今天这篇文章，干货较多，源于5月25日在上海召开的“抖音电商服务商生态大会”。
倪叔认为，本届大会最大的看点，其实是以官方视角总结了抖音电商生态的基本形态，提炼出了抖音电商全链路上最关键的几个变量，理清了其相互之间的价值关系，确立了“品牌+服务商”生意增长模式，明确要扶持更多的服务商在抖音电商生态中释放能量。
官方的解读是最全面的，也意味着抖音电商确定了商业化的重要思路。
“品牌+服务商”并不是独创的新模式，但是放在兴趣电商的环境下，是一种极其高效的模式，它意味着品牌与服务商都只需要做自己擅长的事情，生意会像自然生态一样获得成长。抖音电商也因此回归了商业本质：一个多方共赢的模式，让人们以更简单自然而非更复杂生硬的方式去连接价值。
1官方解读抖音电商生态很多人其实并不真正理解抖音电商生态的生意逻辑是什么。而这个生意逻辑，直接影响着商家、品牌、机构等在抖音电商的生意表现。
按照抖音电商副总裁木青的解读，抖音电商的背后是一条秩序井然的通路：用户——达人内容——商品（背后是品牌和商家）——服务商（服务品牌和商家）——抖音电商。
抖音电商副总裁木青
从这个通路中可以看出，抖音电商生态的构成要素主要有四个，用户是C端消费者，是生意的起点，也是落脚点。商品链接背后是品牌或者商家，可以通俗地理解为生产商品的厂家以及销售商品的店铺。在一部分厂家与商家的背后，是服务商然后才是抖音电商。用最简单的逻辑来说，就是用户看到一些品牌及商家输出的内容，激发兴趣从而产生购买行为，从兴趣到购买的转化过程中，是服务商在帮助品牌、商家去塑造生意场景提升转化，提供全链路营运支持。
服务商可以理解为“掌柜的”，品牌和商家是“东家”，抖音电商是“集市一条街”。
显然，因为有服务商的存在，抖音电商要做的是更加专注于搭建平台放大流量、向用户精准推荐内容，搭建好“又大又准”的模式。生意层面可以更多地交给服务商去做，这就是生态的含义：各展所长，各取所需，相互连接。
再来看一个具体问题，服务商直接影响用户兴趣与购买转化，那么是通过提供什么服务实现这一转化的？
按照抖音电商服务商运营总监戈垚的解读，在抖音电商这条高速发展赛道中有一群合作伙伴，他们用自己的专业能力给商家去提供着包括账号运营、店铺运营、流量运营，还包括直播服务，如自播、达人撮合、流量投放、客服物流等等，360度覆盖的电商服务，这样的生态合作伙伴，被称为抖音电商商家服务商。
抖音电商服务商运营总监戈垚
在业务发展现阶段，服务商已经成为了商家在抖音电商发展当中的重要力量。他们的价值，直接体现在数字上，比如蒙偲特品销合一帮助KFC品牌单月GMV达到3000万以上的交易规模；鸭梨互动打造出特别专业的直播间和直播流程，帮助TeenieWeenie月销2个亿以上；瓜瓜传媒本身有着头部达人资源和能力，帮助美宝莲达到月销将近2000万左右的交易规模。
这些服务商所处的行业也各不相同，发展背景也不同，比如有的服务商擅长做食品、有的擅长服饰、还有的则是MCN机构起家……换而言之，服务商本身也是有自己的赛道，而服务商在与品牌的精准匹配过程中，会将自己的强项特点持续输出给品牌。
结合此前抖音电商发布的《2021抖音电商商家经营方法论白皮书》，服务商为品牌与商家带来的价值高度符合白皮书方法论，底层逻辑也是“雪球式”增长而非传统的流量漏斗，流量、转化、沉淀的增长是滚动起来不断壮大，而非线性的“一锤子买卖”。服务商自己的转型也符合“FACT”四大经营矩阵，比如“瓜瓜传媒”，起家于MCN机构，转型服务商之后最大的优势就是头部达人资源，那么在帮助品牌做直播带货就是其突出的优势，属于A(Alliance)海量达人的矩阵经营，而在助力品牌做直播的过程中，又帮助品牌做自播，建立起足够专业的F(Field)商家自播的阵地经营能力。
所以说，服务商是整个抖音电商生态当中非常重要的伙伴，在某种程度上充当了商家与用户之间的价值转换器。
