者对推荐单品的信任感。

另一方面，他们也会邀请大量粉丝量级处于10w-50w、100w-500w区间的美妆主播，在直播中插入售卖完美日记的相关产品，让目标消费者在刷直播时“逃不过”完美日记，营造出大家都在用的效果，从而影响其最终的消费决策。

2、开设完美日记专场直播模式逐渐成熟

近30天内，主播带货商品数在1-5件的抖音主播数占比最高，达73%，其次是商品数在11-15件、21件以上，主播数量占比达8%，其中属品牌官方帐号@PERFECTDIARY的关联商品达42件，@夫夫先生、@两英咸姨姨的关联商品达23件。

通过查看主播的直播记录，小C发现@两英咸姨姨在9月24日晚做了一场6小时的完美日记专场直播，销售额高达56.4万，这也是该达人近期直播场次最高的一场。

据小C观察，近30天内还有@朱瓜瓜、@道上都叫我赤木刚宪 、@千颂妮、@尚尚大秦、@刘宇等多位主播开设了完美日记直播专场，整场直播的销售额在20w左右。

而被完美日记选中的这些主播，平时的直播主题也是以品牌产品专场为主，可以看到品牌专场直播的合作模式已经逐渐成熟，主播也能争取到更多的商品折扣和福利，自然更容易打动消费者进行消费。

3、抖音直播圈大势@朱瓜瓜近30天的累计销售额最高

近期抖音直播圈的大势@朱瓜瓜 在近30天的累计销售额最高，销售额达608.1w。

而这也是因为@朱瓜瓜在10月4日开了小奥汀完美日记专场，商品基本来自于PerfectDiary完美日记官方旗舰店、小奥汀旗舰店。

除了挑选主播有自己的逻辑，完美日记在直播选品方面又有什么趋势呢？

二、如何选直播爆品

1、口红、高光/阴影是店铺主推的热卖单品

口红、高光/阴影、眼影、卸妆，是近30天内完美日记店铺的热卖单品，这也是完美日记一直以来主推的明星产品类型，也是目标消费者容易剁手的消费类型。

2、超8成的商品价格处于40-200元区间

在完美日记店铺中，超8成的商品价格处于40-200元区间，其中100-200元区间的商品数量占比最高，达26%。

而对比淘宝页面，出现在该区间的商品价格明显偏高，推测是在直播时做限时秒杀活动，用倒计时的方式吸引用户进行消费。

3、完美日记 十二色眼影+十六色眼影成热卖商品

上榜的5款商品都是 @朱瓜瓜在10月4日小奥汀完美日记专场中售卖的，其中销售额Top 1商品中搭配的十二色眼影是完美日记在6月主推的锦鲤盘，而非9月底刚出的新品玉兔盘。

如今，国产美妆商品推陈出新的速度越来越快，短视频种草领域也玩得风生水起，争夺“抖音直播”这块新兴流量已然成为各大美妆公司的共识。

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