作者 | 唐亚华
编辑 | 魏佳
北京时间4月17日，水滴公司（以下简称水滴）向美国SEC递交招股书，计划在纽交所上市。水滴对自己的定位是保险和健康服务平台，自称有望成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司。
招股书显示，过去三年，水滴的营收以每年超过100%的速度发展，2020年公司营收达到了30.28亿元。不过与此同时，水滴连续三年亏损的态势也在加剧，2020年其净亏损6.64亿元，三年累计亏损近12亿元。
很长一段时间以来，大众以为水滴筹就是水滴公司的全部业务。事实上，水滴由水滴筹、水滴互助、水滴保险商城三大块业务构成。不过，就在刚刚过去的3月份，水滴宣布升级水滴互助平台，原互助计划终止。此举被业界解读为因网络互助业务存在监管风险，水滴在上市前主动剔除风险因素。
此次招股书释放了两大信号：第一，从营收来源看，水滴2020年近90%的收入来自保险经纪业务，确如其说，水滴筹业务没有为其贡献收入，水滴其实是一家赚取佣金为主的保险中介平台；
第二，作为水滴流量入口的大病众筹业务，水滴筹没有能够承担起大任，水滴公司2020年接近一半的流量来自第三方渠道，这使得公司营销费用高达70%，高增长伴随的是高亏损。
那么，流量不稳定、互助业务关停，同时伴有监管风险的水滴，未来还能讲好互联网保险的故事吗？
一、9成收入靠保险佣金，三年亏损近12亿元招股书首次揭开了水滴的财务面纱，我们来看看其数据表现。
2018年到2020年，水滴公司营收分别为2.38亿元、15.12亿元、30.28亿元，其2019年营收同比增速达到了535.3%，2020年增速有所下降，仍然达到了100.30%。
制图 / 深燃
招股书显示，水滴营收主要来源于四部分：保险经纪收入、管理费收入、技术服务收入以及其他收入。
保险经纪收入即向保险公司提供保险经纪服务赚取佣金；管理费收入指在2021年3月终止互助业务之前通过实施互助计划产生的会费和管理费，这部分费用占2020年总运营收入的3.6％，随着互助业务关停，将不再是2021年的收入来源。
技术服务收入指的是水滴为保险公司等提供的CRM系统和消费者行为分析系统带来的收入；其他收入主要指来自平台农产品和保健产品在线销售的佣金收入等。
制图 / 深燃
2018年至2020年，水滴公司的累计购买保险用户数分别约为170万、880万和1920万，产生的首年保费（FYP）收入分别为9.73亿元、66.68亿元和144.26亿元。从该保费中产生的佣金，即保险经纪收入分别为1.22亿、13.08亿和26.95亿元，占总营收的比重为51.3%、86.6%、89.1%。
也就是说，在水滴的营收中，保险佣金一直占据高位，且份额逐渐上升。到2020年，保险经纪带来的收入接近公司总营收的9成。这也扎扎实实地说明了，水滴是个保险中介公司。
截至2020年12月31日，水滴保险业务累计服务的用户约为7940万人，累计付费保单数为3070万张。
营收和增速颇为亮眼，但代价是数额不小的亏损。从2018年至2020年，水滴公司一直处于亏损状态，净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元及6.64亿元。从2019年到2020年，水滴营收翻了一倍，亏损也翻了一倍。
制图 / 深燃
对于亏损原因，水滴表示，亏损来自于销售营销费用以及因涉足保险业务带来的成本增长。
如下图所示，过去三年，营销费用一直是水滴支出费用中的主力，分别为1.85亿元、10.56亿元、21.31亿元，2020年营销费用的营收占比为70.4%。
制图 / 深燃
股东结构方面，IPO前，水滴创始人、CEO兼董事会主席沈鹏，联合创始人兼董事杨光，联合创始人兼董事胡尧作为核心管理层持有26.4%的股权。腾讯持股22.1%，为第一大机构股东，博裕资本、高榕资本、瑞士再保险三家机构分别持有11.9%、6.5%、5.7%的股权。
腾讯是水滴的重要股东，也是其多项服务的提供者。
招股书提到，腾讯从2020年开始向水滴提供营销服务，到2020年底，这一费用达到1.872亿元。此外，腾讯集团还向水滴提供云技术服务，过去三年产生的费用分别为760万元、1500万元、2690万元。
二、营销费用占7成，免费筹款撑不起保险生意水滴公司旗下的业务最早被大众熟知的是水滴筹。你也许不止一次在朋友圈看到，“XXX是我的家人/朋友，得了癌症，请伸出援助之手”。但凡是认识的人，捐出10元、50元、100元，积少成多，患者总能筹到数万元，解决燃眉之急。而即使不认识患者，不少网友也愿意献出一份爱。这种既解决患病者的求助需求，又能让普通网民践行慈善的方式，一度非常火热。
这也让成立于2016年的水滴公司一路高歌猛进，到2020年，水滴已经完成D轮融资，腾讯几乎在每一轮中都跟投，另外也不乏IDG资本、中金资本、高榕资本等明星机构的身影。
招股书显示，截至2020年底，超过3.4亿人通过水滴筹累计为170多万名患者捐款370多亿人民币。水滴筹对筹款患者是0服务费，招股书也显示，水滴筹业务未产生任何收入。
也就是说，水滴筹在水滴体系内不是用来赚钱的，而是通过这个工具聚集流量，公司进而将这些人转化为保险用户。
