最近，直播带货“翻车”事件频发。
先有汪涵、李雪琴、李佳琦直播间被中消协点名，后有辛巴卖假燕窝赔款6200万、罗永浩销售假冒“皮尔卡丹”羊毛衫、高火火售卖的299元旅游卡存在虚假宣传等事件爆出。而这些事件牵扯出来的直播乱象，如带货刷单、售后服务差、大数据杀熟、观看人数造假、退货率高等，更是让人唏嘘不已。
这让更多商家在寻求MCN机构、达人合作时只能小心翼翼地避坑，也更渴望通过店铺自播的方式掌握更多主动权。
一、品牌店铺自播已成抖音直播未来趋势目前以淘宝为代表的直播发展较为成熟，产业链上游以品牌商为主，中游以自播商家为主，达人主播为辅，下游是消费者。
带货模式分为三种：
1、商家自播，主要是店铺导购等内部人员直播带货；
2、达人主播与MCN机构合作，通过MCN机构对接品牌商进行带货；
3、达人主播直接对接品牌商带货，参与销售分成。
其中最重点的带货模式就是店铺自播，淘宝曾公开表示，未来三年淘宝直播将带动5000亿元规模成交，而其中预计70%会来自店铺直播。
随着抖音直播电商机制逐渐成熟，抖音势必往淘宝直播的模式靠拢，未来商家自播的比例将会显著提升。据小C观察发现，最近已经有不少国货品牌开始在抖音平台自播，比如小米直播间、太平鸟女装官方旗舰店、波司登等，销售额突破1000万并非难事！
二、品牌选择店铺自播的原因1、没有中间商赚差价，价格足够低廉
假设品牌方选择和MCN机构或者头部主播合作带货，除了需要支付高昂的佣金，还要按最终的成交销售额抽成给到对方，对品牌方来说，这场交易的投入产出比并不高。
如果品牌方选择店铺自播，需要支付包括搭建直播间、购入直播设备、主播及后勤团队的工资等费用，但相比头部主播一场直播动辄几十万的佣金来说，这些费用只是微乎其微。当投入的成本有所降低，商品的价格自然能够打下来，直播间也能够以低价商品吸引更多流量进入直播间，带给消费者更多利好。
2、可控性强，避坑比较容易
另一方面，自建店铺的直播团队，肯定比MCN机构管理的主播、单干的主播更加可控，品牌方能够对主播们在售前进行全方位的产品培训、销售话术培训，并实时掌握主播在直播间的表现，处理临时出现的危机公关等。
品牌方在选品和定价策略方面也更加自由，能够根据商品售卖情况选择更热卖的商品，并根据竞品直播间来调整商品价格，策划促销减价活动等。
三、高销售额的国货品牌店铺直播间有什么亮点？小C选取近15天内销售额最高的品牌自播店铺@太平鸟女装官方旗舰店进行观察，发现该直播间的几个亮点如下：
1、主播多是煽动性强的专业主播
在12月15日的皮草专场直播中，一天内换了3个美女主播，形象气质都比较符合直播间售卖的服装风格，对服装介绍时都有打鸡血般的热情，而且对商品了如指掌，除了展示全身形象，还会走到镜头前展示商品细节、吊牌等等。
在最后上架前则不停强调该商品相比专柜价便宜了多少钱，进一步刺激消费者的购买欲。
2、直播间搭建完善
直播间背景露出品牌名称“peacebird” 、直播主题“皮草专场”，整体直播间的色调搭配明亮少女、服装搭配也比较养眼。
在直播间右下角显示出主播的名字、身高、体重，供观众们进行参考。
相比其他品牌直播间里出现的问题，比如主播人数过多；灯光过暗，画面黯淡；主播与直播间毫无互动等，太平鸟女装旗舰店已经算是十分专业了。
3、有强大的助播团队
太平鸟女装旗舰店的直播间里，不只有专业主播展示和讲解，侧边还有助播团队，不仅会对主播的个人身份、对每件服装的码数进行说明，在商品上架时还会配合主播用声音倒计时、不停播报当前衣服的购买人数来烘托出“激烈抢购”的直播间氛围。当主播试穿衣服的时候还会出场补位，让直播间不会出现无人的尬尴现象。
可以看出，太平鸟女装官方旗舰店的直播成功是必然的，因为背后是一支训练有素、配合默契的团队。
4、商品价格比线下门店更优惠
在双12返场的两场直播中，销量最高的都是“深夜徐老师同款半身皮裙”，有知名KOL背书的商品对观众们会更有吸引力。
从定价来看，直播间的商品价格大多处于100-500元区间，占比达45%，其次是500-100元区间，占比达30%，价格低于100元的数量占比仅达12%。
定价偏高也与太平鸟服装属于中高端品牌有关，不过相比线下门店，直播间的售卖商品确实更便宜，有些商品甚至打了2.2折。
每场直播间都会搭配售卖价格在100元以内的袜子、皮带、渔夫帽等等，但相比其他直播间的9.9元引流款，这些商品的定价还是过高了。
相比个人号，目前抖音企业号还有单独的商品展示页面，如果直播间观众成为了企业号的粉丝，因此观看浏览了企业号的商品界面，也将提升用户对品牌的感知度。
四、品牌店铺自播要怎么做？
1、做好直播策划
对一场成功的直播来说，提前策划好“人、货、场、事”是最为重要的，即决定谁来卖、卖什么、哪里卖、怎么卖。
人：人物性格、专业度、人设标签、口头禅、形象、服饰等；
货：选品、价格、福利优惠等
场：直播平台、直播间场景、摄影设备、灯光等
事：主播主题、创意脚本、创意事件、突发事件处理规范等
2、配置直播团队
品牌方可以选择自己搭建团队，或者找外包的直播服务公司合作。
团队成员：直播策划、直播场控、选品团、商务团、主播、导演、媒介采买
3、规划直播策略
店铺直播可以保持每日一播，在直播当天发布多条引流短视频，并投放Dou+增加流量，维持帐号权重，争取平台的扶持。
除了品牌店铺自播，品牌方也可以寻找带货能力强的抖音主播做直播带货，联手打造爆款商品，触达更多消费者。
