近期抖音直播又出现黑马明星主播——马天宇。

首场带货直播就获得了不俗的战绩，根据蝉妈妈显示，马天宇的直播首秀销售额突破2000万，直播间观看人数突破1000万人次，是近期抖音备受瞩目的直播场次之一。

作为抖音直播带货领域的新秀，本次开播，马天宇联合头部主播金爱罗，将直播间的气氛一次次推向高潮，最多的时候有超过20万人在观看他的直播。明星首次开播，不仅对明星本人是一个巨大的挑战，对背后的操盘团队更是不小的考验。

本次「蝉妈妈对话带货王」采访了马天宇直播首秀的幕后操盘团队——若与传媒，带您了解明星直播间背后的团队配置以及幕后故事，一起跟随「蝉妈妈对话带货王」的深度访谈，看下去吧。

以下是蝉妈妈与马天宇直播操盘团队若与传媒的详细访谈内容：蝉妈妈：前段若与传媒操盘的马天宇直播成绩亮眼，对于这次直播首秀，团队提前做了哪些准备？

若与传媒：我们前期从大盘以及马天宇的流量分析、内容规划、到搭建货盘结构，从营销策划再到落地执行，都秉承着专业严谨的理念。有一些圈内朋友以为首播筹备得一两个月，但其实整个筹备周期也就半个月。因为我们团队经历了很多大场次的直播，已经有了相对成熟的经验，落地起来相对得心应手一些。

蝉妈妈：马天宇这次的直播首秀开播6个小时，观众人数超过1000万，在为直播间引流，团队做了哪些动作？投放流量的策略是什么？

若与传媒：根据我们团队的操盘经验，给他制定出了一套适合的流量策略。从短视频的内容、营销发布规划、到当天直播间的拉流量玩法、投放策略，都是根据这个明星的人设、体量、货品结构上多维考虑的，一套模式不一定适用于所有主播。

其中很重要的一点是，明星的品牌效应广，因此品牌广告效率极高，但是可以看到当天售价1490的天气丹卖的最多，这也是需要极其精准的流量才能消费的，因此前置有短视频种草，直播中配合千川的精准流量投放，也达到了千川服务商那里明星投放场次里转化率最高的案例之一，这些都是前期团队总结了大量数据，结合艺人实际情况而得出的打法。

当日直播间最高观看在线人数达22.41万，商品总曝光2亿，且粉丝占比基本维持在20%左右，这说明我们的引流方法还是很成功的。

蝉妈妈：马天宇的直播一共发放了34个福袋，团队在直播过程如何利用福袋提升直播间人气？

若与传媒：福袋是直播间最常用的一种工具，但对于我们来说，任何工具都有使用的得当与否的结果。因此，我们上下半场，利用不同的动作策略，来测试直播间的停留、人气变动。

上半场我们较为激进，福袋里的东西多是十分有价值的礼物，配合主播和助播的拉流玩法，使得直播间从2万快速冲上22万。有了上半场的数据模型，下半场换了求稳的逻辑，福袋也相对保守，人数基本上维持在6-8万之间，同时提高了GPM指标，最终成交数据比较可观。

蝉妈妈：许多明星主播在首次开播后就没有后续开播的计划，马天宇后续还会有开播规划吗？

若与传媒：后续直播计划肯定是有的，一方面是机构首次操盘比较成功，具有长期稳步增长的潜力；另一方面是粉丝需求较多，需要机构长期打算，长期操盘，才能立稳这个好物分享的人设。

下一场直播在3月23日，将带着更多优价好物来面对粉丝用户，这一场我们也做了全新的调整，很值得期待。

蝉妈妈：通过蝉妈妈，我们看到马天宇主要的带货品类都是美妆护肤，马天宇直播的选品思路是什么？

若与传媒：首播需要一炮而红，货品逻辑上多以爆品为主，不让明星有太大的种草压力。我们测算了大量直播间，3-5个爆品就能撑起整场GMV的70%，因此头部尖货最为重要。