不过，从招股书中可以看到，过去三年来，众筹业务为保险市场引流的占比逐年降低，具体来说，在2018年，水滴保险的流量有46.5％来自水滴自有流量，到2019年这一数字下降为23%，到2020年占比仅仅为13%。相伴随的是来自第三方的流量占比逐年升高，过去三年，大约1.9％、34.8％、44.9％的流量来自第三方流量渠道。
对应着水滴的支出来看，2020年，水滴营销支出为21.31亿元，营收占比为70.4%。结论就很明显了，水滴自有流量已经远远无法支撑业务增长，必须通过外部营销投放以获取流量。
背后的原因，一方面可能是大病筹款业务进入瓶颈期，流量增长乏力；另一方面，从简单的筹款、捐款用户，到高客单价的保险用户，转化难度也不小。
水滴方面自己解释公司亏损的原因是，“业务扩展和品牌推广，导致对第三方流量渠道的营销费用增加”。
同时，在水滴筹业务身上也存在一个悖论。
文渊智库创始人王超向深燃分析，从流量层面来看，众筹业务是水滴公司获取用户最好的方式，水滴以筹款业务起家，有股东腾讯的支持，其可以在朋友圈分享筹款信息，但这个主营业务不挣钱，主要目的是为能赚钱的保险业务倒流。
“但目前来看它很难利用这个流量去盈利，这个模式有天生的缺陷，如果大力推广，公益性质的众筹产品有可能扭曲变形引发危机，水滴筹历史上因为审核、地推等问题引发过多次信任危机，存在不小的舆论风险。但如果不推广，水滴筹这个流量入口可能会枯竭。”王超说。
事实上，在经历了几次舆论风波后，水滴公司确实在众筹业务上没有那么激进了，与之相随的是，公司不得不花大价钱去买流量，营收增长的同时也导致了公司的亏损。
也正是因为水滴筹没有担当起流量入口这个角色，让水滴的保险业务显得被动起来，只能用高营销高亏损来换取高增长。
三、流量不稳定、业务缺失，水滴的保险之路好走吗？回看水滴的成长历程，作为一家成立5年就能冲击IPO的公司，离不开背后的团队。
年仅33岁的水滴创始人沈鹏是美团的第10号员工，曾与王兴、王慧文等大佬并肩作战，锻炼了强大的互联网运营能力。公开报道显示，沈鹏父亲1985年就加入了中国人民保险公司，此后一直从事保险业直到退休，沈鹏就出生在保险公司家属院，从小耳濡目染，沈鹏对保险的理解也更深。
再加上，水滴所占据的互联网保险赛道也是一块潜力蓝海，又有大病众筹这个刚需的工具作为入口，还有团队强大的资本能力。天时地利人和，水滴得以迅速赶超起步更早的轻松筹，一度网传其估值达到百亿美元。
不少业内人士对水滴的发展前景颇为看好。
对外经贸大学保险专业教授王国军评价称：“水滴以保险中介业务为核心，借助网络优势，拓展康养业务，善于在关键的时点抓住市场商机。”
南开大学金融学院保险学系教授**来也向深燃分析，水滴最大的亮点在于，通过大病众筹业务能够积累大量数据，水滴也有大病研究院，把这些数据信息跟将来的商业保险业务对接上，就不是被动销售保险了，这些数据既能帮助保险公司改进产品，也能针对用户需求去推销。
水滴招股书中也提到，用户在发起众筹时需要描述患者的个人背景，例如姓名、年龄、性别、职业和地理位置；医疗状况，例如疾病类型、所接受的治疗、治疗计划和估计的医疗费用；家庭财务状况，例如家庭年收入和家庭资产，以及他们的众筹目标。
“中国未来的保障体系趋势是，即使做商业保险，也要了解患者看病的费用结构，知道保险产品究竟符合哪些人群。以往的保险产品基本上是保险公司单方面推出的，卖不出去时就采用高佣金、忽悠等手段。水滴有这样的数据，将来能用于保险产品研发上。”朱铭来说。
在他看来，水滴前期的亏损属于正常现象，只要业务增长规模远远大于亏损，亏损局面会逐渐扭转。从整个行业来看，保险行业大多数公司前5年很难赚钱，因为营销成本太高，而随着时间推移，保单维持的时间越长，顾客群和续保率越来越稳定，5年之后基本能够开始产生利润。
此外，对水滴来说，刚刚关停的水滴互助业务，相当于砍掉了他它的一条腿。原本的步骤是通过免费的水滴筹，让用户了解到大病来临时的危机，随后通过水滴互助这样的基础业务，让用户掏一小笔钱，企业就从免费用户池里筛出来一批有付费意愿的用户，慢慢将他们引导到高客单价的保险业务上，这是一个阶梯式的三步走策略。如今把中间环节抽掉，让免费用户直接跳过去买高门槛的保险，市场教育缺失了一环，转化难度必然加大。
朱铭来的建议是，水滴可以在保险业务中做一个惠民保险产品，保费接近水滴互助分摊的互助金，以减轻水滴互助关停的损失。“众筹和低门槛惠民业务，对于商业保险有刺激作用，宣传教育和业务协同效应形成后，有支付能力的用户会被吸引。”
现阶段，水滴面临的挑战主要是来自流量、业务，以及监管层面。
王超指出，现在水滴处于大而不强的阶段，没有自己真正的根据地。“虽然公司营收在翻倍，但亏损也在增加。营销费用很高，证明公司并没有定型，还没有找到稳定的流量来源。”
所以未来，水滴需要探索新业务弥补水滴互助这样的过渡业务，同时解决流量问题。如果其不能深挖自有流量，又找不到新的流量来源，随着互联网领域流量成本越来越高，公司将会面临更严峻的挑战。
此外，互联网保险属于互联网金融领域，近年来互联网金融行业监管趋严，虽然水滴主动终止了互助业务，但目前也只是暂时安全，还存在不确定性。“如今水滴挤入保险业正规军里，和野蛮生长阶段相比，会有很多的不适应，需要把合规放在第一位。”王国军说。
你用过水滴的产品吗？
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