过去的一年是直播行业风起云涌的一年，有人在逆境中涅槃重生，赚得盆满钵满，但更多的人仍在黑暗中奋力摸索，砥砺前行。

该文围绕直播兴起大事记，悉数过去的一年，在抖音商业化进程中，直播玩法的迭代与演变，并站在年度之交，提出个人对玩法的思考。

品牌如果输掉抖音，就等于输掉了一切市场份额。做不好抖音直播，相当于慢性自杀。

2021年，成为了品牌自播的元年，而2021年，也成为了直播人的本命年。

直播的考核开始变得精细化，平台规则越来越希望直播间不仅能卖货，还能更合规地卖货。算法在原有基础上，先是加重了对UV、转化率的考核，之后又增加了成交密度、点击转化的考核。

目的只有一个，让商家从过去的事后复盘，侧重关注实时复盘，直播开始从一场静态的阵地战，变为实时赛马的动态战。

为什么2022年抖音直播将越来越难做？

1.很多正规头部商家入场，从个人创业者转变成团队创业者

2.抖音的考核指标越来越多

3.自然流量将越来越难获取

以张同学农村的短视频素材，专业玩家入场，他的作品得到了众多人的追捧，一条视频能狂涨20多万粉丝，去年抖音12月份，张同学这个关键词，在抖音搜索排名几乎是首位，张同学抖音直播刚开播，就有10万在线，这种ip人设的短视频角色，非常受粉丝喜爱，首场直播张同学光收礼物打赏，最少20w左右。

还有柳夜熙这个IP一下子爆火，柳夜熙：一个会“捉妖”的虚拟美妆达人，“柳夜熙”仅发布4条视频就获赞近1800万，粉丝数量也已超800万。可以说是当前元宇宙视频创作的“天花板”，YYDS！

21年以短视频为主的短视频爆款派，只要前端爆量，瞬间就能爬升百万

还有以付费直播为主，GMV/以单点付费打爆的单品千川，只要利润高，能出素材，场场爆量。

但抖音的内核就是变化，同质化竞争下，模板化视频越来越短命，付费常态化下，买量成本也越发高昂。

抖音直播电商内容的落脚有两个，一个是达人，一个是产品，内容的载体，都要落实到达人身上，这样的流量才有延续性，才能产生情怀破商业、场景破渠道、触点破零售。

内容直播电商三个核心：1.图文 2.视频 3.直播，图文是中药、视频是西药 、直播是春药！

做自然流量的中小商家，一定结合视频端+直播推荐流量才能走的长久。

在抖音规则越发严苛的2022，抖音玩法将何去何从？

认清现实，洞察本质，打破常规，保持敏锐，这16字“真言”，在2022年的开头，应当成为每一个直播人的必修课。

草莽英雄的创业时代，也是直播人集体怀念的时代，低价违规、套路横行，任何行之有效的玩法，都写在了抖音规则上，黑丝丰臀如果是这个时代的流量密码，那草莽时代的内容直播简直就是牛鬼蛇神。

有趣的是，那时没有口碑分，所以直播间容易做起来。

但是不久后，单纯地获取用户停留，已然满足不了抖音算法的需求，在以往互动指标的基础上，平台开始加强对购物车、商品点击，甚至转化率的考核，并推出了杀手锏，口碑分。

至此，直播人的竞技场，纷纷变为套路直播的挖坟场。

所以，在抖音规则越发严苛的2022，抖音玩法将何去何从？

回顾抖音2021年的数据推荐机制考核指标包含：

人气热度指标（2021.3月及3月前）

新粉成交人数转化率（5月千川刚出feed落幕）

五分钟成交密度（7月份千川人群稳定）

人气热度指标+新粉成交人数+五分钟成交密度+转粉率+内容点击停留率

1月15日抖音官方出了“铁粉”这一概念推荐后后续是不是存在考核指标需要一定的老粉成交占比？

最近很多帐号流量出现严重下滑，大部分原因是因为抖音算法调整，最近抖音算法已经从以前的【帐号标签】转变为【粉丝模型】，这个功能在12月刚刚内测的，还增加了一个“铁粉总数"”。

