各位村民 村长第254篇原创

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雪茸堂这个名字你听说过吗？

如果你不曾了解，你就不知道他曾经有多疯狂、多辉煌。

一个被网友戏称站在食物链顶端、谁模仿谁破产的男人，仅在头条、抖音就快速收获粉丝超千万。

图：曾经的雪茸堂视频截图

但由于雪茸堂过于铺张浪费的拍摄方式，也成了《厉行节约、理性吃播》条例下的整治对象。

雪茸堂以前的拍摄内容却有不妥，他也删除作品后重新开始，幸好目前抖音和头条两个平台的粉丝还有700多万。

因为所有的短视频主播几乎都得靠直播卖货赚钱，所以今天村长就和大家一起来分享，拥有近千万粉丝的网红雪茸堂是怎么进行直播卖货的？

01

花钱涨粉本质

是个投放的生意

很多人看雪茸堂早期的视频，都非常好奇，他到底什么时候破产。

动辄烤全羊、全牛宴、几十只鸡，几十只龙虾，一期视频的拍摄成本少则五六千，多则几万。

雪茸堂这种看似亏本的买卖剧情，在快手也十分常见，比如辛巴等快手网红，动辄上千份商品一元秒杀、几百部手机免费送。

他们这种做法，真的能赚钱吗？目的是为了什么？

其实赚钱的逻辑很简单！流量=钱！

我们倒推一下就明白了了，网红想赚钱就要有粉丝，有粉丝就得吸引用户关注，吸引用户关注就得送福利，送福利的前提就得有人看，有人看就得有吸引他人的噱头。

网红们想的很明白，与其每晚投几万、十几万给官方，不如花钱给粉丝送福利，培养一些忠实的用户。

他们只要去核算，每一条视频、每一场直播送礼的成本最终带来了多少粉丝。

如果涨粉数＞福利成本，那就值得下一期继续加注。

比如这期视频拍摄的成本花了5000元，但是带来了4、5万真实粉丝的增加，那就值得花钱。

像快手平台，一个真实的粉丝关注从3分、到5毛、再到1块、5块，主播一晚上送出100台小米手机，成本是8万块钱，但只要能涨粉3、4万就算回本了，如果是10万，就是大赚的。

