“轻资产”、“边际成本递减”、“指数级增长”是互联网在过去十年里之所以快速打开局面，席卷商业的关键魅力。但到了教育领域，互联网仿佛失灵了——继烧钱大战后，如今的在线教育越来越走向「人海战术」。

根据公开报道，猿辅导去年员工规模超三万人，作业帮超过三万五千人，字节跳动旗下的大力教育员工数已突破一万人。但这远不是终点，为了跟上扩张的节奏，各大公司的招聘指标已经越定越高。

人变多了。据第一财经报道，猿辅导的员工规模或将在未来三到四年扩大三倍；而作业帮2021春招则发布了百万名师计划；大力教育甚至计划未来四个月内社招一万人，还开放11大城市3000+的校招岗位。

在线教育，正成为一个“劳动密集型”行业。

深陷“人海战”

在线教育机构招人有多急迫，从应届生拿offer的速度就可见一斑。

今年，春招刚刚拉开大幕，应届毕业生小文就顺利拿到某头部教培机构的offer。主讲老师和辅导老师是目前需求量最大的两种岗位——前者因为需要持证上岗，已经越来越稀缺，后者则在各企业的双师大班课竞赛中变得愈发重要。

所谓的辅导老师，指的是伴随着双师模式产生的岗位，负责在学生上完直播大班课后的服务工作，包括维护班级群，负责学生课后答疑、批改作业、向家长反馈、完成续课续费等任务。据了解，不同的教育机构对此岗位有不同的称谓如班主任、课程规划师、课程销售等，基本上都被认为是“辅导老师”的角色。

教学工作不是主讲老师和辅导老师工作的全部，小文告诉「深响」，她的工作内容除了教课，还有一些销售性质的工作，面试官曾询问过她能否接受这样的工作内容。

同样就职于在线教育企业的张成，也向「深响」提及类似情况，“上完（试听）课之后一般会跟家长沟通，毕竟最后是家长交钱，我们会有一些话术，然后根据不同学生情况去发挥。”

既当老师、又当销售，这几乎是在线教育行业的“行规”，而辅导老师是承担最多类型工作的角色。

BOSS直聘的在线辅导老师招聘信息显示，辅导老师需要身兼数职，不仅陪伴学生学习，保证学习效果，还要兼顾运营、促进学生续费等工作，其个人绩效考核标准也与到课率、作业提交率、续课率挂钩。

某小学辅导老师岗位详情，图源：BOSS直聘

简而言之，辅导老师既需要对学习效果负责，同时还承担销售转化的任务。前者是因为在线教育企业需要在同质化竞争中提高课程吸引力，后者则是降低人力成本的做法。

但问题在于，上述两点在某种程度上是相悖的。

在学习效果方面，与主讲老师一人给上万名学生同时上课不同，辅导老师的人效较为固定，一名辅导老师同期最多服务250到300名学生。随着企业招生规模的扩张，辅导老师也日渐紧缺。

猿辅导联合创始人帅科曾在第一财经的采访中表示，截至2020年底，猿辅导共有辅导老师1.8万名，若按一季有3000万订单计算，猿辅导在未来5年内大约需要10万名辅导老师。根据行业测算，目前仅K12头部十余家在线教育机构，辅导老师的数量已接近10万。

辅导老师数量随招生规模攀升，而庞大的辅导老师队伍也需要额外的管理成本。与此同时，为了确保更好的学习效果，一名辅导老师对应的学生不宜过多，这意味着企业需要招募比往常更多的辅导老师，才能形成差异化竞争优势。

以跟谁学为例，去年年底，跟谁学将辅导老师定位为第二主讲，其意在提升辅导老师的个性化服务水平。为了保证教学效果，跟谁学减少了每个辅导老师服务学生的人数。此外，跟谁学还透露，2021年还将增加一万多名辅导老师。

