2020年深圳国际珠宝展开幕在即，这是一个洞察产业趋势、产品方向的盛会。但这两天有一个观点萦绕在我的脑海中，那就是“您又不买，您喜欢有什么用！”。这是一个外部视角的感慨，可能是胡说，可能是戏说。希望大家不要对号入座。

研发的痛：热销需要用户参与

说实话，珠宝行业的研发最近几年确实比较给力，从工艺、IP、场景、文化入手，研发了不少好产品，有些产品确实热卖一阵子，为何不像周大福的福星宝宝一样连续多年持续火爆？我认为这是研发之痛。

行业的产品研发，我觉得设计师确实很辛苦，总觉得自己非常了解用户，用自己的想法代替用户调研。一般来说，设计师设计产品确实是绞尽脑汁，很多产品确实有很好的的概念，有很好的造型，很好的文化寓意。也能刺激终端和品牌商下单，形成热卖（卖给商家）；但有很多产品往往是叫好不叫座，在终端销售不旺，未能形成热销（销给用户）。

这到底是什么原因呢？我觉得是缺乏用户参与，每个产品设计师都很喜欢，但是您的个人体验不代表多数用户的体验，换句话说，您又不买，您喜欢有什么用呢？购买者的喜好才有用!

当然，您是国际著名设计大师那就另当别论，因为您是时尚的创造者和引领者，市场会为您买单。

元气森林创始人唐彬森说：好多东西是跟用户沟通中才发现，你老是天天自己想，是有问题的。我建议大家走到用户里去，跟用户多沟通，才能真正了解用户。不要以为自己了解用户，这是最可怕的。

确实，产品的热销不仅是文化、概念和造型、工艺，它还跟材质、用户的消费预算、流行文化相关、不同市场的消费特征相关。如何解决？就是研发与市场调研可以前置：借助社交媒体或者线下的座谈会，让用户参与进来。我觉得这才是正确姿势。

产品研发设计要有两个重点，一是设计感，二是价值观。设计感就是艺术美，是时尚元素和时代审美的完美结合，俗称“中国元素、传统元素的国际化表达”；价值观是文化美，是“IP”或者“产品寓意文化”，是某类人的时代价值代言。不能为了价值观而舍弃设计感，也不能仅仅为了设计感而放弃价值观。

2020国际珠宝展上，会有很多产品过于强调其中一个要素，而非“设计感”和“价值观”的完美结合。尤其是最近几年，行业过于强调“IP”，过于强调“有概念”的文化之美，而忽视了艺术美和佩戴美。新生代都是颜值控者，没有颜值的产品是打动不了她们的。

如何做到二者兼顾？就是研发时既要让感觉说话，更要有数据说话。设计师的想法就是感觉说话（对流行元素、年轻用户的审美把握），市场调研前置就是数据说话。二者结合起来，才能涌现用户喜欢、持续热销的好产品。

采购的痛：您替谁选货?

很多店铺的业务经理、店长、包括老板都去参与货品的采购。采购的时候，往往关注流行趋势、产品概念和自己的喜好与判断。结果就会发现，很多货品采购回来，销售很差。

原因出在什么地方？

我觉得是一样的问题：您又不是用户，您喜欢有什么用？你是你，用户是用户，你不能用你的喜好来代替多数用户。或者说，你能代表一部分用户，但不能代表多数用户。你是替用户采购，不是为自己采购。

举两个场景。很多店铺的业务经理或者店长年龄较大，选择的产品往往是她们这个年龄段喜欢的。每一个时代有一个时代的文化烙印和审美取向，70后、80后的审美取向不能代表95后和00后的审美取向。你喜欢的，可能是她们厌恶的。95、00后已经成为消费主力军，不是她们喜欢的，怎么能吸引她们呢？

所以，你会看到，很多品牌店铺的年轻人很少，60、70后比较多，不代表这个品牌缺乏时尚化和年轻化的产品，而是店铺的货品采购出了问题，都是60后和70后采购的货品，自然吸引这些人；货品代表了这一批人的审美观和价值观。

有些金店的老板，在选择产品时往往注意产品是否“高大上”，是否有品位，自己是否喜欢。不可否认，老板代表了你这个阶层和年龄段用户的喜好，但是，你的用户是谁？她们中的大多数喜好和你一样吗？老板可能自己都不选择自己的产品，自己购买的都是奢侈品，用这个眼光来采购，往往事与愿违。

如何解决这个问题？有两个方向，一是成立选货小组，让90后、95后担纲选品主角，她们更懂她们的同龄人；二是借助会员社群或者线下座谈会，组织用户活动，多听听用户的建议和想法，金店是为她们采购。

总而言之，无论研发还是采购，我们要想清楚一个问题：用户是谁？她们的喜好是什么？要找到用户喜好的最大公约数。我代表哪类用户？这些用户在哪里？我用什么方式和她们沟通？谁出钱购买，谁才有发言权。