同样的逻辑在公众号，目前公众号的一个真实关注是3-8块钱，投放5万，能有个10000多粉丝关注，就值得了。

所以辛巴等主播粉丝5000万以上，花了3、5亿的投入，是很划算的，毕竟一年就能卖出几百亿的货。

试问当下哪些新电商平台，投入3、5亿，就能每年卖出几百亿货物的？

可以说几乎没有。

当然了，逻辑虽然说清楚了，但必须要强调很重要的两点：

1、这是资本的游戏，普通人是玩不来的。

2、这是一个长期受益的过程，早期的投入用专业术语叫吸粉养号，至少要投入一两个月才能开始直播卖货变现。

对于普通人来说，还是专注于内容的质量，脚踏实地的坚持下去才行。

前几天我特地花了点时间走进了雪茸堂的直播间，尽管往日风光无二，但是雪茸堂每场直播带货的销量还算可观，几千单不是问题，其中有很多技巧，值得大家再次学习和重视。

02

能成单的展示方法

雪茸堂主要卖的产品是奶片、枸杞、葡萄干、牛肉干、麻花、坚果、青稞面、脆枣等富有地方特色的产品。

在对商品进行展示的时候，他有三点值得学习：

1、效果展示

比如卖青稞面的时候，他会提前泡好，然后一边介绍一边向用户展示真实的情况。

还有卖一份5包的坚果礼盒时，直接拿5个盘子，依次在用户面前拆开装盘，直观呈现出产品的份量、品质的好坏。

2、数量展示

雪茸堂很少卖单个产品，这也是套路之一啊。

每次卖产品，至少3份起，我看了半个多小时直播里，一共介绍了6款商品，最多的一款99元可以买到13份。

它会直接把商品平铺在桌上、或者把13包产品依次装入快递盒内，以此突出数量多，价格实惠。

图：卖红/黑枸杞

3、差异对比

雪茸堂在介绍一款枸杞产品时，专门拿了三个水杯，倒入矿泉水和开水，然后每个杯中都放入自己的枸杞产品。

通过实际的冲泡效果，告诉你碱性水和酸性水泡枸杞的不同，从而突出自己枸杞的货真价实。

另外为了突出自己枸杞颗粒大，他会给你送一包市面上的小颗粒产品。

这种赠送对比方法，也同样运用在卖葡萄干的产品上。

他会在你买葡萄干的时候，额外送你一份市面上小包装的葡萄干，也是为了证明他的果实大、品质好。

这种方式就是主动帮助用户树立认知，比如我买红枣、葡萄干的时候，商家寄来什么样我就理所应当认为是这样大。

但如果有了对比，我的直观意识里面会觉得它的更好。

4、主动试吃

因为雪茸堂是美食达人，所以他的直播间里面90%以上的产品都是食品。

食品也是直播卖货中，最容易呈现效果的产品。

而且晚上看食品直播，也是最容易引导用户下单的。

雪茸堂几乎每一款商品都会开袋试吃，一边进行特写镜头展示，一遍试吃分享自己的评价。

尤其是自己的产品，一定要王婆卖瓜了。

直播试吃的目的就是向用户传递两点：

其一是向用户充分进行展示，通过美食自身的状态吸引用户

其二是向用户展示安全可靠，那么便宜的产品能吃吗？那么油辣的产品好吃吗？自己试吃打消用户的顾虑。

03

诱人的下单条件

曾经看雪茸堂的视频你会有他什么时候破产的疑问，当你再看他直播卖货的时候也会有这样的念头。

我觉得很少有忠粉能空手离开他的直播间，因为真的忍不住要剁手的。

1、价格实惠

99元买6包脆枣、6包奶片还送一袋坚果。

9.9元买5包青稞面顺丰包邮

99元买两罐黑枸杞、6包麻花、6包脆枣、还送一包奶片。

99元买4罐两斤红色枸杞，再送一大包奶茶。

面对这种价格和数量，不下单都不行，只要上线就是售罄。

2、快递方便

因为村长做过几年电商，9.9元买5包青稞面包邮是可以实现的。

但很核心的一点是，雪茸堂的青稞面是从青海西宁直接发顺丰的，几乎是全国包邮的。

所以这个价格是相当具有诱惑性的，村长仔细思考我觉得只有两个原因;