最新财报显示，跟谁学第四季度的毛利率从去年同期的79%下降至72.1%，原因之一正是辅导老师人数增长以及薪酬提升。

追求教学效果，回归教育的初心，这是一个再好不过的良性趋势，但也意味着更大的人力成本。企业需要在效果和成本之间找平衡，这或许也是其需要辅导老师“身兼数职”的原因——即在人力成本高企的情况下，企业势必要挖掘出辅导老师更多的“价值”。

不幸的是，辅导老师的多功能化，既对企业的管理能力提出了很大挑战，同时也可能反过来损害教学效果。

小阳妈妈是某机构大班课的客户，在她看来，辅导老师需要对接大量学生，同时还有其他事务要牵挂，在保证教学效果上其实“作用很有限”。大部分时候，跟进教学的工作只能由她自己来做。

“我其实最不喜欢数学，每次听课都想睡。但每节在线大班课我都得在旁边和小阳一起听完。”谈及跟进课程效果，小阳妈妈半是玩笑、半是无奈。

总的来看，在线教育越来越像线下教育。除了线上授课，其余环节与线下教学并没有太大区别。目前，招聘能力和管理能力成了各大公司的重要比拼点，而互联网引以为傲的效率，没能在教培行业继续发挥魔力。

究其原因，教育需要人与人的互动，需要对教学效果的交付，这是无论效率和技术怎么变都影响不了的。

新东方俞敏洪对此曾有过预判——“我十年前就说地面教育永远不会消失，因为我深刻地知道，教育就是一场人与人之间互相影响的过程，一定是学生和老师面对面的互相影响，才更能达成全人教育的目的。”

梦想坠入现实

回顾在线教育的发展历程，恐怕最开始没有多少人会想到，这个行业会发展成今天这样，无论是规模量级，还是竞争形态。

2012年前后，随着互联网和移动设备的普及，创业者开始投身在线教育。区别于之前仅仅是利用网络提供录播课程，各大企业开始探索用工具APP为学生提供学习帮助，这一阶段面临的主要问题是变现难。

2016年，伴随着直播的兴起，在线教育发展有了新的突破。老师授课不再受限于时间、空间，行业效率大幅提高，而门槛大幅降低。关键的是，直播课程不仅包括授课环节，还为学生提供了个性化、针对性的辅导和答疑，行业也逐渐探索出了1对1、小班课、大班课等授课模式。

此后，随着资本的密集入场、双师直播大班课的跑通、疫情的影响，规模化成为在线教育行业的发力重点。为了抢占更多市场空间，各大在线教育机构直接把教育这个“慢”行业推上了快车道。

但双师模式也好、教育线上化也好，一切都只是围绕资本、技术、模式的创新，得到提升的只是效率。

效率对应的是产品触达、用户转化的速度，但效果需要学生和老师的不断互动，只有在“售后”不断下功夫，才能实现教育效果的交付。

很多机构老师和学生家长都对在线教育的优势有过赞赏，如线上授课更便捷、名师能带动孩子学习兴趣、直播视频可以回放、家长和老师都能省去花在路上的时间等等。但谈及孩子成绩的提高，老师和家长均表示，“人”才是保证效果的重点。

据小阳妈妈介绍，之所以一直需要跟进小阳的网课学习，原因在于，如果没有监督，孩子很难控制自己的注意力，尤其是屏幕上会经常弹出小广告、小游戏，这些小窗口对于孩子来说是“强大的诱惑”。最开始的时候，孩子光是拖动窗口就玩了一节课。

教学效果不明显，意味着课程将难以留住用户。张成向「深响」表示，学习成绩的提升效果决定着家长是否会将孩子从线上转向线下，或是选择其他的教培机构。

把时间稍微往前拨一拨会发现，网约车也好、共享经济也好，创新之路伴随的总是一定程度的事与愿违。最初的愿景，总会因为各种内部、外部原因而“走形”，在线教育亦是如此。

一路曲折之后，教育追求长期反馈和质量的特性与追逐流量和用户规模的互联网之间的鸿沟，还在等待进一步填平。

（应受访者要求，文中小文、张成、小阳均为化名）