粉丝观看数量会大大提具体表现为︰你刚发布一个视频，只有你的铁粉、近期关注的人、粉丝群的粉丝才能看到，这三类人就是短视频的主要评委，如果这三类人觉得你视频质量不行，就很难进入更大的公域流量。

而以前则是默认会有200-500的播放量，几乎都是陌生人。

算法调整后，第一批的观众以前的粉丝比例占比为10%-30%,现在达到了50%-90%如何做粉丝运营?

平台也告诉你了︰维护评论、提高视频发布频率、发布日常内容、定期直播、开设粉丝团等方式才能经营好账号。

商家和个体创业将如何入局抖音，赚取第一桶金

我在这个领域学习和实践了1年的时间，从刚开始的小白付费任人宰割，到现在拆解了上百个直播间玩法，每天工作学习8个小时之外，就是为了能成为懂行的人，如果你也有这个想法的话，可以持续关注一下我，至少能够让你避免踩我踏过坑，少有几个月的弯路！我认为现在的时间成本就是最大的成本！

对于普通人来说抖音创业，比较容易赚米的目前主要分三个方向:

第一，抖音直播带货，这个我认为是最容易也是全民都可以参与的，我做了半年的时间，尝试了很多方法，最后我得出结论，抖音直播带货最容易成功，有人会说，带货难，我想说的是，带货你都搞不起来，你还想靠抖音做任务？

其次就是做短视频直接挂小黄车。

第二：才艺主播，这个需要自己有一定的才艺，这里不限于是唱歌跳舞，大家有个误区，以为才艺就是唱歌跳舞，其实不然，比如，你会瑜伽，你就可以教别人瑜伽，你会画画，你就可以教别人画画，最后变现模式很简单，你们可以多关注一下，后面我会讲到！

第三：知识付费主播，也就是抖音干货主播，换句话说就是来抖音教大家直播的，一般内容就是教新人开播如何打开直播广场和如何直播带货，如下面这位奶奶，就是教直播的知识型博主。

商家如何布局抖音，是做店播还是做达人账号？

商家布局到抖音，我认为会出现三种商家形式：达人型商家、品牌型商家、供应链型商家！

以上为3种典型的直播商家类型，商家类型的不同，导致了其在直播时货品组合的多样性，在组货前，我们需要知道抖音直播哪些产品最受欢迎以及不同类别产品的客单价，下面的3张图标可以帮助你快速了解。

从而会衍生出5种组货模式：

1.单一款式组货:品牌型商家/供应链型商家

2.垂直品类组货:达人型商家/品牌型商家/供应链型商家

3.多品类组货:明星/达人型商家/供应链型商家

4.品牌专场组货:明星/达人型商家/品牌型商家.