2“品牌+服务商”生意模式意味着什么？按照大会现场的解读，一系列数字里藏着惊人的增速：服务商合作的头部品牌GMV占比从最开始的10%到现在已经接近50%，也就是说众多行业里的头部品牌，GMV其中有一半归功于服务商的合作和支持，并且依旧在以超出预期的速度上涨。
由此，也能看到抖音电商未来商业化的巨大空间：这就是“品牌+服务商”模式的现实基础，经过市场检验，这条路已经跑通了，接下来就是放大这一模式的应用范围，各行各业深度渗透，从而打造一个更加繁荣的抖音电商生态。
结合具体的“品牌+服务商”案例来看一下，服务商是如何帮助品牌实打实地实现生意增长的。
以伊利官方旗舰店为例，其在抖音电商中单日GMV达百万级。伊利选的服务商是星邦播客，星邦播客有着丰富的账号运营以及流量运营的经验。帮助品牌的过程分三个阶段打法：冷启动期、大促活动期、稳定提升期。
冷启动期间，星邦播客优势是账号运营和流量运营，在这个过程中进行优质内容的筹划和精准的引流投放，七天内快速实现粉丝种草。种草之后，通过直播方式实现“拔草”有效转化，首场直播GMV破10万。
有了一个好的开头，生意雪球就可以逐渐滚起来了。接下来体现的是服务商对于品牌的理解，通过这种对于品牌商的深度理解去迅速建立起更优质的货品组合，包括引流款、爆款、次推款，结合自身流量投放优势联动，单日GMV迅速破了百万。
大促结束之后，进入稳定提升过程，多种组合玩法保证直播间日常稳定结果达成，接下来通过持续流量的投放，以及测款看更多受众人群在哪里，以及进行组合产品的客单价提升，最终实现GMV的持续增长。
再看另一个案例，服饰品牌TeenieWeenie，通过扎实的运营基础和流量导入，冷启动十天左右达到直播GMV单日破1800万，月GMV破2亿，其背后的服务商是鸭梨互动，生意增长也分三个阶段：筹备期、稳定期和营销活动。
鸭梨互动联合创始人钟颖捷
筹备期内，鸭梨互动选了和品牌特别匹配的学院风主播，直播间装修风格也是品牌学院风，为直播爆发打下“路人缘”基础。通过新品发布会短视频内容，与品牌调性完美结合，内容传播过程中深入用户心智。库存方面，每天有2~3个爆款，达到深度的库存协调，能够保证各个款式持续找得出来，持续发得出去。
生意进入稳定期，鸭梨互动先进行小规模流量测试，目的是为了找到精准人群画像，而且在年货节之后逐步扩大投放力度，通过广告投放的杠杆能够把更多流量引入直播间当中。在这个过程，服务端积极调整客服服务，因为通过服务的保障才能让消费者有更加优质的服务体验，所以在这里把客服调整到了26人，加强了客服培训，最终保障消费者购物体验，稳定住了店铺评分。
通过一系列服务品牌的实战，鸭梨互动已提炼出从需求调研、目标人群分析到内容策划、销售方式等的一连串的实现路径。
从案例可以看出，服务商在帮助品牌构建生意阵地的过程中是至关重要的，多数时候是“手把手”甚至“全托管”状态，品牌获得的回报也是直给：稳定攀升的销售额与利润。服务商则是通过自身价值输出，凭本事吃饭，这是真本事、铁饭碗。在服务品牌的过程中，服务商自己也实现了新的成长，建立起有护城河效应的服务通路，这会让服务商的价值输出变得更加顺畅，回报也会更有保障，服务商自己也会出现品牌化效应。
按照官方的说法，今年抖音电商将在三个方面发力推动“品牌+服务商”模式继续成长：第一，让商家根据自己的需求更加精准地找到对应的服务商是谁，服务商也能更明确自身能力的长处与定位。希望在今年通过更多的交流、培训等形式，帮助服务商实现能力快速增长。第二，今年抖音电商也会做出更大力度、更多维度的激励政策，助推服务商输出更多价值获取更多回报。第三，今年会打造更加完善的产品体系，让服务商合作伙伴们有更强、更有力的平台工具，把原有的专业服务能力放大化，为商家输出更好的服务。
对于抖音电商而言，有了品牌+服务商的这套生意模式，也就相当于稳定住了滚雪球式的生意增量，让各有所长的服务商与调性相符的品牌进行精确匹配，从而放大生意，达成商业价值的自然增长和有序循环的平衡。