其一是雪茸堂和顺丰谈的独家合作年框，每票的价格真的很优惠。

其二是这款商品就是我们定义的引流款，是不赚钱的，甚至是补贴的。

另外，这也属于巧借力，借助顺丰快、安全的品牌形象，促成用户下单。

3、售后无忧

直播带货的退货率其实是很高的，尤其是一些叫喊式的达人卖货方式，许多直播老铁买完就后悔了。

雪茸堂在直播间里面一直强调一点：买了不满意可以直接退货，每笔订单都买了运费险，用户不用承担运费。

另外我们刚才说99元买十几包的产品，雪茸堂承诺可以拆开其中3包，不满意的话，只要把剩下退回即可。

所以大家想想，如果你需要这样的商品，你怎么可能不下单呢？

04

多次强调刺激用户

直播卖货的本质还是属于销售，达成交易很重要的一点就在于话术的引导。

重复强调自己的卖点，贯穿了雪茸堂介绍每个商品的过程。

比如在介绍介绍99块钱买两瓶枸杞、11包赠品时，它至少重复了5次，期间还结合了装箱、清点等方式。

强调的方式能起到两个作用：

1、不断刺激用户，给用户一个下单的理由。就像你逛路边水果摊的时候，摊主多次说买一点试试吧，试一试很不错的话，你就有想买的冲动。

2、告诉其他进直播间的新用户，因为直播不是固定的开会，直播间的用户是流动的，新用户不知道你此时介绍商品的卖点是什么。

04

准确把握销售节奏

一场直播少则1个小时，长则5、6个小时，直播间就是一个流动的市场，一个主播需要有良好的控场能力和销售节奏，才能确保用户留得住、货卖得了。

1、简单有个性

雪茸堂在直播间的表现和视频里面有很大的反差，直播间里面更加沉稳、真诚。

不像视频里那么浮夸、也不是一般的叫喊式主播。

这种卖货方式对于用户来说更亲切，毕竟直播卖货用户是为了听你介绍商品的，不是看剧情的。

他会在直播间里面向用户介绍商品的好坏，购买的时候需要注意什么。

同时也是极具个性的，遇到黑粉评价、起哄，也会果断反击，劝那些人不要买、不要看。

其实这种不做作的真性情，反而更容易让用户记住，也会让老用户喜爱。

2、根据用户需要推荐商品

按照常规的直播卖货节奏，我们一般都是有对应的直播脚本的，什么时候卖什么商品，介绍多少时间等等。

但在雪茸堂的直播间能看出更多的灵活性，其一因为他是老板的缘故，其二他会随时关注用户的反馈。

如果在评论中，有很多人反馈需要某一件商品的时候，他就会灵活调整，抓住用户想要立即购买的心理，立即进行推荐。

3、适时进行商品的追加

雪茸堂直播间的商品很少有不限量销售的，我个人的感觉是价格真的很实惠。

每一次50份、100份，最多一次我看到也就200份。

在这基础上，会通过与粉丝的互动，关注销量的情况，再适时追加。

但也不是一次性增加100份、200份，而是一次性20份、30份、50份的增加。

我个人认为这种做法有三个好处：

1、能够凸显商品超值热卖

2、能够为自己争取更多机会介绍商品，每追加一次，就多一次介绍。

3、避免尴尬，如果每个商品都是500份，可能每次都卖不完，用户就会觉得不好卖、不值得。

但通过少量、高频的方式，反而能调动直播卖货的氛围。

4、助理适当协助

我们都知道相声中有个角色叫捧哏，如果有条件的直播间也可以配一名助理，可以是夫妻配、老板员工配、男女配、姐妹搭配。

它承担着很多的角色，比如销售展示、模特、上下架等。

其中很重要的一点就是烘托销售氛围，比如一起喊54321上架的提醒，即将售罄的催卖、剩余件数的播报等等。

助理适时的销售助攻，对于直播销量是有很大帮助的。

5、与粉丝随时互动

直播间最怕的是尬聊，直播间最需要的“托”，或者叫直播间氛围组。

什么人适合做“托”，那一定是直播间的观众。

所以如何调动直播间的氛围，让用户参与到直播卖货中，将会极大提升销量。

比如雪茸堂直播间，最常见的互动方式就是询问用户，是否需要某件商品，价格是否给力，产品质量是否好？

这种互动方式也带来了三个好处：

1、烘托直播间抢购的氛围，比如一份商品只有100份，但是当打“想要”的人超过200时，你觉得观众是怎么想的？

2、用户见证，强化主播信任，东西好不好用户说了算，一件商品100个人说价格便宜，说质量好，其他用户不想买吗？

3、增加直播间的热度，有机会获得官方的推荐，在抖音、淘宝等直播间用户互动热度越高，就越容易获得官方的推荐，带来新的流量。

以上，就是村长驻足雪茸堂直播间总结的一些直播卖货技巧。

当然，直播卖货的方法远不止于此，还有更多有趣、好玩的成单方式，直播卖货并非我们想象的那么简单。

而且对于主播来说，有粉丝是基础条件，商品的质量和口碑才是持续产生粉丝、订单的核心。

好了，村长今天就分享到此，欢迎各位转发、评论、点赞。

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——THEEND——

关于村长

十里村主理人，多年电商平台操盘经验，百场直播带货经验，累计交易额过亿，参与项目曾获IDG等数千万投资。人人都是产品经理2019年年度作者，36氪10W+作者。文章被虎嗅、腾讯、雪球等百家媒体转载，微信slccz888。

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