我们若与传媒机构跟很多品牌集团都有深度合作基础，从中挑选了LG集团的后等知名爆品，以机构的名义拿到了最好的机制和库存，同时保证了明星带货官方旗舰店的可靠性人设，而后经过一系列种草和铺垫，成功将单品的打破千万销售额。

所有的货品都力求保证全网最优，保护明星的羽翼，并成功地为马天宇吸引了很多新的购物粉丝。整场累计增粉55万，相比成交数字而言，这些粉丝更具有长期价值。与此同时，若与传媒机构的风控品控体系极为严格，马天宇老师直播完后，带货口碑分从0立刻上到平台最高分4.99（5分满分），并且荣获抖音优质电商达人。

蝉妈妈：马天宇这次的直播首秀当天粉丝增长了50万+，团队是如何在不影响明星形象的同时，做到大量增粉的？

若与传媒：我们若与传媒机构的选品思路，是以“推荐身边好物”的角度出发，保证直播间的每一个人都能买到价格划算好用的东西，而且品质还有保证，售后链路也完整。

有一条让我印象很深刻的留言：“一开始看直播是想支持马天宇，结果看着看着，发现是真的划算，于是拉着朋友们一起薅羊毛。”这其实也是我们的初衷，不管用户冲着什么目的进来直播间，只要买到了喜欢心仪的好物，用心对待每一个人，都可以路转粉，让明星的口碑形象更好。

蝉妈妈：除了马天宇，若与传媒旗下还有金爱罗夫妇等主播，团队在操盘明星主播和达人主播有什么区别？

若与传媒：货品层面上明星和达人基本上差不多，不会有特别大的区别对待，都是用完整的策划逻辑、严苛的选货逻辑、踏实的落地要求。只不过对明星的短视频策划会更严格一些，明星的曝光度、影响力会更大，因此我们在不脱离本身的人设画风的前提下，做到让每一条视频的内容都能有足够的爆发力。

对很多明星而言，担心带货会伤害粉丝。实话说，确实有这种机构，为了短期利益收割粉丝，然后就没有后续了。但对于我们机构来说，更想做长期的合作。明星做直播是发挥自身优势，配合机构操盘落地的专业度，达到1+1＞2的结果，直播未来还有很多合作机会，长期收益远大于当下。

所以一开始我们机构就有着不急一时，做好当下的每一步这样的基因，这也跟我们运作金爱罗夫妇（从单场几十万销售额，到单场2个亿成交销售额）是一样的理念，真诚方可长久。

蝉妈妈：对于马天宇这类型的明星主播，团队的整体配置是什么样的？

若与传媒：基本上跟金爱罗直播间的配置一样，在人数上不会有特别大的变动，更多的是对团队整体实力的考验，除了需要具备应有的专业度以外，还需要软实力和综合素质的输出。

蝉妈妈：抖音直播行业变动频繁，今年抖音直播的趋势什么？

若与传媒：我们认为破圈联动、规范化运作会是一个趋势。一方面直播间内容足够有趣、有停留价值。另一方面则是直播市场趋于规范，擦边球的货品、直播模式都会受到平台的监管打压，我们希望可以让这个市场更加正规化。

若与传媒一直致力于做直播界里安全、稳步增长的那一类，帮助更多明星艺人、达人走稳直播这条路。

最后想说，直播不是一件一蹴而就的事情，你所做的每一个动作都会导致相对应的结果，想要成功一定离不开背后充分的准备工作。与其临渊羡鱼，不如退而结网。

小结

蝉妈妈观察员：本次深度采访明星直播团队背后的操盘机构若与传媒，蝉妈妈了解到操盘明星直播间，更加考核一个团队全面的直播运营能力，以及供应链把握能力。毕竟明星相比素人主播，天然拥有更大的影响力和粉丝群体。

同时，直播电商行业经历了野蛮爆发阶段，2022年，商家、品牌对明星主播的期待值也从品宣，升级为实打实的带货成绩。这对明星本人，以及背后的团队都是不小的挑战，我们期待2022年能够有更多像马天宇这样的黑马明星主播出现，一起拭目以待吧。