5.平台专场组货:明星/红人/供应链型商家

下面将讨论5种不同类型的直播组货类型和案例，以便大家进一步了解直播组货逻辑，为直播商家客户提供合适的组货策略和建议。

1.单一款式组货

货品类别：全部为同一品类产品，比如全部为美妆或食品；

SKU数量：常见情况为1-5款，主推其中1-2款产品，比如2款口红，或1款零食；

商家类型：品牌型商家/供应链型商家；

优势：组货成本低、操作简单，操作门槛低；

不足：受众过于单一，转化成本较高，通常对广告流量依赖度高；

案例：某汽车镀膜商家只有3款产品（通过组合形成多个SKU），在10-11月期间，直播36场，总带货GMV达83.6万，其中单一爆款SKU销售额占总销售的99%。

实际数据如下图：

2.垂直品类组货

货品类别：全部为同一品类产品或相关产品，比如全部为美妆或食品；

SKU数量：垂类直播间SKU数量一般较多，一般30款以上，且定期更新；

商家类型：达人型商家/品牌型商家/供应链型商家；

优势：货品品类集中有利于吸引同一类人群从而提高转化率，直播爆发潜力大；

不足：货品垂直粉丝也趋于垂直兴趣，不利于拓展直播品类；

案例：某女装品牌商家，在10-11月通过组合搭配自有品牌产品，直播42场，带货金额超过4000万。

商家每场直播的组货产品可以大致分为GMV款、利润款、引流款、尝试款、秒杀款、福利款、搭配款，并按一定比例进行组合（见下表），产品上架顺序按引流款-秒杀款-GMV款-利润款-搭配款-福利款-尝试款-引流款依次循环；上架产品的价位一般按照低-中-高-中-低-中-高循环。

实际直播数据见下图：

3.多品类组货

货品类别：通常包含了5个及以上的产品品类，其中食品、美妆、家居、珠宝、服饰最常见；

SKU数量：常见为30-80款产品；

商家类型：明星/达人型商家/供应链型商家；

优势：品类多样，受众范围广，引流简单，直播间停留时间长；

不足：直播时容易被粉丝多样化需求带偏节奏，影响直播效果，对主播和场控能力要求较高；

案例：某明星商家在10-11月直播3场，直播带货GMV超过2亿，共带货348款产品，场均SKU数量116款，超过10个大品类，其中SKU数量占比较大的有：珠宝文玩、食品饮料、服饰内衣、母婴、美妆、家居日用、家用电器、个人护理、生鲜。

在价位上，主要以百元类产品数量居多，占比34%，其次为千元以上产品（全部为GMV产品）占比19%，100-400元类的爆款产品合计占比29%，价位具有层次性，结合多品类的组合，既有利于GMV爆发，同时也达成了单量爆发。

实际直播数据见下图：

4.品牌专场组货

货品类别：全部是同一品牌或衍生品牌产品，比如全部为“中国黄金”产品或“三只松鼠”产品；

SKU数量：一般品牌专场sku数量在20-50款之间；

商家类型：明星/达人型商家/品牌型商家；

优势：与品牌官方合作提供了正品背书，同时作为专场合作可以拿到更大优惠，利于直播间转化；

不足：单一品牌组货难度较大，品牌专场直播数据一般都不及日常直播；

案例：某达人与某珠宝品牌合作直播带货，基于该达人粉丝低线城市/下沉比例较高，故团队选择了低客单的首饰类产品进行直播，以101-200元之间的足金吊坠为主，打造直播间爆款，同时搭配201-1000元客单价的产品来满足少量粉丝的购物需求，另一方面用少量几款100元内的福利吊坠产品作为宠粉款，该场直播最终直播GMV超过110万。

实际直播数据见下图：

5.平台专场组货

货品类别：平台专场组货和多品类组货类似，只是一般货品来源不同，平台专场组货的产品，一般由某大型平台商家/大型供应链商家单独提供。

SKU数量：常见为30-80款产品；

商家类型：明星/红人/供应链型商家；

优势：大型平台/供应链带来的货品资源更加优质，往往能提供较高的优惠力度，加之平台强烈的正品背书，能大大提高观众的购买意愿；

不足：平台组货成本较高，直播优惠力度有限，容易被竞争对手定向打压；

案例：某购物平台/大型供应链在双11当天，自主组货并邀请明星合作在抖音直播带货，整体GMV超过1.6亿，上架产品72款，数量上以食品饮料、美妆、家用电器、酒类、珠宝文玩、手机居多，价位主要集中在百元内小物件（引流款），201-400的中客单产品（利润款）和1001-5000的高客单产品（GMV款）。

直播产出主要以手机数码+珠宝文玩2个高客单品类带动GMV（高度依赖），食品饮料+美妆等低客单产品带动成单量。实际直播数据见下图：

信息决定一切

做直播带货任何一个直播人必要想进一切办法，打造属于自己的信息渠道，多去结交新的同行、多去进入价值性的星球，哪怕是第三方数据，开个会员分析竞品都能收获良多。